Ferretería Samir y el éxito de su modelo de negocio

Una ferretería que en muy poco tiempo logró sistematizar sus procesos, importar productos desde la India y China, posicionar cuatro marcas propias y tener socios de talla internacional. ¿Su secreto?: atreverse a innovar.

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Samir Kuzmar, fundador de Ferretería Samir e Invesakk Ltda., es un ejemplo de la generación de empresarios colombianos que no supera los 40 años y que ya reporta ingresos por encima de los $30.000 millones de pesos (para el 2010). Este barranquillero cree firmemente en la sistematización como herramienta fundamental para tomar el control de una organización; él asegura que solo quien no se prepara intelectualmente y no sabe cómo ocurren los procesos de su propia empresa, puede sentir temor al cambio, al mercado y a la competencia.

FIERROS contactó a Kuzmar para conocer quién está detrás de este método de gestión empresarial, de qué manera avizora su empresa en los próximos diez años y cuál es su perspectiva del sector ferretero nacional.

El motor que aceleró el crecimiento de su negocio

El crecimiento de Ferretería Samir fue y es exponencial, con tan solo 15 años en el sector ferretero, ya contaba con elementos, materiales o insumos que abastecían a grandes empresas en otros sectores. Las razones que motivaron este rápido desarrollo son justamente las que, incluso hoy en día, son el motor de cualquier industria: innovación y tecnología.

Samir Kuzmar comenta: “En realidad, empezamos con un mostrador muy insípido, un empleado y yo. Al año me di cuenta de que debía estructurar el negocio y yo sabía que ninguna empresa cercana en el sector tenía un software para manejo de inventario cuya inversión, para la época, era de 15 millones.

La gente no entendía por qué yo hacía una inversión tan grande en ese momento, pero yo seguí, y al cabo de año y medio, la gente se sorprendió al ser los primeros en el centro de Barranquilla, quizás de la Costa Atlántica, en ser atendidos con un computador. Estoy hablando de 14 años atrás [2005] que fue nuestro primer avance.

Además, contamos con un centro logístico ubicado en Barranquilla, donde distribuimos nuestros productos a todo el país, desde la Guajira hasta Pasto.

A los dos años abrimos el segundo punto de venta que también se llamaba Ferretería Samir, cuando lo tuvimos éramos alrededor de siete o nueve personas y vi la necesidad de que para atender los dos locales yo tenía que tener el control; entonces con una nueva inversión, puse los dos puntos en línea.

Lo hice porque la filosofía era trabajar todo el tema de ventas y rentabilidades, siempre he sido un convencido de que quien maneja la información es capaz de montar estrategias y ser mucho más productivo que quien la ignora. En este mercado tan competitivo he comprendido que el manejo de la información da mucha iniciativa de progreso y con esa inversión logré tener los detalles financieros y de inventario de las dos tiendas minuto a minuto.

Con los años vi nuevamente la necesidad de expandirme y lo hice vendiéndole a otros negocios mucho más pequeños a través del Pasquín de Samir. Luego, cuatro años más tarde, tuve la oportunidad de aventurarme en el mundo de los negocios internacionales y compré un primer contenedor en la India y lo llenamos con alicantes, prensas, cortafríos, en fin, que resultaron muy atractivos por los precios. Cuando compramos el segundo contenedor, comenzamos a consolidar nuestros productos con marcas propias, así llevamos más de diez años y es uno de nuestros más grandes logros.

Hoy día trabajamos con seis países: India, China, Corea, México, EE.UU. y España; antes trabajábamos con Venezuela pero con las restricciones que ha habido nos hemos alejado. Fortalecimos la parte internacional de nuestra compañía y hoy esta representa el 30 % de nuestras negociaciones, el otro 70 % están representadas por la industria nacional porque los productos colombianos gozan de una reputación no solo local sino internacional”.

¿Cómo la sistematización dinamizó los procesos de la ferretería?

Con la expansión del negocio no solo a nivel nacional, sino internacional, Samir ferretería tuvo que implementar tecnologías para la gestión de negocio, especialmente con un enfoque en el inventario. No obstante, optimizar las actividades de recaudo, venta y distribución requiere ir un paso más allá y ofrecer, también, una experiencia al consumidor. Esta alineación de todos los componentes del negocio es a lo que Samir apuntó en su ferretería:

“Hemos logrado cosas interesantes, por ejemplo, cuando usted compra en la ferretería le pedimos el correo y automáticamente le llega una copia de nuestra factura; también, le mandamos a los clientes estados de cartera. Este año comenzamos algo súper revolucionario: a las siete u ocho de la noche le informamos a todos nuestros proveedores –que hacen el 90 % de nuestras ventas– cuánto vendemos en su línea y cómo va nuestro presupuesto; todo para alinearnos y así, entre todos podamos cumplir nuestras metas. Eso lo hacemos diariamente.

Ahora tenemos inventarios en línea, ya no minuto a minuto sino segundo a segundo; cada vendedor individual, como tiene concursos por líneas, sabe cuánto ha cumplido, con cuántas líneas está trabajando; tenemos identificadores de gestión, con cuánto vamos con las cuentas por pagar, en fin.

Realmente a las 6 pm arrojamos una cantidad de información que, a punta de indicadores de gestión, le hacemos una radiografía a la compañía para tomar directrices no solo en el corto sino al mediano y largo plazo. También sabemos todo sobre nuestros inventarios y las rotaciones, tenemos plan de incentivos, tenemos muchas cosas para la gestión de la organización que son bien novedosas”.

