Conocer el tipo de cliente que recurre a su ferretería es importante para que pueda orientarlo en lo que necesita, surtir en elementos más pedidos y también identificar si es una oportunidad potencial en la venta, teniendo en cuenta el tamaño del negocio.

Es indispensable reconocer el tipo de negocio: una ferretería orientada a un particular o de plaza amplia de productos. Esto permitirá establecer parámetros financieros para atraer a los clientes y asegurarles productos que se adaptan a lo que buscan en precio, utilidad, funcionalidad, entre otros.

Hay saber dónde se encuentra el límite que separa ofrecer un buen precio para este tipo de comprador y que lo encuentren correcto ganando dinero, de rebajar el precio para que nos compren porque el beneficio está en el volumen.

Tipos de clientes

  • Clientes particulares: para este tipo de clientes la presentación de los productos es un aspecto importante a la hora de tomar la decisión compra. Estos clientes valoran las facilidades que les da el negocio para adquirir productos, como el amplio horario de atención, varias formas de pago, aparcamiento para clientes, una membresía especial, método de pago, etcétera.
  • Clientes industriales: para estos clientes la fidelización con los productos del distribuidor — su ferretería — es fundamental, por eso el consumo de variedad de productos es constante.
    Así mismo, suelen exigir unos precios especiales y se les debe de aplicar los descuentos máximos hasta la medida en que se puedan ofrecer, y por eso hay que prestar atención a las finanzas; en muchas ocasiones el punto de venta paga antes de cobrar la venta al cliente.

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  • Profesionales: son los expertos en reparación y mantenimiento, como pintores, fontaneros, carpinteros, electricistas, entre otros, razón por la que compra de los productos es de carácter urgente. Este segmento de clientes aprecia el servicio y la calidad, y en menor medida el precio, y la variedad en elementos es importante en vista de que solucionan diversas necesidades.
  • Clientes multitareas: son clientes inquietos y poco fieles, ya que sus compras, por norma general, se generan próximas a donde deben de efectuar sus trabajos. Pagan al contado por no disponer de riesgo y priorizan la agilidad en la entrega al precio, lo que facilita algo más de margen que en los otros grupos de clientes. Es un tipo de cliente que está en auge y, en general, realizan tareas de todo tipo, desde la colocación de parquet, a pintar o instalar un radiador.

Lo recomendable es que en la ferretería se ofrezca proporcionalmente una gama de productos para varios tipos de cliente. En algunas ocasiones supone un cóctel peligroso trabajar con poco margen, tener mucho volumen y cobrar en unos plazos que nos pueden llevar a tener tensiones de tesorería y todo por ganar muy poco, pero sí facturar mucho.

Autor: Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L

Fuente: ferreteriaybricolaje.cdecomunicacion.es