Claves para la venta de EPPS en ferreterías

Como bien sabemos, la ferreterí­a es una pieza clave dentro de la cadena de abastecimiento del sector constructor. Pero además, juega un papel determinante en la distribución de insumos de seguridad industrial y Equipos de Protección Personal (EPPS). Estos elementos no solo son fundamentales para asegurar la estabilidad del constructor y maestro de obra en el desarrollo de sus trabajos, sino que son un requisito legal para desempeñar este tipo de labores. Es así­ que resulta de gran importancia que el ferretero esté realmente actualizado sobre lo que está pasando en esta industria, todo aquello con lo que deberí­a contar un portafolio ideal para esta categorí­a y las estrategias para su venta. Sobre todo en la actualidad, cuando además de los EPPS tradicionales resulta vital contar con todo lo necesario para el cumplimiento de los protocolos de bioseguridad dentro de las obras. Acá le contamos algunos de los aspectos clave que debe conocer al respecto.

Los EPPS que no deberí­an faltarle al ferretero

Por medio de un estudio realizado hace un tiempo por la revista Safety + Health con algunas de las marcas más representativas en el mundo dentro de la producción de EPPS, los expertos resaltaron como algunas de las tendencias del segmento: la búsqueda de productos con mejor destreza, menor cantidad de costuras, resistencia y poco peso. Pero sobre todo, se buscan prendas de vestir frescas, pero resistentes a los cortes, el agua, los productos quí­micos, entre otros. Así­ mismo, señalaron que dentro de las necesidades manifestadas por los clientes se destacaba la capacitación para los trabajadores en el correcto uso e implementación de estos productos. Le puede interesar: edición 91 de revista Fierros. Por su parte, Argemiro Martí­nez gerente comercial y estratégico de Armadura (marca fabricante y comercializadora de artí­culos de seguridad industrial), asegura que "la tendencia que hoy observamos en los EPPS, es que no solo protegen si no que son agradables a la vista, aportan un mayor grado de confort al usuario, en muchos casos están hechos con materiales amigables con el medio ambiente, y son regulados por estándares internacionales. El cumplimiento de estos estándares, como las normas ANSI y NIOSH americanas o las normas CE europeas son valorados por clientes y usuarios, dado que hoy hay más educación y conciencia en estos, para escoger aquellos que les brinden mayor confianza por el respaldo que otorga una certificación internacional". Kelly Naranjo, jefe de marketing de Steelpro (una de las marcas lí­deres en seguridad industrial), resalta dentro de las tendencias que actualmente marcan este segmento: "diseños atractivos, ergonómicos y que cumplan con la normatividad establecida para proteger adecuadamente al usuario dentro y fuera de su lugar de trabajo. Respaldo y acompañamiento de las marcas: certificaciones que realmente garanticen la protección para lo cual fueron diseñados los productos y contar con herramientas digitales que les permitan acceder a esta información de forma rápida y oportuna. Y, usuarios más conscientes y educados sobre la necesidad de estar protegidos con elementos que realmente les brinden seguridad". Esto nos da una muestra de aquellos focos hacia donde se dirige este mercado, o cuáles son esos aspectos que se deberí­a buscar destacar dentro del inventario con el fin de mantener la oferta alineada con las necesidades del cliente. Ahora bien, de acuerdo con el área de Environmental Health & Safety de la Universidad de California en Santa Cruz, EE. UU., los usuarios de este tipo de EPPS deben hacer una evaluación de los riesgos que se puede correr en el entorno de trabajo, y con base en eso definir cuáles son aquellos que se necesitarán. Pero existen una serie de riesgos generales que sobre todo en construcción deben estar contemplados, así­ como una protección para este tipo de peligros. Algunas de las áreas de protección generales, que no deberí­an faltar al ferretero, son:

• Protección para la cabeza: los cascos, de uso obligatorio en las obras de construcción, deben ser resistentes a los golpes (no sufrir penetración y absorber su impacto), así­ como las descargas eléctricas.
• Protección respiratoria: de acuerdo con Argemiro Martí­nez, "el negocio deberí­a contar con productos descartables y mascaras que usen filtros. En ambos casos deben ser productos que cumplan estándares internacionales que para este lado del mundo son los fijados por NIOSH".
• Protección de pies y piernas: para cubrir estas áreas, los trabajadores deben utilizar botas, zapatos de seguridad y protectores.
• Protección facial: en una obra de construcción se pueden presentar diferentes peligros para los ojos y la cara, ya sea por partí­culas, gases, temperatura, etc.
• Protección visual: "en este tipo de productos se encuentran una variedad de ofertas en el mercado, pero lo que sí­ deberí­a garantizar un negocio que vende seguridad, es entregar a sus clientes gafas libres de distorsión y que estén amparadas con el cumplimiento de la norma ANSI para este tipo de elementos.", asegura Martí­nez.
• Protección para los oí­dos: dentro de las obras de construcción es normal que se dé la exposición a ruidos bastante fuertes, provenientes de la maquinaria o de otras actividades. Tal como señala Martí­nez de Armadura, "hay protectores tipo copa, de inserción reusables y de inserción descartables".
• Protección de brazos y manos: al quedar bastante expuestas, estas extremidades necesitan protección con elementos como los guantes resistentes y las muñequeras.
• Protección del torso: para la protección de esta área, existen implementos recomendados como los overoles, las chaquetas, delantales, chalecos, entre otros. Lo importante es que cubran realmente las áreas que están expuestas y que sean cómodos.
• Protección contra caí­das: tal como señala el portal australiano Iseekplant, "todos los componentes deben inspeccionarse de cerca antes de su uso, asegurándose de que las hebillas y correas no estén dañadas. Se debe lograr y probar una conexión fuerte al punto de anclaje antes de emprender la tarea y el equipo debe desecharse inmediatamente si se usa después de una caí­da".