Primeras muestras de éxito: la certificación ISO 9001

La certificación ISO 9001 es una norma internacional que establece los requisitos para un sistema de gestión de la calidad en una organización. Fue publicada por la Organización Internacional de Normalización (ISO, por sus siglas en inglés) y se utiliza en todo el mundo para ayudar a las empresas a mejorar su eficacia y eficiencia.

La norma ISO 9001 se basa en ocho principios de gestión de la calidad, incluyendo el enfoque al cliente, el liderazgo, la participación del personal, la mejora continua, el enfoque basado en procesos y la toma de decisiones basada en datos.

En este caso, Ferretería Samir logró certificarse en ISO 9001 demostrando que ha implementado un sistema de gestión de la calidad que cumple con todos los requisitos de la norma, ¿cómo fue el proceso? Kuzmar nos lo cuenta aquí:

“Me capacité para organizar la parte administrativa y organizacional de la empresa porque esos estudios de gerencia los hago para aplicarlos a mi propio negocio; entonces, luego de abrir el sexto punto de venta y de tener siete u ocho años de trabajo, uno de nuestros grandes retos fue lograr certificarnos con la norma ISO 9001.

Muchos me dijeron que por qué una ferretería se va a certificar y al cabo de dos años de continuo proceso nos convertimos en la primera ferretería de la Costa Atlántica con la norma; inclusive, hasta recibimos una felicitación de Álvaro Uribe, quien en ese momento atravesaba su primer periodo presidencial. Tengo una carta que él me mandó y que puse en la recepción enmarcada porque me siento muy orgulloso de eso”.

• ¿Cómo la certificación ISO 9001 benefició a la ferretería?

Samir Kuzmar comenta: “Gracias a la norma conseguimos un buen contrato con Gases del Caribe / Promigas, porque lanzaron un programa de financiación no bancaria denominado Brilla que involucra a ferreterías organizadas, que cuidan a sus clientes y las necesidades que tengan los usuarios. Ese contrato representa el 10 % de nuestras ventas que es la fidelización no bancaria.

Eso ayudó a fortalecernos y hoy día tenemos ocho locales al mostrador y cuatro salas de atención para el convenio Brilla con una particularidad bien interesante: somos uno de los pocos con centros de atención dentro de un centro comercial. Es como si dentro de Unicentro en Bogotá, o Hacienda Santa Bárbara, tuviéramos un punto donde exhibir nuestros productos y la gente pueda adquirir desde una sombrilla hasta cemento; es una idea que surgió y que va cogiendo fuerza poco a poco”.

Más allá de Ferretería Samir, ¿cómo está el sector ferretero a nivel nacional?

Para Kuzmar el desarrollo económico del país en cuanto a infraestructura y reconstrucción, ayudan a jalonar el negocio de las ferreterías. Veo que a nivel nacional el sector ferretero viene creciendo año tras año, uno ve los registros y ya el crecimiento va en un 12 %. En el interior del país es donde me parece que hay más potencial de negocio. Gran parte de la economía nacional la mueven ciudades como Bogotá, Cali, Medellín, e inclusive los santanderes.

La importancia de la agremiación

Agremiar a los ferreteros colombianos siempre ha sido un punto importante de discusión, se trata de establecer estándares de calidad para los productos y servicios que ofrecen;  establecer mejores prácticas y reglas para garantizar que los productos y servicios que ofrecen sean seguros y confiables para sus clientes; proteger sus intereses; y tener una voz más fuerte en los procesos de toma de decisiones.

Para Samir, “la unión hace la fuerza, pero antes de poderme agremiar con otra compañía yo quisiera conocer cuál es el know how de esa persona o institución; pienso que deberíamos asociarnos con empresas que sean grandes en ideas, exitosas e innovadoras, que realmente aporten a un desarrollo sostenible y de largo plazo.

A nivel del mercado ferretero nacional tenemos unos gigantes de la ferretería y no sé si en el caso de los ferreteros chilenos o argentinos, ellos sepan más que nosotros sobre el manejo del negocio. Sé que hay quienes han dicho que es bueno agremiarse para comprar en bloque, pero no sé cuál podría ser el resultado de la experiencia; de pronto para una ferretería pequeña este asunto le suene interesante pero para una grande seguramente no”.

Los retos del sector ferretero

La expansión de las grandes superficies puede ser un peligro para las ferreterías debido a su capacidad de ofrecer precios más bajos y una mayor variedad de productos, una presencia publicitaria más fuerte y la capacidad de proporcionar servicios adicionales.

¿Peligran las ferreterías? Para competir con éxito, las ferreterías pueden tener que buscar maneras de diferenciarse ofreciendo productos y servicios únicos, y enfocarse en construir relaciones sólidas con sus clientes existentes para mantener su fidelidad.

Así mismo, Samir afirma que: “Hay que fortalecer el tema del servicio y la sistematización para poder competir porque el servicio que puede prestar una ferretería es mucho mejor que el que da una gran superficie. El temor que puede estar sintiendo el sector es por esa parte que no está bien organizada.

Veo que el negocio de las ferreterías nunca va a acabarse y nunca va a decrecer, lo que pasa actualmente es como el fenómeno de las tiendas cuando comenzaron a aparecer las grandes superficies; el negocio ferretero no lo mueven sino las ferreterías. No veo que vayan a acabar con el mercado, al contrario, creo que van a dinamizar el sector”.