¿Cómo hacer un análisis de competencia?

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En el ecosistema competitivo de las ferreterías, comprender y enfrentar la competencia se convierte en una tarea imperativa para el florecimiento y la sostenibilidad del negocio.

¿Qué es el análisis de competencia?

Es una herramienta estratégica esencial para cualquier empresa que busca sobresalir en su mercado. Esta práctica implica una evaluación de los competidores directos e indirectos con el objetivo de comprender mejor el entorno empresarial en el que se desenvuelve. Al profundizar en las fortalezas y debilidades de los competidores, así como en sus estrategias y tendencias, se obtiene una visión clara de las oportunidades y desafíos que enfrenta la propia empresa.

Al realizar un análisis de la competencia, se adquiere una perspectiva valiosa sobre el panorama competitivo, lo que permite a la empresa tomar decisiones más informadas y efectivas. Identificar a los principales competidores y comprender sus acciones y enfoques estratégicos brinda una ventaja competitiva significativa. Esta comprensión profunda del mercado ayuda a destacar las ventajas únicas que ofrece la empresa y a capitalizarlas al máximo.

Al centrarse en las ventajas competitivas y potenciarlas, se aumenta la probabilidad de que los clientes ideales reconozcan y prefieran la marca sobre otras opciones disponibles. Además, este enfoque estratégico contribuye a mejorar la visibilidad, el posicionamiento y la participación en el mercado de la empresa, lo que resulta en un crecimiento sostenible y una mayor fidelización de clientes.

Tipos de competencia

Competencia directa: Se manifiesta entre aquellas que comparten el mismo modelo de negocio, operan de manera similar y ofrecen productos casi idénticos. Por ejemplo, una ferretería local que se especializa en la venta de herramientas y materiales de construcción es competencia directa de otra ferretería del mismo tipo en la misma área geográfica.
Competencia indirecta: Surge entre negocios que comparten algunas similitudes en sus productos o servicios, pero también presentan diferencias notables. Por ejemplo, una ferretería que se enfoca principalmente en la venta de herramientas eléctricas puede considerarse competencia indirecta de otra ferretería que se especializa en la venta de productos de jardinería y paisajismo.
Competencia potencial: Se refiere a aquellas empresas que, aunque actualmente no compiten directamente en el mismo segmento de mercado, podrían hacerlo en el futuro debido a las condiciones del mercado. Por ejemplo, una tienda de materiales de construcción que comienza a expandir su línea de productos para incluir herramientas y equipos de ferretería podría convertirse en competencia directa para las ferreterías locales.
Competencia sustituta: Proviene de empresas o productos que satisfacen las mismas necesidades que ofrecen las ferreterías, pero de manera diferente. Por ejemplo, una tienda de mejoras para el hogar que vende una amplia variedad de productos para proyectos de construcción y renovación podría considerarse competencia sustituta para una ferretería, ya que ofrece una gama similar de productos, aunque con un enfoque diferente.
Nueva competencia: Surge de empresas emergentes que adoptan tendencias o tecnologías innovadoras en el mercado. Por ejemplo, una startup que ofrece una plataforma en línea para la venta de herramientas y materiales de construcción podría representar una nueva competencia para las ferreterías tradicionales en términos de conveniencia y accesibilidad para los clientes.
Competencia disruptiva: Revolucionan el mercado con enfoques innovadores y disrupciones tecnológicas. Por ejemplo, una empresa que desarrolla robots autónomos para la entrega de productos de ferretería podría cambiar radicalmente la forma en que los clientes acceden a estos productos, desafiando el modelo tradicional de las ferreterías físicas.

¿Por qué realizar un análisis de la competencia?

La realización de un análisis de competidores se vuelve fundamental en la estrategia empresarial, pues proporciona una comprensión detallada de las fortalezas y debilidades de los competidores en comparación con la propia empresa. Este proceso no solo ayuda a identificar brechas en el mercado, sino que también ofrece otras ventajas clave como:

Facilita la identificación de áreas de mejora en la estrategia empresarial, permitiendo así ajustes y optimizaciones necesarias.
Proporciona insights sobre cómo destacarse frente a la competencia, especialmente en aspectos relacionados con la atención al cliente.
Permite determinar quiénes son los competidores más directos y si comparten el mismo público objetivo, lo cual es crucial para afinar la estrategia de marketing.
Revela el nivel de interacción y compromiso que los competidores tienen con sus clientes, brindando ideas sobre prácticas exitosas y áreas de oportunidad.

