¡Las ventas no son una lucha!

Muchos vendedores están convencidos de que las ventas son una lucha. Son por lo general personas que aprendieron una cantidad de información acerca de su producto y después fueron enviados al difí­cil entorno del dí­a a dí­a. Su única herramienta por lo general es su propia intuición. Si a este vendedor se le presentan durante la venta objeciones o argumentos en contra de su producto, entonces tiende a utilizar una retórica de defensa que por lo general termina siendo un intento fallido o un esfuerzo inútil por cerrar la venta. "¡Nuestra principal intención es demostrarle que las ventas no son una lucha!" . Indicó el director de Performia Colombia Jairo Pinilla. El Club de Ventas de Nueva York hizo un análisis donde muestra datos importantes, sobre algunos factores que determinan el resultado de las ventas, tomando en cuenta la gestión del vendedor.

En Cuanto al número de veces que se contacta a un prospecto

• El 48% de los vendedores NUNCA dan seguimiento a un prospecto.
• EL 25% de los vendedores hacen un SEGUNDO contacto y paran.
• El 12% de los vendedores hacen TRES contactos y paran.
• Solo el 10% de los vendedores hacen más de 3 contactos.

En cuanto a los cierres de venta

• 2% de las ventas son realizadas en el PRIMER contacto.
• 3% de las ventas son realizadas en el SEGUNDO contacto.
• 5% de las ventas son realizadas en el TERCER contacto.
• 10% de las ventas realizadas en el CUARTO contacto.
• 80% de las ventas son realizadas en el QUINTO y el Dí‰CIMO contacto.

El 48% de los vendedores logran cerrar solo el 2% de las ventas, y el 10% de los vendedores cierran el 80% de las ventas. Después de esto no queda duda alguna de la importancia del seguimiento. Si no piensa dar seguimiento a sus prospectos, podrí­a ser una pérdida de tiempo llamarles. Ten en cuenta que el 80% de las ventas requieren un seguimiento dedicado.

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A continuación, le daremos a conocer algunos factores importantes a tomar en cuenta en el proceso de las ventas:

Escuche y no argumente

Un error muy común de algunos vendedores es empezar a hablar de las bondades de los productos o servicios que ofrece, sin escuchar la necesidad de las personas. Lo más importante de la venta es ayudar a otros a solucionar un problema y simplemente lograr que el cliente quede feliz y satisfecho con la compra. Cuando se encuentre con un prospecto, haga todas las preguntas que sean necesarias para entender qué necesita y/o desea esa persona, y con base en eso ofrezca los productos o servicios que se ajusten a los requerimientos citados.

Aprenda a diferenciar entre una objeción y un comentario

"Si una persona le dice que su producto es muy caro o que algo no le gusta del producto, eso no significa necesariamente que tenga una objeción que impida la compra. En el 60% de los casos o más se trata simplemente de un comentario. Dí­gale a su cliente que lo entiende y pregúntele por otra caracterí­stica del producto. Por lo general el cliente se va a interesar en ese otro aspecto del producto. Y solo si el comentario negativo regresa, usted sabrá que se trata de una verdadera objeción. La gran mayorí­a de las objeciones se resuelven solo escuchando detenidamente al cliente y dándole un buen acuse de recibo." Señaló el director de Performia Colombia. Existen técnicas para manejar las objeciones, pero lo más efectivo es escuchar y entender las necesidades del cliente. Pero si no tiene forma de ayudarle a la persona, o definitivamente ésta no tiene los recursos para adquirir el producto, es momento de dar un paso atrás.

Capacite a sus vendedores

Un vendedor que no conozca bien el producto o servicio que ofrece, o simplemente no crea que es bueno y que funcione, difí­cilmente puede ser exitoso. La seguridad con que el vendedor da a conocer su producto se refleja hasta en el tono de voz, "para convencer a otras personas primero debes convencerte a ti mismo" señaló el director de Performia Colombia.

Haga encuestas de calidad

El resultado de las encuestas puede sorprenderle, puede descubrir errores y malos manejos de algunos de sus vendedores que pueden hacer que su empresa pierda mucho dinero, así­ como puede darle información valiosa de estrategias que esté implementando. No todos los mercados funcionan igual, incluso su público puede cambiar, es por ello que siempre debe evaluar la calidad de su servicio.

Entregue lo que promete

La confianza y buenos resultados se obtienen después de un largo tiempo de entregar siempre lo que usted promete. Esa es su mejor carta de presentación. Hoy en dí­a es difí­cil encontrar personas que entreguen siempre lo que prometen. Eso lo pone a usted en una posición fácil de crear la diferencia.