Retos para fortalecer la cadena

Representantes del canal de distribución colombiano hablan, desde diferentes perspectivas, sobre los retos que hay en logí­stica, tecnologí­a, estándares de negociación, calidad, innovación y fidelización.Respetar la cadenaQue se respete el canal de distribución y se haga todo a través de nosotros, quienes hacemos la labor dí­a a dí­a llevando los productos de las fábricas directamente al consumidor final. Nos estamos convirtiendo en la competencia de la fábrica y eso es algo complicado.

Tecnologí­a

Hay que estar al dí­a en los avances a nivel de mercadeo en la parte virtual, en las redes sociales, porque es lo que más está avanzando en el mundo. Montar una plataforma, así­ sea sencilla, pero estar actualizados y capacitarse constantemente, puede ser a través de internet, ver qué es lo nuevo y cómo se puede implementar.

Estudio detallado

Se debe hacer un estudio muy cercano al segmento de distribución pero focalizando a cada ferretero, para saber cuáles son sus clientes, qué zona atienden, conocer bien sus productos para evitar los agotados. También ayudarlos a que identifiquen lo que realmente no van a vender o no van a rotar en un tiempo prudente o rápido, porque se puede convertir en un flujo de caja hasta negativo.

La parte logí­stica tiene mucho que ver con el inventario, por lo cual se debe hacer una administración de inventario analizando artí­culo por artí­culo, y enseñar a ofrecer no solo productos, sino soluciones integrales debidamente clasificadas por categorí­as.

Filtros más exigentes

La calidad está muy ligada al precio. Los productos importados que hoy compramos de Europa o China tienen que pasar por el mercado norteamericano, no llegan directamente a Colombia, esto garantiza que el filtro o los controles que hay sean más profundos. Manejamos precios A, B, C y D, dependiendo del presupuesto que tenga el consumidor, pero todo con garantí­a, que está basada en la calidad del producto.

Ampliar portafolios

Hay proveedores que han ido innovando y cambiando el paradigma de que solamente fabrican ciertos productos, ampliando más sus portafolios.

Plataformas asequibles

La tecnologí­a hoy es más fácil de adquirir. Antes estaba estigmatizada y se pensaba que era inalcanzable por los costos del software; ahora hay todo tipo de plataformas dentro del canal, de nivel económico, medio y alto.

Precios nivelados

Los volúmenes siempre van a ser importantes para las negociaciones en escala, pero definitivamente tiene que hacerlas el proveedor; nosotros, como grandes ferreteros, debemos realizar una excelente negociación y transmitirla de la mejor forma y al máximo hacia todo el canal, para que sea competitivo, con el atenuante de que no nos volvamos competencia de ellos y que haya lo más cercano posible a un precio público sugerido tanto para las grandes ferreterí­as como para las pequeñas.

Eficiencia

Implementar mecanismos que optimicen un servicio eficiente y de calidad, garantizando que el ferretero cuente con un aliado estratégico y pueda sacar adelante grandes negocios.

Venta directa con escala

Muchos de nuestros proveedores han implementado modelos de venta directa con escala, según la cantidad comprada, y también han abierto puntos de venta directos.

Nuevos criterios de compra

A nivel de negociación, uno lo que podrí­a decir es que hay unos desempeños distintos a los modelos que por años funcionaron en el paí­s. El comprador actual de la ferreterí­a y el distribuidor están más orientados a cuidar el tema de sus inventarios, a poder establecer unos buenos niveles del ROI, a generar utilidades con un correcto uso del capital de trabajo, como mí­nimo. Se ven unos cambios importantes que terminan siendo determinantes en el modelo de compra.

Alianzas

La innovación está en los modelos de alianza que se puedan dar tanto en ferreteros como en distribuidores y las fábricas que producen; se avizoran hacia el futuro cambios importantes en términos del tipo de negociación que puedan desarrollar estos tres actores, buscando no trabajar de forma independiente, como lo han hecho hasta ahora, sino de manera integrada y en una sola cadena.

Modelos modernos

Hay mucho por hacer, pero veo una actividad muy decidida de parte de todos los actores por intervenir sus procesos actuales. Todaví­a encontramos distribuidores y canal detallista desarrollando procesos logí­sticos manuales; eso debe trascender a modelos en los que los centros de distribución sean manejados a través de software o con tecnologí­a de código de barras, es decir, falta mucho trabajo por hacer, pero uno ve que la gente ya está averiguando por esos nuevos modelos de trabajo.

Lealtad en vez de fidelidad

Al hablar de fidelidad se abre para el consumidor final un abanico tan amplio que se vuelve pretencioso. Hoy en mercadeo hablamos de generar más lealtad que fidelización. En esos modelos de generación de lealtad uno lo que encuentra es que el cliente la desarrolla con un negocio cuando encuentra una buena relación costo-beneficio, en la que el valor percibido se compensa con un precio acorde no solamente con el producto fí­sico, sino con los elementos que lo acompañan en el proceso de venta, en la labor de posventa, en el servicio en el momento de verdad en la ferreterí­a, en términos de garantí­a, de respaldo.

Redes ferreteas y eficiencia operacional

En los últimos años, los distribuidores ferreteros del paí­s, especí­ficamente los más grandes, han tenido un eje común en innovación, que ha sido el integrarse en distintas iniciativas con sus clientes a través de la creación de redes ferreteras; también hay otro tipo de innovaciones como las centrales de compras. La innovación es un camino muy viable y le venimos apuntando a la eficiencia operacional de cara al negocio y al cliente.

El 100% de nuestra fuerza de ventas es online, todos los pedidos capturados a nivel nacional tienen trazabilidad 100% enlí­nea; esto nos permite garantizar mejores entregas y cumplimiento en los pactos de negociación con nuestros clientes. Hemos trabajado procesos de importación directa con grandes ferreteros; sabemos que hay quienes tienen la capacidad de mantener productos en volúmenes importantes, hemos traí­do contenedores completos para ese tipo de negocios.

Crecer en menos de 60 m2

Hay un gran reto que resolver: el 85% de las ferreterí­as en Colombia tienen menos de 60m2. ¿Cómo pueden crecer estas ferreterí­as en sus ventas y cómo ayudarlas a que esto se resuelva?

Parámetros definidos

Tiene que ser un conjunto, una labor en equipo entre el grupo comercial, la gerencia y, a su vez, el cliente final, en la que se deben establecer parámetros y estrategias bien definidas para lograr la máxima fidelización con los clientes. Además, no se puede descatimar:

• Una excelente distribución
• Capacitación del personal que distribuye
• Servicio
• Actualización de las nuevas tecnologí­as.
• Utilizar aplicaciones móviles.
• Vender a través de páginas web.

Estándares de negociación

Tener un personal muy capacitado. Hacer excelentes negociaciones con las fábricas.