Lea también: Consejos para incrementar las ventas de una ferretería

Determinar los competidores

Para lograr esto de manera efectiva, se sugiere clasificar a los competidores en dos categorías principales: directos e indirectos. Esta distinción proporciona una visión más clara del entorno competitivo y ayuda a enfocar el análisis de manera más estratégica, además, es importante.

Realizar búsquedas en Google utilizando palabras clave relevantes para el negocio y analizar los resultados de búsqueda para identificar a las empresas competidoras. Esto puede ayudar a crear una lista inicial de competidores potenciales.
Examinar las redes sociales en busca de empresas con presencia activa, así como buscar hashtags relacionados con la industria para encontrar competidores directos. Este enfoque puede proporcionar información sobre las estrategias de marketing y compromiso social de los competidores.
Utilizar herramientas en línea como Semrush o Ahrefs para analizar los sitios web y la presencia en línea de los competidores. Estas herramientas pueden proporcionar datos sobre el tráfico del sitio, palabras clave orgánicas, backlinks y más, lo que ayuda a comprender mejor la estrategia digital de los competidores.
Realizar encuestas y estudios de mercado para recopilar información sobre la percepción del consumidor sobre la empresa y sus competidores. Esto puede incluir preguntas sobre la calidad del producto, el servicio al cliente, la satisfacción del cliente y la conciencia de la marca.
Una vez que se han identificado los competidores directos, es importante analizar sus estrategias en detalle. Esto puede incluir revisar sus mensajes de marca, precios, distribución, calidad del producto, estrategias de marketing y más.
Es crucial recordar que no se deben descartar por completo los competidores indirectos, ya que podrían cambiar de posición en cualquier momento y convertirse en competidores directos. Por lo tanto, es importante mantenerlos en el radar y monitorear su actividad en el mercado.

Para organizar y visualizar la información recopilada durante el análisis de la competencia, se recomienda elaborar una tabla comparativa. Esta tabla debe incluir la empresa y los principales competidores en la primera fila, y luego agregar categorías de comparación, como cliente objetivo, personalidad de marca, producto, fortalezas, debilidades y marketing. Esta estructura permite comparar fácilmente los aspectos clave de cada competidor y ayudar a identificar áreas de oportunidad y diferenciación.

Determinar los productos ofrecidos por la competencia

Es importante tener en cuenta los precios y cualquier oferta o descuento que puedan estar proporcionando a los clientes. Para llevar a cabo este análisis de manera efectiva, se pueden considerar las siguientes preguntas:

¿Cuál es la posición de los competidores en términos de costo? ¿Se posicionan como proveedores de bajo costo o de alto costo en comparación con la empresa?
¿Cuál es la estrategia de ventas principal de los competidores? ¿Se centran en ventas por volumen o en transacciones individuales de alto valor?
¿Qué porcentaje de participación de mercado tienen los competidores en la industria?
¿Cuáles son las características y necesidades del cliente ideal que los competidores están tratando de satisfacer?
¿Existe una diferencia en las estrategias de precios entre las ventas en línea y las ventas en tiendas físicas por parte de los competidores?
¿Cómo se distingue la empresa de sus competidores en términos de productos, servicios o experiencia del cliente?
¿Cuál es la estrategia de distribución utilizada por los competidores para llevar sus productos o servicios al mercado?

Responder a estas preguntas proporcionará una visión más completa de la estrategia de productos y precios de los competidores, lo que permitirá a la empresa identificar áreas de oportunidad y desarrollar estrategias competitivas más efectivas.

