La importancia de la exhibición al vender

Sin duda, al momento de exhibir, lo más importante es buscar que los productos tengan una buena visibilidad. Las decisiones de compra se toman en el punto de venta.

Las estrategias de marketing han identificado que las personas no solo se guí­an por los bajos precios, sino por criterios de elección. Dentro de este ámbito el mercadeo experiencial amplí­a las perspectivas del negocio. En el sector ferretero, muchos empezaron a entender las necesidades de este tipo.

Ya no solo se busca el que venda más barato

Lo importante es generar una experiencia acogedora. Pero también hay otro tipo de cliente que no le interesa demorarse en la tienda, quiere encontrar lo que busca rápido. No le importa ni que sea el más barato o que tenga mucho surtido, solo le interesa que tenga lo que necesita para hacer el arreglo en su casa o el lugar de trabajo, por ejemplo.

Los clientes buscan estar tranquilos y encontrar lo que necesitan para suplir sus necesidades de forma rápida. Muchas veces no es tan fácil, desde un mostrador, identificar qué es lo que el vendedor tiene dentro de su inventario.

Identificar criterios de compra y de consumo

La exhibición ayuda al ferretero a mostrarle a su cliente todas las gamas de posibilidades y soluciones que tiene a su disposición y facilita la rotación del inventario. Cuando el comprador llega a la ferreterí­a, ya lleva un proceso adelantado, bien sea por conocimientos propios, consulta con terceros o a través de internet. El objetivo es optimizar el uso del espacio logrando al mismo tiempo mostrar el producto y el almacenaje del mismo.

El almacenamiento minimiza los riesgos laborales y evita el deterioro de la mercancí­a, agiliza el proceso de compra y venta al haber una facilidad de control y ubicación de los productos.

Asesorí­a y exhibición, complementos infaltables

"La compra ferretera es muy experiencial todaví­a porque hay que ver si lo que uno busca es realmente lo que le ofrecen. También necesita de una asesorí­a que complemente la necesidad del cliente", afirma Jorge González, gerente general de Demetálicos.

Un ejemplo de ello son las amas de casa que no necesitan de un gran inventario, sino simplemente de una solución efectiva a un problema o necesidad. Mediante una escucha atenta y el conocimiento de lo que los proveedores ofrecen, puede, desde su inventario, ofrecer un producto especí­fico para esa necesidad. Aumentando la eficiencia de la venta consultiva sin la necesidad de disponer de un gran número de asesores dentro delpunto de venta.

Actualmente se calcula que más del 80% de las decisiones de compra se toman en el lugar de venta.

Una exhibición que cuente con buena iluminación, disposición del espacio y organización, apunta a que el cliente visualice el producto. "Hay algo aspiracional también en la exhibición. Lo que más se utiliza ahora en ferreterí­as son los paneles perforados con unas gancheras para mostrar las herramientas como se verí­an en el taller de mi casa", sugiere Jorge González.