El proveedor exhibe y el ferretero exige

El mercado ferretero ha cambiado bastante en el tema de la exhibición: tanto los ferreteroscomo los proveedores están buscando con frecuencia la manera en la que los productos sean más atractivos para el consumidor.

"Antes un cliente llegaba a la ferreterí­a del barrio y decí­a ‘deme una llave de agua' y el ferretero era el que decidí­a cuál le vendí­a. Ya no es así­, porque los clientes llegan y quieren ver los productos y cuando no conocen, buscan en los celulares para saber de qué se trata", cuenta William Montoya, gerente general del Grupo Davani.

¿Cómo lo ven los proveedores?

Los proveedores, según Arley Gómez Muñoz, asesor comercial de Demetálicos, ofrecen los soportes donde se pondrán los productos y enfocan sus esfuerzos en que las bases sean modulares, seguras y brinden la posibilidad de un fácil manejo. Otro tema es el diseño y la intención que tienen los ferreteros de hacer ver sus productos atractivos, por eso, también se desarrolla un "producto especial en serie" donde se trabajan los requerimientos del cliente, tratando de cumplir con las caracterí­sticas estéticas y funcionales que busca el sector.

Según Gómez, los ferreteros siempre deberí­an realizar las siguientes exigencias a los proveedores, a la hora de surtir sus almacenes de estanterí­a:

• Seguridad operativa para los trabajadores y para la mercancí­a.

• Productos modulares que ocupen hasta el último espacio disponible.

• Exigir al proveedor las especificaciones en cuanto a peso y resistencia, ya que de ellas depende la seguridad del personal en bodega.

• Los que quieren diseños avanzados para sus salas de ventas o vitrinas, deben buscar proveedores nacionales, que les cumplan los requerimientos especiales, pues los productos importados generalmente vienen estandarizados.

¿Cómo lo ven los ferreteros?

Según William Montoya, lo que busca el ferretero es una exhibición práctica y funcional, "antes los espacios eran enormes y los exhibidores igual. Hoy son reducidos, entonces cuando hay una exhibición demasiado amplia, la gente se pierde en ella y no compra. En el pasado las ferreterí­as estaban llenas de bultos de cemento y era normal, ahora hay que preocuparse por el entorno para el cliente. Que pueda entrar, caminar y apreciar los productos".

Además, señala que es importante entender la diferencia entre la bodega y el lugar de venta: "Al ferretero tradicional le encanta exhibir todo su inventario a ojo de cliente. Poner 200 cajas de clavos o 200 tarros de pintura en el almacén. Eso se debe entender como bodega, que es diferente a la exhibición, que debe ser funcional y práctica".

Al momento de exhibir…

Montoya propone unas recomendaciones para los ferreteros a la hora de la exhibición:

• Cambiar el paradigma de la exhibición: lo que funcionó para nuestros abuelos, ya no funciona para nosotros ni para nuestros hijos.

• Entender que los que están comprando ahora pertenecen a otras generaciones, a las que hay que exhibirles el producto, presentárselo como ellos lo quieren ver.

• Es clave para una buena exhibición y un buen mercadeo pensar en el cliente final (así­ no se esté de acuerdo con él).

• Hay dos palabras claves: interacción y consumidor digital. Ahora muchos productos llevan códigos QR que dirigen a las especificaciones de uso.