Calendario y competencia: ¿Cómo se comporta el mercado según los meses del año?

Una estrategia efectiva para garantizar el éxito en la categorí­a de productos bajo techo es contar con un buen inventario y conocer en detalle cómo es el comportamiento del consumidor final según los meses del año. Para Carolina Fuenmayor, gerente comercial de Exiplast, las ferreterí­as este año tienen una gran oportunidad, ya que con un buen inventario, pueden volverse la mano derecha de todo aquel que quiera hacer reparaciones u obras al interior de su vivienda, bajo techo. Pero la clave, según ella, es la "estacionalidad". Es decir, en como se aproveche cada época del año. "Ver los meses del año en los cuales la gente está dispuesta a hacer inversión. Esto depende del bolsillo del colombiano promedio", dice. De acuerdo con eso, en las mejores etapas del año, se recomienda crear campañas de publicidad, que le permitan al cliente tener la certeza de que va a encontrar un surtido atractivo y a buen precio. Y cuando la estacionalidad sea baja, debe promocionar incentivos que hagan atractivos los productos para el comprador. Esto permite que haya regularidad en las ventas del año. "El colombiano promedio no hace inversiones en este tipo de cosas durante los meses de enero y febrero, porque hay gastos de colegio y vienen de diciembre. Marzo se recupera levemente. Abril, por Semana Santa, tiende a mover el mercado, ya que algunos aprovechan vacaciones. Y después de mayo, ya el tema se levanta por dí­a de la madre y primas", explica Fuenmayor. Pero si bien, vender según la época del año es importante para dar mayor estabilidad, conocer los productos de la competencia también lo es. Aproveche para potenciar sus ventas por medio de combos. Puede ofrecer los productos bajo techo en combo, por ejemplo impermeabilizantes, mantos y telas en un mes, láminas de drywall, fijaciones y pinturas en otro, y así­ garantizar mayor rotación que los meses con menos flujo de ventas y un comportamiento positivo. Para Alejandro Restrepo Vallejo, representante de Mathiesen Colombia, "un comercializador exitoso, debe conocer la totalidad de caracterí­sticas de los productos de la competencia y la forma en que pueden sustituir los propios". Por eso se recomienda al ferretero "abrir su horizonte, salir de su vitrina" y estar al tanto de las novedades que hay en el mercado, las cuales puede estar aprovechando la competencia.