Investigar las tácticas de venta

A pesar de que esta información suele ser confidencial y difícil de obtener, existen estrategias y preguntas clave que pueden ayudar a recopilar datos significativos:

¿Cómo se desarrolla el proceso de venta por parte de los competidores?
¿Qué canales utilizan para llevar a cabo sus ventas?
¿Cuentan con múltiples ubicaciones y cómo aprovechan esta situación para obtener ventajas competitivas?
¿Están experimentando una expansión o una disminución en su alcance?
¿Implementan programas de reventa a través de socios comerciales?
¿Cuáles son las principales razones por las que los clientes deciden no realizar una compra o finalizan su relación con la empresa?
¿Cuál es el volumen de ingresos y ventas que obtienen anualmente?
¿Ofrecen descuentos regularmente en sus productos o servicios?
¿Qué grado de involucramiento tienen los vendedores en el proceso de venta?

Este proporciona una visión más clara del proceso de ventas de los competidores y permite identificar áreas de mejora y oportunidades de diferenciación para la empresa. Además, utilizar herramientas como un CRM y comunicarse con los clientes que consideraron a los competidores puede proporcionar una inteligencia competitiva valiosa. Al comprender por qué los clientes eligen ciertos productos o servicios sobre otros, la empresa puede adaptar su estrategia de ventas de manera más efectiva para competir en el mercado.

Revisar los precios de los competidores

Es esencial comprender cuánto están cobrando los competidores por productos o servicios similares, ya que esto proporciona una referencia importante en el mercado. Si la empresa considera que su producto ofrece características superiores en comparación con los de la competencia, podría contemplar establecer un precio más alto que los estándares de la industria. Por otro lado, también existe la posibilidad de fijar precios más bajos que los de la competencia para atraer a clientes que buscan una opción más económica sin comprometer la calidad. Este enfoque puede ser especialmente efectivo para captar una parte del mercado que busca una relación calidad-precio más favorable.

Es importante tener en cuenta que la fijación de precios puede verse afectada por diversos factores, por lo que es fundamental mantenerse al tanto de los precios de la industria y ajustar la estrategia en consecuencia para garantizar que los precios sean percibidos como razonables por parte de los clientes potenciales y también sean rentables para la empresa.

Además de los precios, es crucial analizar las ventajas que ofrecen los competidores para determinar cómo la empresa puede igualarlas o superarlas para mantener su competitividad en el mercado. Esto puede implicar mejorar los servicios, agregar valor adicional al producto o identificar áreas de oportunidad para diferenciarse de la competencia.

Analizar los costos de envío

Es fundamental asegurar que la empresa cuente con políticas de envío que sean adecuadas para el mercado y satisfagan las expectativas de los clientes. Los costos de envío pueden ser un factor decisivo en la decisión de compra de muchos consumidores, por lo que es importante considerar estrategias que minimicen este obstáculo y atraigan a los clientes hacia la marca.

La oferta de envío gratuito es una ventaja significativa que puede influir en la elección de los consumidores al decidir entre una marca u otra. Es esencial que la empresa evalúe cuidadosamente si este enfoque es viable y rentable para su modelo de negocio, especialmente en sectores como el comercio electrónico donde el envío puede ser un factor determinante.

Al adaptar las políticas de envío a las necesidades y expectativas del mercado, la empresa puede mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer su posición competitiva en la industria. Es esencial encontrar un equilibrio entre ofrecer beneficios atractivos para los clientes y mantener la rentabilidad del negocio.

Conozca sobre: Plan de negocio para impulsar una ferretería

Analizar de qué manera los competidores comercializan sus productos

Cuando se realiza un análisis de la competencia, es esencial investigar cómo están promocionando sus productos o servicios los competidores. El sitio web de la empresa competidora puede ser una fuente valiosa de información sobre sus estrategias de marketing. Algunos puntos importantes a tener en cuenta durante este análisis son:

