RECOMENDACIONES DE AÑO

Cerrar un año para abrir otro, nos debe servir para hacer balance de todo lo conseguido durante el año y también efectuar un análisis de lo propuesto y no logrado.

Hay unos análisis que son vitales y obligados, como la cifra de venta total, la cifra de venta por secciones, los productos más vendidos, el margen en general, el margen por sección, los ratios de venta por empleado totales y por sección, los ratios de rotación de los productos, las condiciones con proveedores, cifra de compra y sus rápeles, qué significa y aporta un proveedor a la cifra de negocio así­ como al margen, el ratio de inversión en stocks por la venta efectuada, la cifra de stocks, la cifra de venta por empleado, etc.

Estos son algunos de los datos a tener en cuenta en lo que se refiere a las ventas y la parte comercial. Falta añadir, para un control total de la actividad, el resto de datos como: gestión, gastos, estructura, tesorerí­a, amortizaciones, impuestos, etc., que integran el control de cualquier empresa.

Si todos estos puntos los tenemos bien cuantificados en cifra y porcentaje, nos ayudarán a gestionar y controlar aún mejor nuestra actividad, así­ como la mejora de los resultados. En caso de no haber llegado a cumplir el presupuesto de venta, debemos analizar por qué no se ha conseguido. Estando ahora a tiempo de modificarlos, si están mal definidos, o bien poner medios para poder corregir las cifras propuestas y no realizadas

Al inicio de año es recomendable definir la estrategia a seguir, debiendo estar bien detallada con la cifra de negocio, unidades de venta, número de acciones o promociones a realizar, clientes a fidelizar, nuevas implantaciones, nuevos proveedores y sus negociaciones, tendencias del mercado para incorporar nuevas gamas o crear nuevas secciones. Analizar el estado de ánimo y de implicación de nuestro equipo de ventas, sin él no podremos conseguir nada.

Es importantí­simo que conozcan y participen en la definición, así­ como del análisis de todo lo que ha sucedido y lo que obligatoriamente debe suceder para que nuestro punto de venta pueda seguir adelante comercialmente.

Las cifras del nuevo año deben ser alcanzables y visibles por parte de todos. Presupuestar cifras que no serán alcanzables es un práctica que da mal resultado. Otro punto a tener en cuenta es poder disponer de un plan de formación para el personal que forma el equipo de ventas: tan importante es la cifra que hay que alcanzar, como las técnicas y conocimientos que nos ayudan a conseguirlas.