Creatividad e innovación en las ventas

Por: Alexander Hernández Celemí­n@AZULinnovacion

No es necesario inventarse la rueda ni trasgredir las reglas de un mercado. Se puede empezar haciendo cambios y ajustes que nos permitan ser más eficientes.

Tradicionalmente la gestión profesional de ventas se asocia con la planeación, la disciplina, los procesos, métodos y procedimientos que de alguna forma garantizan el logro de los objetivos. Sin duda así­ debe ser. Son elementos fundamentales para administrar cualquier proceso de ventas.

Muchas empresas y sus fuerzas de ventas, vienen acostumbradas a hacer su labor de ventas de la misma manera durante mucho tiempo pero cuando el mercado les presenta nuevos retos, como la introducción de un nuevo producto, la incursión en un nuevo mercado con tipos de clientes diferentes o a través de un nuevo canal, se dan cuenta que estas formas arraigadas de hacer las cosas ya no son suficientes o efectivas y es allí­ donde empiezan los problemas de bajas ventas y pobres resultados.

En este entorno cambiante el reto para las personas que lideran fuerzas de ventas es poder identificar esos paradigmas y prácticas que ya no responden a las necesidades del mercado, y también facilitar a sus equipos las herramientas que les ayuden a romper esos paradigmasque no dejan avanzar a los equipos, estancándolos en su zona de confort y haciéndolos presa fácil de la competencia y de los embates del entorno.

Es importante tener claro que deshacerse de estos paradigmas es el resultado de un proceso de entrenamiento y acompañamiento, en el que no se puede pretender que las personas de ventas cambien su forma de actuar de la noche a la mañana.

La aplicación de la creatividad y la innovación a la gestión de ventas puede generar resultados positivos en la medida que las personas son conscientes de que las cosas se pueden hacer de más de una forma, y cada elemento del proceso de ventas se puede abordar desde otra óptica siempre.

No es necesario inventarse la rueda ni trasgredir las reglas de un mercado. Se puede empezar haciendo cambios y ajustes que nos permitan ser más eficientes, diferenciarnos y relacionarnos de manera más cercana -siendo más atractivos para los clientes. Con las técnicas de innovación y creatividad se puede intervenir casi todo el proceso de ventas, desde la etapa de presentación de ventas, el acercamiento previo a los clientes, planteando nuevos enfoques de argumentación más allá del precio o el producto.