¿La empresa competidora tiene un blog donde publica contenido relevante para su audiencia objetivo? Este puede ser un indicador de su compromiso con el marketing de contenido y su capacidad para atraer y retener a los clientes a través de información útil y relevante.
¿Se están produciendo recursos de largo formato, como ebooks o investigaciones, para educar a los clientes potenciales y establecer autoridad en el campo?
¿La empresa utiliza videos o seminarios web para comunicarse con su audiencia de manera más dinámica y atractiva?
¿Ofrece la empresa un podcast para compartir información, entrevistas o consejos relacionados con su industria o productos?
¿Se utilizan elementos visuales como infografías y animaciones para transmitir información de manera visualmente atractiva?
¿Hay una sección de preguntas frecuentes que aborda las consultas comunes de los clientes y brinda respuestas detalladas y útiles?
¿Existen artículos o secciones destacadas en el sitio web que resalten las características clave de los productos o servicios?
¿Se publican comunicados de prensa para anunciar nuevos productos, asociaciones o eventos importantes?
¿La empresa proporciona un kit de medios con recursos como logotipos, imágenes de productos y biografías de la empresa para facilitar la cobertura mediática?
¿Se destacan casos de éxito o testimonios de clientes satisfechos para demostrar la eficacia y relevancia de los productos o servicios?
¿Se ofrecen guías de compra detalladas y fichas técnicas para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas sobre sus compras?
¿Qué tipo de campañas publicitarias están llevando a cabo los competidores en línea y fuera de línea para promocionar sus productos o servicios?

Estrategias de contenido usadas por la competencia

Es crucial observar detenidamente cómo están promocionando sus productos o servicios a través del contenido en sus sitios web. Algunos aspectos clave que deben ser evaluados durante este análisis incluyen:

Es importante verificar cuántos blogs, ebooks o investigaciones están publicando, así como determinar la frecuencia con la que actualizan su contenido. Esto proporciona información sobre la consistencia de su estrategia de contenido y puede ayudar a identificar áreas de oportunidad para mejorar la propia estrategia.
No solo es importante la cantidad de contenido, sino también su calidad. Es necesario evaluar la precisión del contenido, la presencia de errores ortográficos o gramaticales, la profundidad del contenido, el tono utilizado y si está estructurado para facilitar la lectura. Además, es importante considerar si el contenido ofrece valor real a los usuarios.
Es relevante identificar quiénes son los autores del contenido y si existe una firma visible o una biografía adjunta a los artículos. Esto puede proporcionar información sobre la credibilidad y la autoridad de los contenidos.
Es importante observar si el contenido incluye imágenes o videos, y determinar si son materiales propios o de stock. Además, es necesario verificar si se utilizan citas de texto o llamadas a la acción en las imágenes y videos.
Si las imágenes son personalizadas, es importante investigar si fueron creadas por profesionales externos o si fueron producidas internamente por la empresa.

Analizar el engagement en el contenido de la competencia

Este factor proporciona una visión detallada de cómo responde su audiencia a las publicaciones. Para evaluar el atractivo del contenido de los competidores para su público objetivo, es importante examinar varios aspectos clave:

Observar el número promedio de comentarios, compartidos y "me gusta" en las publicaciones de los competidores en diferentes plataformas de redes sociales. Esto permite identificar qué tipo de contenido genera más interacción y cuál es más relevante para la audiencia.
Analizar la naturaleza de los comentarios recibidos en las publicaciones de los competidores. Esto puede incluir la proporción de comentarios positivos, negativos y neutros, así como la frecuencia de interacción con los usuarios.
Evaluar si los lectores responden de manera diferente a las publicaciones en distintas redes sociales. Por ejemplo, es posible que ciertos temas generan más interacción en Instagram que en Twitter, o que una red social específica sea más efectiva para llegar a ciertos segmentos de la audiencia.
Identificar los temas que generan más engagement entre la audiencia del competidor. Esto puede proporcionar información valiosa sobre los intereses y preferencias de la audiencia, así como las tendencias actuales en el mercado.
No sólo se trata de la cantidad de interacciones, sino también de la calidad del engagement. Es importante analizar si los comentarios son relevantes, si hay conversaciones significativas entre los usuarios y si las interacciones son genuinas y auténticas.
Es útil comparar el nivel de engagement de los competidores con la propia estrategia de la empresa. Esto puede ayudar a identificar áreas de oportunidad y mejorar la estrategia de contenido propia para aumentar la interacción con la audiencia.