Ahora bien, es importante tener en cuenta que con la pandemia, tal como cuenta Edwin Rodrí­guez Gómez, Lí­der Grupo Acimut, se han dado una serie de novedades en términos de seguridad industrial para las obras, como: la necesidad de distanciamiento fí­sico; la revisión de horarios y turnos; el lavado de manos; el uso tapabocas; la limpieza y desinfección; la vacunación; el Protocolo Sanitario para la Obra (PAPSO); el Programa de Rastreo y Aislamiento Selectivo Sostenible; la necesidad de mejoras en la señalización para el distanciamiento fí­sico; y el establecimiento de zonas de cambio de ropas, sitios de toma de alimentos y baños. Lea acá: La revolución digital en la venta de productos ferreteros. Es así­ que, frente a estas necesidades, prácticamente se abre una nueva categorí­a de cuidado que es la bioseguridad, para la cual se necesitan elementos como: tapa bocas, caretas, gafas, geles antibacteriales, alcohol antiséptico, termómetros, productos para señalización, limpiadores industriales, entre otros. Y, aunque muchas ferreterí­as han sido ajenas a la venta de este tipo de productos, pueden encontrar una gran oportunidad al atender dicha demanda; ayudando además a promover el cuidado de la salud entre los trabajadores de la construcción.

Las claves de la asesorí­a ferretera

Tal como señala Kelly Naranjo, normativamente no hay diferencia en los productos que se venden al profesional o el aficionado. "La decisión de compra de un profesional de la construcción está guiada por el cumplimiento del Decreto 1072 del 2015 del Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo (SG-SST) y por el presupuesto establecido. Un aficionado toma su decisión de compra más por gustos personales y necesidades puntales que tengan". Este es un tema clave que debe tener en cuenta el ferretero a la hora de prestar atención y asesorí­a a los clientes, tanto en el punto de venta como a través de canales digitales. Ahora bien, otros de los puntos trascendentales señalados por Argemiro Martí­nez, son:

1. Tener muy claro el portafolio con el que cuenta en cada una de las categorí­as.
2. Destacar la calidad del producto frente a su precio.
3. Asegurarse que en el etiquetado del producto se especifique la norma que cumple.
4. Identificar con el cliente en qué proceso se utilizarán los EPPS y que riesgos se espera mitigar.
5. Preguntar sobre los requerimientos técnicos y normativos que se necesita para adelantar la tarea. Ejemplo: si el usuario maneja láminas y requiere guantes, se debe sugerir guantes anticorte, antideslizantes.

Por otro lado, uno de los diferenciales tanto en el momento de la venta como en la posventa, es que los productos den garantí­a y sean de buena calidad. Esto solo lo podrá asegurar el ferretero en tanto su inventario tenga una trazabilidad clara y marcas con respaldo, certificadas de acuerdo con la normativa. OPINí“METRO

• Argemiro Martí­nez, gerente comercial y estratégico de Armadura:

"En Armadura, el ferretero puede encontrar un variedad de cascos en 7 colores; casco para el sector minero con cavidad para adaptar lampara minera, totalmente dieléctrico; equipos para protección contra caí­das en donde podemos ofrecer arneses y eslingas para el sector construcción; arneses y eslingas dieléctricos; arneses y eslingas fabricados en materiales anti-flama y anti chispa para el segmento de compañí­as que trabajan en el sector eléctrico, entre otras".

• Kelly Naranjo, jefe de marketing de Steelpro:

Steelpro cuenta con un portafolio especializado en las necesidades del sector ferretero, enfocado en brindar una excelente relación costo-beneficio tanto para el ferretero como para sus clientes. Este año innovamos en nuestra lí­nea visual, contamos con la tecnologí­a Hydrophilic ® que gracias a su tratamiento antiempañante de larga durabilidad, permite mayor vida útil, no se empaña por el sudor del usuario por lo que hace que sea más cómodo el uso continuo por más de seis horas de este EPP. Ideal para ambientes cálidos. Le recomendamos: Lo bueno, lo malo y lo feo del presupuesto de ventas – segunda parte.