Que los nuevos tipos de construcción sean un aliado de su negocio

Las remodelaciones y adecuaciones hasta hace poco tiempo representaban un gasto muy alto tanto para el constructor como para el inversor. Con el desarrollo de la construcción liviana, la fase final de la construcción se ha convertido en un proceso económico y estético que ya no se considera de gran dificultad. Al contrario, ofrece muchas alternativas que la han vuelto protagonista de los espacios ferreteros. Pero primero es necesario aclarar lo que debe entenderse por construcción liviana. Carlos Martí­nez, Jefe Técnico de sistema Liviano en Eternit, explica que es un tipo de construcción donde se usan materiales de bajo peso y fácil instalación, soportados por una estructura metálica igual de versátil. Los productos más usados en construcciones livianas son las placas de fibrocemento y de yeso cartón revestidos por una celulosa especial. Se fabrica en distintos espesores y dimensiones según el espacio y la capacidad de la estructura. Precisamente la estructura está formada por perfiles de acero laminado galvanizado, que soportan los paneles y brindan estabilidad a la construcción. Estos materiales son anclados y asegurados mediante las fijaciones (tornillos y anclajes). Finalmente, se usan masillas para tratamiento de juntas y nivelado, dejando la superficie lista para tratamiento, recubrimiento y acabado. Estos productos son herederos de la tradición europea y norteamericana, donde se utilizan tradicionalmente los núcleos de yeso como materiales de construcción, en estructuras metálicas y de madera. Las ventajas que presentan se traducen en ahorro de tiempo, espacios, materiales y limpieza del lugar a acondicionar. Respecto a la caracterí­stica de ser construcción en seco, debe entenderse que sus materiales no necesitan ninguno de los componentes húmedos que son tí­picos de la construcción tradicional. Lo único "húmedo" que se encontrará es la masilla usada para mejorar la planimetrí­a y cerrar las fisuras de los paneles, sentencia Martí­nez. El experto añade que se usan en todo tipo de proyectos; sin embargo, los más buscados son proyectos habitacionales, escuelas y colegios, clí­nicas y hospitales, centros comerciales, fabricas, oficinas, campamentos y escenarios deportivos. Y cada vez se amplí­a más su uso por los beneficios que ofrece al cliente, entre los que se cuentan los siguientes: facilidad, rapidez, durabilidad, menor costo, múltiples diseños, simpleza y buen aislamiento del espacio. Cabe aclarar que esta tecnologí­a puede ser usada de manera mixta con la construcción tradicional o usarse para construir completamente un espacio habitacional. La tecnologí­a de construcción ligera no solo permite el ahorro de dinero al cliente, también le permite economizar en mano de obra, accidentes laborales, ahorro de energí­a y uso de herramientas. Por esto, la construcción liviana se consolida como un propio segmento, asegura el especialista.

Planee su estrategia para vender estos productos

Debido al auge de la construcción en liviano, toda ferreterí­a debe estar preparada para comercializar de manera eficiente todos los insumos referentes a esta tecnologí­a. A la par del conocimiento técnico, hay habilidades esenciales que el vendedor deberí­a poseer, pues la competencia es fuerte y se deben establecer factores que marquen la diferencia. Esto asegura Jorge López, de la empresa Colperfiles: se debe buscar la capacitación del cliente y satisfacer toda su curiosidad sobre el tema. Hay que partir del hecho de que la construcción liviana presenta como ventaja principal un reducido número de componentes. Para llevar a cabo el proceso no se requieren más de cuatro materiales, más los de acabados. Por esta razón, insiste López, es recomendable la venta de estos productos en combo. En la mayorí­a de casos un cliente que va a buscar una placa de yeso o fibrocemento va a querer sí­ o sí­ que se le puedan vender los perfiles y la masilla, así­ como la tornillerí­a, producto que de por sí­ es un obligado en todas las ferreterí­as. Entonces lo que hace generalmente el vendedor es comercializar los productos aparte sin dar atención alguna al cliente, y ahí­ se puede marcar la diferencia, apunta. En cambio, si cuando pregunta por las placas se le ofrece en combo la venta de perfiles y masilla con un precio un poco diferenciado, o si se le enciman los productos de fijación, el cliente se va a sentir tentado a realizar toda la compra para facilitarse la vida. Porque otro aspecto es ese, un cliente de construcción liviana es alguien que busca soluciones prácticas y economí­a total de todos los procesos de construcción. esto es ir a la par del pensamiento del cliente, y el vendedor debe usar esta técnica de ventas. Asimismo, el buen trato y la atención personalizada y focalizada en necesidades, es un factor fundamental en cada punto de venta, concluye. Respecto a la exhibición en puntos de venta, Vanessa Vallejo de Sumatec, orienta que este segmento en las ferreterí­as debe ser más llamativo y ceñirse a una organización de productos basada en tres lineamientos: que sea llamativa, ordenada y agradable. El cliente de construcción liviana pregunta no sólo por materiales sino también por acabados. Acá la comunicación visual debe ser un factor que aumentará el interés de compra. Para fomentarla, se debe asegurar un buen espacio de iluminación para que las placas y perfiles no pasen desapercibidos, sino que por el contrario sean protagonistas del espacio, ya que son insumos con bastante rotación. La limpieza de estos materiales debe hacerse con los cuidados del caso, pero se debe demostrar siempre que están listos para llevar y no llevan gran tiempo almacenados. Igualmente, se debe ensayar la exhibición en local y comprobar en qué lugar de la ferreterí­a son más observados por los clientes. Incluso, se puede preguntar a los clientes mismos donde se ven mejor los productos, este tipo de opiniones fortalecen la experiencia de usuario. Respecto al orden, se deben seguir las siguientes claves: adecuada disponibilidad, buena ubicación, avisos con promociones o combos, mostrar un surtido suficiente. Con esto se busca que el cliente vea que puede satisfacer su necesidad de materiales y no busque más, explica Vallejo. Siguiendo con las recomendaciones de orden, el almacenamiento en esta categorí­a es algo fundamental, dada la fragilidad de los productos. Carlos Martí­nez aconseja que, para mantener los productos en condiciones óptimas, el local debe estar cubierto totalmente y tener una ventilación protegida de humedad y concentración de calor; con esto se evita debilitamiento del material y posibles reclamos por garantí­a. También deben aislarse los perfiles y mantenerlos en sitio elevado para prevenir corrosión. Las masillas deben seguir las mismas indicaciones que las placas y se pueden apilar en formaciones de máximo tres canecas.