Observar de qué manera promueven el contenido en redes

Es esencial tener en cuenta una serie de puntos clave y realizar algunas preguntas que proporcionen una comprensión profunda de sus estrategias, los cuales son:

Observar la frecuencia y relevancia de las palabras clave en los contenidos de tus competidores, lo que puede indicar las áreas temáticas en las que se están enfocando.
Verificar si las imágenes utilizadas en el contenido de tus competidores están optimizadas con etiquetas de texto alt para mejorar la visibilidad en los motores de búsqueda.
Evaluar cómo tus competidores están utilizando enlaces tanto dentro de su propio sitio web como hacia otros sitios externos, lo que puede influir en su autoridad y visibilidad en línea.

Además, es importante plantearse las siguientes preguntas:

¿En qué palabras clave están centrados tus competidores que aún no has aprovechado? Esto puede revelar oportunidades de contenido no exploradas.
¿Cuál es el nivel de dificultad de las palabras clave que utilizan tus competidores? Identificar la competencia en términos de SEO puede ayudarte a priorizar tus esfuerzos.
¿Qué contenido de tus competidores es altamente compartido y vinculado, y cómo se compara con el tuyo? Esto proporciona información sobre la efectividad y relevancia de su contenido.
¿Qué plataformas de redes sociales utiliza su público objetivo? Conocer los canales de promoción preferidos de su audiencia puede inspirar tus propias estrategias.
¿Qué otros sitios tienen enlaces al sitio de tus competidores, pero no al tuyo? Identificar oportunidades de construcción de enlaces puede mejorar tu visibilidad en línea.
¿Quién más está compartiendo lo que publican tus competidores? Identificar los influencers y seguidores de tus competidores puede proporcionar ideas para colaboraciones y estrategias de alcance.
¿Quién está refiriendo tráfico al sitio de tus competidores? Identificar las fuentes de tráfico de tus competidores puede ayudarte a identificar áreas de enfoque para tus propias campañas de marketing.

Realizar un análisis FODA

Para obtener una visión integral de la posición competitiva de tu empresa en el mercado. Algunas preguntas que pueden ayudarte a desarrollar un análisis FODA son las siguientes:

Fortalezas:

¿Qué aspectos está manejando exitosamente tu competidor?
¿En qué áreas específicas tiene ventaja tu competidor sobre tu marca?
¿Cuáles son las habilidades y recursos distintivos de tu competidor que le permiten destacarse en el mercado?
¿Cuáles son los aspectos más fuertes de tu competidor en términos de producto, servicio, atención al cliente u otras áreas relevantes?

Oportunidades

¿Existen tendencias emergentes en el mercado que tu competidor aún no ha aprovechado?
¿Qué oportunidades existen en el mercado que tu competidor no ha identificado o no ha capitalizado completamente?
¿Hay áreas geográficas o segmentos de mercado sin explotar que podrían representar oportunidades para tu empresa?
¿Cuáles son los cambios en el entorno competitivo que podrían crear nuevas oportunidades para tu empresa?

Debilidades

¿Cuáles son las áreas más débiles de tu competidor en términos de producto, servicio o experiencia del cliente?
¿En qué aspectos tu competidor podría estar rezagado en comparación con otras marcas en el mercado?
¿Existen áreas donde tu competidor está experimentando problemas internos o enfrenta limitaciones que podrían ser aprovechadas por tu empresa?
¿Qué aspectos están limitando el crecimiento o el éxito de tu competidor en el mercado?

Amenazas

¿Qué cambios en el mercado podrían representar amenazas para la posición de tu competidor?
¿Existen competidores emergentes que podrían erosionar la cuota de mercado de tu competidor?
¿Qué riesgos externos, como cambios en las regulaciones o condiciones económicas, podrían afectar negativamente a tu competidor?
¿Existen tendencias del consumidor o cambios en el comportamiento del mercado que podrían representar amenazas para la viabilidad a largo plazo de tu competidor?

Al responder a estas preguntas y realizar un análisis FODA exhaustivo, podrás identificar las áreas donde tu empresa tiene una ventaja competitiva y las áreas donde hay oportunidades para mejorar. Esto te permitirá tomar decisiones más informadas sobre cómo posicionar mejor a tu empresa en el mercado y capitalizar las oportunidades disponibles