Conozca cómo obtener el poder en una negociación

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Muchas veces cuando nos encontramos con clientes quedamos con la sensación de no tener un buen poder de negociación. Por eso, es importante tener en cuenta estos elementos para que se pueda realizar una buena negociación en la que cada una de las partes quede contenta y desee mantener la relación a futuro. Información Como dice el refrán: "El conocimiento es poder". Si tenemos la información necesaria antes de sentarnos en una mesa de negociación con la otra parte se puede tomar ventaja o realizar el procedimiento de la mejor manera. No demos esperar a que la otra empresa nos diga cuales son las prioridades y expectativas del negocio, sino ya tenerlas presentes. Si no tenemos conocimiento del mercado también se pueden tomar decisiones equivocadas que nos puede hacer perder el poder de negociación o sacarnos de la industria. Así­ mismo, hay que reunir datos sobre el aspecto psicológico del adversario: lo que le gusta, lo que le disgusta, su grado de flexibilidad o de estrechez de miras, etc. Estas son herramientas que permiten que esta acción se realice de manera más amena y provechosa. Recuerde que hay que utilizar esta información con destreza para que quede a su favor. Tiempo El pensamiento occidental es lineal y apresurado, mientras que la visión oriental es de largo plazo y parcial respecto a un negocio. Esto es importante tenerlo en cuenta para llegar a un acuerdo que sea beneficioso para las dos partes. Ante esto, es importante ser paciente y no revelar cual es mi mejor momento para cerrar el negocio, sino tratar de averiguar cuál es el momento adecuado para el otro. Las acciones precipitadas solo deben tomarse cuando se está completamente seguro que están a su favor. Si se manejan bien estas dos variables: la información y el tiempo; ya se está incrementando el poder de negociación de su empresa. Sin embargo, hay pasos especí­ficos que ayudan aumentarlo aun más. Es importante tener en cuenta que tener el poder es un estado relativo, ya que en un momento lo puede tener su empresa, pero en otro no. Por eso, no es un elemento real, sino que se percibe. Los buenos negociadores generan esa percepción a cada momento de acuerdo con sus intereses. Esto puede realizarse de distintas maneras, según Antonio Valls, formador especializado en habilidades directivas, como: -Haciendo que la otra parte se identifique con nuestra posición - Mostrando profesionalidad - Creando competencia por nuestra propia oferta - Asumiendo riesgos - Usando el poder de la legitimidad de nuestra oferta - Comprometiéndose - Haciendo que la otra persona invierta tiempo, dinero y energí­a en la situación - Conociendo las verdaderas necesidades de nuestro oponente - Creando percepciones de posibles recompensas o castigos según el caso - Siendo persistente - Usando el poder del "precedente" ("esto ya se hizo así­ antes") - Teniendo la actitud adecuada - Utilizando nuestra capacidad persuasiva. Pero, ¿Qué pasa cuando una empresa es más grande que otra? Para ello, es importante ser muy bueno en las actuaciones profesionales y asumir que se tiene todo por ganar y nada que perder. De esta manera se dispone a la otra parte a tratar el negocio sobre una base mucho más razonable. Tener alternativas es fundamental para una negociación. Esto permite que se genere una Mejor Alternativa a un Posible Acuerdo Negociado. Un MAPAN es lo que uno piensa hacer si no llega a un determinado acuerdo. Con esto, es necesario no confundirse entre los hechos y las suposiciones. Sino, pensar cual es el momento oportuno para ofrecerle un producto o un servicio a otra empresa, y realizar una negociación con inteligencia. Por ello, disponer de las mejores alternativas reales es la manera más decisiva de aumentar el poder de negociación entre dos o más compañí­as que se presentan ante cualquier circunstancia. Información tomada de: Antonio Valls

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