“Guerra de precios”: ¿cómo salir adelante?

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La guerra de precios en el mercado es una de las circunstancias a la que dí­a a dí­a se enfrentan los negocios ferreteros en Colombia, pero participar o no en ella es una decisión autónoma. En general las ferreterí­as que solo compiten por precio no tienen claridad de la cadena de valor de la cual hacen parte, y terminan tomando decisiones de poco sustento financiero por el temor a salir del mercado. Pero, ¿ha considerado que vender caro no necesariamente significa no vender o que quizá puede conservar sus precios tan cual están? "Lo que me debe importar es el dinero que yo me gano, no las ventas que haga. El empresario deberí­a preguntarse: ¿si no se han bajado las ventas, por qué bajar el precio?", cuestiona Gustavo Hernández, coach de negocios de Action Coach. Lo primero que alguien debe saber si baja el precio es cuántas unidades más deberá vender. En la mayorí­a de los casos no vale la pena al final del ejercicio. "A los empresarios les da miedo subir el precio, cuando es una alternativa que les podrí­a traer una mejor rentabilidad", agrega. Por su parte, Alexander Burbano, gerente para la zona centro del negocio de comercio del Grupo Orbis, afirma que pretender eliminar la guerra de precios es imposible, no obstante la invitación para el ferretero es no entrar ella. "El ferretero es en últimas quien asume las consecuencias de las acciones que tomamos los fabricantes o distribuidores, está peleando una guerra sin armas que no es de él, ya que es el directamente afectado de lo que los eslabones hacia arriba hagan o dejen de hacer", señala. Ejercicio financiero para el negocio Hacer proyecciones de qué pasarí­a si sube o baja el precio de un producto y los resultados que obtendrí­a. Cuando se baja el precio se castiga la rentabilidad. Para él, "es mejor vender menos pero vender bien", pues es preferible vender 500.000 pesos con el 20% de utilidad que vender un millón con el 10% de ganancia, porque se debe hacer mucho más esfuerzo que en últimas se traduce en mayor gasto. "No se trata de ser ni el más costoso ni el más barato sino de vender a precio justo, garantizando la rentabilidad del negocio", explica.

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