“Hay que tomar decisiones basado en lo que no se vende”: Catalina Zapata

Dyna fue ganador de las tres categorí­as de Premios FIERROS 2016. Por este motivo, revista FIERROS habló con Catalina Zapata, gerente de Abastecimiento de la compañí­a para conocer las mejores prácticas en manejo de inventarios, a propósito del Ranking de los 50 productos. FIERROS: ¿Cómo un ferretero debe hacer manejo de inventarios para que resulte exitoso? Catalina Zapata: lo primero que tiene que hacer el ferretero es conocer la información de sus productos. Tener las descripciones, información numérica, datos del proveedor, origen del producto, unidades que vende. Lo segundo que debe hacer es clasificar. Normalmente se hace clasificación de productos A B C. Yo recomiendo hacer una clasificación por unidades, por ventas y una clasificación numérica. La numérica responde a la pregunta de: ¿a cuántos clientes yo impacto con ese producto? La mejor clasificación a mi modo de ver es la que lleva cuenta de aquellos productos que más se repiten en facturas. Los que más se repiten son los que tus clientes más te reconocen, entonces con esos se te van más dí­as de inventario. FIERROS: ¿Cómo medir la rotación de cada producto? Catalina Zapata:en Dyna logramos hacer la planeación de la demanda con la demanda completa. Es decir: nosotros incorporamos, no sólo lo vendido, sino lo dejado de vender. Llevar una bitácora de eso porque eso le permite capturar la demanda completa. Hay que tomar decisiones basado tanto en lo que se vende como en lo que no se vende. FIERROS:¿Cómo medir la rentabilidad de cada producto? Catalina Zapata:la mejor manera de medir la rentabilidad de un producto es con el indicador GM ROI. Es el indicador que permite comparar dos variables: margen y costo del inventario. En el numerador se ubica la utilidad bruta del producto: si el costo del producto es de 80 pesos y el ferretero lo vende en 100 pesos, la rentabilidad bruta es 20 pesos. En el denominador se ubica el costo de inventario promedio. El resultado es un dato de rentabilidad. El GM ROI es un indicador que permite combinar la rentabilidad bruta del producto o el margen bruto del producto vs. el costo del inventario. Permite tomar decisiones. Ese indicador deberí­a estar siempre en un ideal de un 15 %. Si mi producto me da un margen del 50 %, me puedo permitir tener varios meses de inventario. Pero si mi producto no me da esos márgenes, ¿qué hago? Le apuesto a la rotación, entonces tengo que empezar a incorporar las Frecuencias de las í“rdenes de Compra. Si el tiempo promedio de entrega de un proveedor es de 10 dí­as desde el momento en que yo hago la compra, yo no tengo necesidad de tener 3 meses de inventario en mi local. Una vez se tengan identificados estos datos, el ferretero tiene que empezar a jugar con sus productos para saber qué de los productos que más margen dan puede permitirse más dí­as de inventario. Se empieza entonces a jugar con las Frecuencias de las órdenes de Compra, midiendo el tiempo estimado de entrega de cada proveedor. Con base en eso se hace la planeación para saber semanalmente cómo montar órdenes de compra. A mayores frecuencias de órdenes de compra, menor nivel de inventario sin afectar el nivel de servicio. FIERROS:¿Cómo elegir el portafolio ideal? Catalina Zapata:Estableciendo las categorí­as de producto que más convienen según los datos de ventas arrojados. Definiendo en qué categorí­as quiero profundizar y asegurando que en mi nivel de surtido tenga el producto bueno, el mejor y el superior; el lí­der del mercado, el de nivel medio y el de primer precio. OPINí“METRO Luis Miguel Ramí­rezgerente Red Casatienda Luis Miguel Ramí­rez afirma que el ferretero debe manejar dos proveedores o tipos de producto por producto: el producto lí­der, y un producto que podrí­a denominarse como B. Eso sí­: nunca se deben vender productos de mala calidad, así­ que en el manejo de proveedores es fundamental el tema de garantí­as y calidades. El crédito es la tarjeta de presentación del ferretero. A un ferretero con buen crédito y con buenas referencias comerciales le abren crédito en todas partes"