Conozca las necesidades de sus clientes

Conocer las necesidades de sus clientes es la herramienta más poderosa para incrementar sus ventas. Esto le ayudará a entender mejor sus necesidades, gustos y expectativas, lo que le dará una enorme ventaja frente a su competencia. Al detectar sus necesidades, es importante saciar cada una de ellas. No hacerlo de manera correcta lo llevará a perder el esfuerzo que ha invertido, o a no recibir la información que necesita. A continuación, unos tips para conocer de manera rápida y efectiva las necesidades de sus clientes:

Gane su confianza

Las respuestas que le de su cliente, serán más honestas si se ha ganado su confianza, además ayudará a que su cliente se sienta cómodo con sus preguntas. Siempre hágalo sentir cómodo y seguro.

Establezca las reglas del juego

Es importante tener claras las reglas del juego, sea directo con él y hágale saber que la información que él le suministre ayudará a mejorar su negocio. Es importante que su cliente se sienta seguro de que usted hará un uso responsable de sus respuestas y no las pulgará.

De lo general a lo particular

Empiece por preguntas generales y luego vaya formulando otras más especí­ficas. Es necesario hacerlo de esta manera para que su cliente se sienta cómodo. Si hasta este momento, se ha ganado su confianza, será más probable que le conteste más fácil las preguntas profundas o delicadas.

Sea claro y contundente

No entorpezca este momento con preguntas confusas que su cliente no pueda contestar y que acaben la conversación antes de tiempo. Verifique previamente que sus preguntas son claras y que transmiten lo que tiene en mente.

Piense bien qué tipo de preguntas prefiere usar

Las preguntas cerradas o de opción múltiple pueden facilitarle la comprensión de los resultados, sin embargo, no olvide que lo importante es conocer la opinión de sus clientes. Si limita sus posibles respuestas, corre el riesgo de perderse de información valiosa para su negocio.

Evite presiones

Si presiona a su cliente, no recibirá información de utilidad y hasta podrí­a dañar su relación. Debe estar muy atento a su cliente y solo preguntar hasta donde él quiera responder.

Tome nota

No confí­e en su memoria, en el momento de la entrevista tendrá muchas cosas de las cuales estar atento al mismo tiempo. Si puede ahorrar esfuerzo planeando una manera fácil para registrar las respuestas de su cliente, mucho mejor.

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Recuerde que esta técnica es una habilidad que debe practicar. No se desanime si no obtiene la información que espera en las primeras entrevistas. Recuerde que la práctica hace al maestro. Con el tiempo encontrará la manera de detectar las preguntas adecuadas, los momentos en los que debe intervenir y la manera de hacerlo. Al final de esto tendrá un panorama más claro de las necesidades de sus clientes y cómo poder compensarlas. Fuente: www.salesup.com