La revolución digital en la venta de productos ferreteros

La búsqueda de caminos y estrategias para llevar uno de los sectores más tradicionales a la adopción de las herramientas digitales no ha sido menor. Desde hace algunos años son varias las iniciativas que se han enfocado en lograr que el segmento ferretero, pieza clave dentro de la cadena de suministros de la construcción y negocios de conveniencia de alta incidencia para los ciudadanos, pueda optimizarse a través del mundo digital. Sin embargo, la tarea no ha sido nada fácil, sobre todo si tenemos en cuenta que el sector, en general, ha tendido a ser reacio a este tipo de cambios. Pero desde el año pasado, solo unos dí­as antes del inicio de la pandemia, apareció una nueva propuesta que ha modificado esta tendencia y que ha tenido gran acogida entre muchos ferreteros, no solo en Colombia, sino ya en otros paí­ses de la región. Estamos hablando de TUL, una aplicación digital para la distribución de productos ferreteros, que permite la compra de inventario a través de su plataforma. En TUL los ferreteros pueden encontrar todo tipo de categorí­as de productos e importantes facilidades como la unificación en el proceso de compra, la rapidez en la entrega y la adquisición de diferentes cantidades de producto. Muchos lo han llamado el Rappi de la ferreterí­a. Tal como cuenta Andrés Ramí­rez Sánchez, gerente de Expansión, Asuntos Públicos y RSE de la empresa, TUL nació en febrero de 2020, cuando sus tres fundadores, entendieron no sólo que las ferreterí­as son el corazón de los barrios colombianos, sino que habí­a muchas oportunidades de mejora en cuanto a la atención a este segmento en términos de servicio y calidad. La iniciativa surgió antes de la pandemia y ha caí­do en el mejor momento. No solo porque debido a la necesidad de buscar nuevos canales a parte del presencial, los ferreteros están cada vez más abiertos a la adopción de la digitalización, sino porque les ha permitido dar continuidad a sus negocios, aún en momentos en que por diferentes motivos, como las cuarentenas, no tienen facilidades para reunirse con diferentes proveedores. Encuentre acá completa la edición 91 de revista Fierros. Según Andrés Ramí­rez, el diferencial de TUL radica precisamente en sus tres principales pilares: el primero es la rentabilidad, pues además de contar con todo tipo de productos, han consolidado otros negocios que favorecen al ferretero, como la venta de seguros, la mezcla a la medida de pintura, el alquiler de herramientas y la posibilidad de dar crédito a sus clientes finales. La segunda es la conveniencia, pues la plataforma permite comprar lo que se necesita, en cualquier momento y en cualquier lugar, generando así­ gran flexibilidad y simplificando el manejo de los inventarios y su contabilidad. Y el tercero es la puntualidad y el servicio, con entregas el mismo dí­a o en 24 horas, gracias a la tecnologí­a que permite contar con suficiente data analí­tica de los clientes y algoritmos de ruteo inteligente que validan la tipologí­a del camión, la zona a la que va y con qué productos va y así­ poder maximizar las entregas con costos logí­sticos nulos hacia el ferretero.

"Tí¼l está cambiando la forma como la industria ferretera tiene acceso a nuestros productos, no solo en Colombia sino a nivel Latinoamérica. Tenemos muy buenas perspectivas trabajando con ellos", Juan Jose Abisambra, Business Development Manager Sika Latam.

Para el momento, la propuesta de TUL se ha hecho bastante popular dentro del sector ferretero, y muestra de esto es el alcance que ha logrado: gracias a las dos rondas de inversión exitosas, han llegado a tres paí­ses, ocho ciudades y más de 5.000 clientes. Además, en plena pandemia crearon más de 500 empleos, captando el mejor talento de la industria. Ahora bien, en todo proceso de crecimiento, sobre todo en uno tan rápido como el que ha tenido la empresa en solo un año, los grandes desafí­os han estado presentes. "El reto que más nos emociona es poder llevar a nuestro cliente ferretero al siglo XXI; queremos demostrarles que usando la App su negocio, está mejor abastecido, vende más y es más rentable", asegura Ramí­rez. En lo que se refiere al mecanismo para entrar en un segmento tan tradicional, y en muchas ocasiones cerrado, como puede ser el ferretero, la primera estrategia ha sido contar con una propuesta de valor 360°, basada en herramientas tecnológicas que permiten conocimiento y eficiencias. Y, la segunda, ha sido ver al cliente cómo el centro del universo, a través de planes de lealtad con premios y beneficios.

