Rutas de compra dejando de lado el paradigma de suponer

El consultor argentino en modelos de negocio y gestión de marca para B2B, Gabriel Parra, expuso durante su visita a Colombia y participación en el comité editorial de revista FIERROS con empresarios del sector una visión integrada que busca potencializar el Marketing en la demanda actual del sector ferretero, estas son algunas enseñanzas compartidas en el encuentro.

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La evolución de la tecnología ha dejado grandes cambios impregnados en los modelos de negocio y en los hábitos de los consumidores tras la pandemia. Uno de los más evidentes es la transformación digital.

A pesar de que las tiendas físicas no están extintas en el mundo ferretero, los consumidores están preparados y optando cada vez más por los beneficios de las nuevas tecnologías en sus hábitos de compra, ya sea por seguridad o accesibilidad.

Para Gabriel Parra, consultor en modelos de negocio y gestión de marca para B2B “es importante que las compañías ferreteras desarrollen una experiencia integral, a través de todas las plataformas de venta que permitan al cliente tomar una decisión de compra”.

Esta experiencia integral puede generarse a partir de una estrategia que combine el Trade Marketing y el Marketing Digital con el objetivo de atraer clientes a través de una visión integrada de negocio que cumpla con las necesidades del mercado, generando aumento en las ventas e integrando la forma tradicional de comercio como parte de la solución.

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La evolución del sector ferretero hacia el modelo de negocio omnicanal, combina lo mejor del mundo digital y físico y ofrece a los clientes una nueva alternativa de consumo.

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Lo anterior quiere decir que las redes tradicionales son integradas para potencializar la accesibilidad del producto, aprovechando la red minorista y generando tráfico, lo que resuelve el conflicto principal de los sistemas digitales, el cual consiste en ingresar al mundo físico y transformar la accesibilidad para desarrollar acciones de venta cruzadas y aumentadas.

Como referencia a lo mencionado, Juan Gil, asesor en mercadeo de la compañía Mundial de Tornillos, aseguró que “pese a la transformación en la accesibilidad de ventas a través de canales digitales, aún existen paradigmas que le impiden al usuario o empresa realizar dichas compras, pues se enfrenta a posibles fraudes y gastos adicionales como el pago del seguro del producto y la logística de despacho”.

Con el objetivo de evitar dichos fraudes, el consultor Parra señaló que el mercado ferretero ha puesto en marcha dos alternativas de venta conocidas como Dropshipping y Click and Collect:

Dropshipping

Consiste en hacer el lanzamiento de una tienda de comercio electrónico sin necesidad de comprometer grandes cantidades de capital en la compra del inventario. Con la aplicación de este modelo de negocio, el comerciante no tiene que comprar un producto a menos que ya lo haya vendido y recibido el pago del cliente. De esta forma y sin grandes inversiones de antemano, es posible iniciar un negocio de dropshipping exitoso con muy poco dinero.

Click and collect

Es un tipo de compra-venta que presagia buenos augurios para el mundo ferretero. Los consumidores pueden aprovechar la flexibilidad que ofrece el comercio online para realizar su compra (Click), y la calidez propia de la tienda física donde podrá, más tarde, recoger el producto adquirido (Collect). Esto repercute positivamente en la imagen de la marca de cara al comprador porque tiene que darle una respuesta más ágil en tiempo, y más adaptada a sus necesidades. El comercio vende el material que tiene en tienda, con lo que debe tener conocimiento, en tiempo real, de su stock.

Gestionar los canales tradicionales para aumentar la eficiencia

"Se debe fortalecer el inventario en las tiendas físicas, con el objetivo de alinear la gama del fabricante y el surtidor, generando oportunidades de valor para el ferretero" señaló María Elisa Ponce de León, líder de comunicaciones de TUL.

A propósito Parra destacó la importancia de alinear los stocks de acuerdo a los cambios y nuevas demandas, complementándolo con una exhibición eficiente que le genere atracción al cliente.

En definitiva, el canal tradicional debe trabajar para entender las necesidades del consumidor final, en contraste, las marcas deben invertir en los distribuidores y actualizarse constantemente a fin de entender las rutas de compra actuales, dejando de lado el paradigma de suponer y poner en marcha el conocimiento de los canales offline y online.

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El marketing omnicanal espera mejorar la experiencia de compra del cliente para traer más beneficios tanto a la empresa como al consumidor.