La revolución digital
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Los sistemas de información han sido la herramienta indispensable para el crecimiento de Megafer Distribuciones, una compañía que en los últimos años se ha volcado a la gestión comercial del negocio, aprovechando los beneficios de la virtualidad.
Desde hace ocho años Diego Giraldo, gerente general de Megafer Distribuciones, tomó la decisión de implementar en su compañía un sistema que le permitiera tomar decisiones más fieles a la realidad del mercado.
Con el tiempo, esta necesidad lo llevó a trabajar de la mano con un experto en sistemas para desarrollar lo que hoy es una plataforma innovadora, que no solo le ha facilitado la gestión comercial de su empresa, sino que lo ha convertido en uno de los pocos ferreteros colombianos en dar el paso hacia la virtualización de los procesos comerciales, logísticos y operativos.
"Queríamos una plataforma que le permitiera a los clientes y los asesores tener acceso totalmente en línea al inventario que tenemos en la bodega", dice. Hace dos años empezó con este proyecto, el cual ha ido tomando cada día más forma. Actualmente trabajan en la posibilidad de realizar el pedido directamente desde el catálogo virtual, con cual los clientes pueden conocer las características técnicas de las más de 2.000 referencias que están disponibles. Esta conectividad le permite ser más eficientes en las entregas.
Por su parte, para la fuerza de ventas, es la oportunidad de agilizar sus procesos operativos de mostrar el producto y hacer el pedido, labor en la que antes podían demorar entre cuatro y cinco horas. Hoy esta tarea se hace en una hora, o menos, ya que los mismos clientes se han habituado a tener adelantado sus requerimientos, una vez que conocen de antemano cada una de las especificaciones del producto, y su disponibilidad en tiempo real.
Dice Giraldo: "antes el cliente era reacio a ver solo las fotos del producto, y pedía muestras, entonces el vendedor debía cargar con dos o tres cajas para satisfacer esa necesidad. Con la calidad que tenemos del muestrario es línea, eso ha cambiado. Tenemos desde un Diseñador Gráfico que se encarga de publicar las mejores fotografías de los productos, hasta un coordinador de zona que ha ido a otras ciudades para enseñarle a los clientes a hacer sus pedidos en línea". A pesar de ser una plataforma ecommerce, al ferretero que compra volumen no le interesa hacer el pago a través de Internet, pero sí contar con un sitio fácil de usar, que no necesite de la presencia física del vendedor en la ferretería. Lo que le interesa al cliente es conocer los detalles de la mercancía y la posibilidad de hacer el pedido.
Gracias a esta innovación, Megafer Distribuciones ha crecido en todo el sentido de la palabra. Las ventas han aumentado, el número de ítems se ha ampliado, los despachos incrementan y se hacen de manera más ágil. Por ende, la rotación mejoró y ahora hasta es necesario duplicar la fuerza de ventas. Y eso que muchos creen aún en el mito que a los "ferreteros no les gusta el Internet".
Vendedores, los protagonistas
Por lo general, la innovación tecnológica lleva a las compañías a preguntarse sobre la necesidad de tener o no personal a cargo de tareas que, al parecer, puede hacer "una máquina". Sin embargo, para el Gerente General de Megafer es claro que "la fuerza comercial nunca se acabará, porque el cliente siempre necesitará asesoría, necesitará que le estén recordando las novedades, y el seguimiento con el cobro".
En principio, no todos sus vendedores adoptaron con entusiasmo la utilización de esta plataforma en línea, pues según Giraldo, "ellos sabían que iban a ser más controlados". Pero sin duda, esta implementación solo ha traído beneficios. Hoy todos sus vendedores andan con tableta en mano, casi el 100 por ciento de las ventas se hacen por la plataforma, y la consulta de los productos es exclusivamente vía Internet. Aquí le dijeron adiós a los engorrosos catálogos impresos.
¿Y las ventas? Disparadas. Antes de la implementación, estaban por los 400 a 500 millones de pesos al mes, y ahora están por los 1.000 o 1.500 millones de pesos. Se trata de un crecimiento que ha sido posible gracias a la inteligente gestión de una herramienta tecnológica que les ha permitido actuar en tiempo real, de acuerdo a las necesidades del mercado.
"La plataforma nos permite optimizar las tareas operativas del vendedor, para que se convierta en el corredor de zona, lo que le permite brindar una mejor asesoría en cuestiones técnicas, capacitar al cliente sobre los productos. La confianza y la experiencia del vendedor es muy importante para el ferretero y eso no lo podrá reemplazar un sistema tecnológico", agrega.
Innovar en sistemas de información también ha llevado a Megafer a tomar decisiones oportunamente con datos reales. Adicional a la plataforma que es visible para el cliente, el sistema implementado desde hace ocho años también ha ido robusteciéndose. "Hoy nos permite ver rotación por artículo, por marca, por zona, por recuperación de cartera, por ventas diarias...", dice Giraldo.
El punto es que ambas implementaciones tecnológicas hacen parte de un plan estratégico de la organización que busca volcarse a los vendedores y a la cartera, concentrándose en el core del negocio.
Haciéndolo de manera distinta
Unido a la plataforma en línea y el sistema de gestión comercial, la empresa cuenta con un call center que acompaña al vendedor para estar conectados con las ventas y las metas del día. También se apoyan en los chats para recordarles los incentivos, las comisiones y los premios de los proveedores para el vendedor.
"Nosotros lo que hemos hecho es dedicarnos a los vendedores y la cartera, brindándoles herramientas de trabajo y capacitación permanente para generar confianza en el cliente, que se ha ido acostumbrando y habituando a lo digital. Nosotros queremos que el sector ferretero utilice la tecnología", asegura el Gerente General de Megafer.
Además han generado estrategias en sus Redes Sociales, específicamente en Facebook, para brindar capacitación mediante videos y fichas de conocimiento sobre características, usos y precauciones de los productos. A la fecha, han duplicado los seguidores desde que empezaron a administrar a conciencia su fanpage. Como se evidencia, se trata de una estrategia 360°.
Para Giraldo en ferretería la información y el uso de la misma es fundamental. "La mayoría instala software porque le toca, pero no le dan la importancia que debe tener la información que sale de ese sistema. Nosotros esa información incluso la compartimos con los proveedores para que sepan cómo van sus productos y entiendan la dinámica de la venta en las zonas. Así ellos también pueden tomar decisiones oportunas frente a la gestión comercial".
La revolución de esta compañía comenzó cuando entendió que más allá de las herramientas, está la mentalidad del cambio hacia su uso y aprovechamiento. Megafer quiere dar el salto como una empresa ferretera moderna, que adopta la tecnología por pasión, porque entiende que innovar significa estar un paso adelante en el mercado, diferenciándose y ofreciendo cada vez mejores maneras para la comercialización de sus productos y la prestación de los servicios agregados. Con las ventas creciendo y la fuerza comercial en aumento, a Megafer aún le queda mucho camino por andar.
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