Sí­ es posible vender productos ferreteros online

Uno de los mitos más afianzados y, tal vez, responsable en gran medida del atraso tecnológico del sector, ha sido la creencia de que la venta de productos ferreteros a través de medios digitales es demasiado compleja y choca con el espí­ritu del negocio. Sin embargo, la dinámica de TUL ha demostrado lo contrario. Tal como cuenta Ramí­rez, dentro del top de los cinco productos más vendidos en la plataforma, se destacan las varillas, el cemento en bulto de 50 kg, los perfiles entrepiso, la pintura blanca y los quí­micos como impermeabilizantes. Le recomendamos: Cumbre Virtual: la importancia de seguir capacitándose. Al respecto señala que, "las categorí­as que más crecen son acero, cemento y la de ferreterí­a como herramientas manuales, eléctricas y cerrajerí­a. Uno pensarí­a que la categorí­a de ferreterí­a que lleva herramienta manual y eléctrica podrí­a ser la más propicia por su tamaño y porque además ya se venden por e-commerce, pero ha sido muy curioso y gratificante ver como productos tan pesados que además son commodities ‘puros y duros' como la varilla, los perfiles, o el cemento, se mueven bastante bien y nos trae el 60% de las ventas". En este sentido, contar con la buena percepción de las marcas ha sido trascendental. Y es que su respuesta ha sido tan buena, que incluso fue por una marca que entraron a Ecuador, y se está analizando la opción de llegar a algún paí­s africano por solicitud de los proveedores. Tal acogida, se ha debido precisamente a que la industria requerí­a una digitalización que les permitiera a las marcas entender a profundidad su cliente. En este sentido, explica Ramí­rez que TUL les ofrece "acceso a un portal de proveedores con data analí­tica en tiempo real del comportamiento del cliente, ventas vs marcas, mapas de calor de consumo, journey de compra del cliente, que permite analizar por cuáles pasillos y categorí­as el cliente se desplaza antes de montar el pedido; funcionalidades que le permite al proveedor tomar decisiones rápidas de mercadeo y pricing".

El futuro del mercado ferretero colombiano

Antes de 2020 el sector ferretero colombiano mantení­a un significativo atraso tecnológico respecto a otros sectores de la industria. Y, aunque la situación puede llegar a ser muy similar en el resto de Latinoamérica, la diferencia es que en otros paí­ses el nivel de bancarización es más elevado. Por ejemplo en México la mayorí­a de ferreterí­as aceptan pago con tarjeta, tal como cuenta Ramí­rez. En este orden de ideas, el experto señala que uno de los principales cambios de los que estaba en mora el sector era evolucionar y optimizar los esquemas de compra y gestión de inventarios, que en muchos casos les impedí­an ver en tiempo real sus necesidades y controlar su rentabilidad. Así­ mismo, se requerí­a un cambio respecto al servicio al cliente, que incluye aceptar medios de pago y canales de atención virtuales. En este sentido, la propuesta de TUL ha significado un importante impulso para la evolución de la ferreterí­a en Colombia, e incluso la ha posicionado por delante de otros paí­ses. Esto ya que les ha abierto las puertas no solo para digitalizar sus negocios, sino para hacer eficientes aspectos de sus organizaciones. En medio de este contexto, en el que se abren cada vez más las puertas para la digitalización, la adopción de medios eficientes y la entrada en el mercado de nuevas propuestas, las aspiraciones de TUL para los próximos años son altas. Como cuenta Ramí­rez, la meta es, para el próximo año, atender el 33% de las ferreterí­as de Colombia en cinco ciudades. En dos años esperan ser fuertes en fintech como parte de la propuesta de valor y llegar a varios paí­ses y ciudades de Latinoamérica. Para dentro de tres años, la empresa proyecta ser un unicornio (valorada por encima de USD$ 1.000 millones), y llegar a otro continente. En cuatro o cinco años la idea es atender más de 150.000 ferreterí­as en el mundo, y tener un enfoque sustentable y social, preparándose para cotizar en bolsa. Lea también: Mercado de mejoras en el hogar muestra signos de recuperación.