¡Haga cuentas! ¿Cómo aprovechar la cadena de valor?

Con la alta oferta en el mercado ferretero, uno de los temas más álgidos es la competencia por precio entre los negocios del sector. En este especial podrá encontrar la información pertinente para que la "guerra de precios" y las cuentas de su negocio sean transparentes. Según Alexander Burbano, gerente para la zona centro del negocio de comercio del Grupo Orbis, señala que para combatir en la guerra de precios es importante trabajar con la cadena de valor, tener claridad en las rutas al mercado y definir el rol de cada uno de los eslabones que componen esa cadena. "La cadena de valor debe garantizar la rentabilidad de cada uno de los eslabones que la componen, y cuando uno de estos no tiene esa claridad es cuando empiezan a "romperse" los precios, es decir, cuando se empiezan a generar distorsiones que terminan perjudicando al último eslabón que es el detallista", argumenta. Para Gustavo Hernández de Action Coach, se debe analizar la cadena de valor con el fin de buscar eficiencias que permitan una mejor rentabilidad. "Por ejemplo, si yo gano un 2 % de descuento con mi proveedor; un 1 % de ahorro gracias a la eficiencia del despacho; un 1 % por un análisis de rotación que me permite hacer efectivo el inventario; y si con ese efectivo adelanto el pago de algunos pasivos y me ahorro lo que gastaba en intereses (...) En esta cuenta hipotética, sumando los ahorros obtenidos, mejoró la rentabilidad alrededor de un 4 %". "Al ferretero se le debe garantizar que el margen de rentabilidad no se afecte. Una venta por volumen al final perjudica el capital de trabajo del comerciante" En una cadena de valor se construyen relaciones gana – gana y todo lo que el ferretero se gane debe hacerlo para fortalecer el negocio, no para transmitir al consumidor, como en el caso de los descuentos; a excepción de productos que sean muy sensibles al precio. Dice Burbano que el incentivo al ferretero no deberí­a llegar por comprar volumen sino por el desempeño comercial (mejor exhibición, mejor promoción de una marca, alta rotación de un producto). Existen otro tipo de descuentos como los financieros por pronto pago que podrí­an aprovecharse si tiene mayor liquidez y menos inventario estancado. Y agrega: "Al ferretero se le debe garantizar que el margen de rentabilidad no se afecte. Una venta por volumen al final perjudica el capital de trabajo del comerciante, es una venta que en últimas va a "ahogarlo" hasta terminar "reventando" los precios y rematando los productos". Cuando la polí­tica de descuentos no es clara y se dan rebajas de precio por todo es cuando se convierte en la guerra del centavo entre los comerciantes. Eso se da cuando los distribuidores son claros al momento de ofrecer el portafolio y la estrategia de precios.