Alianzas exitosas: estrategia para derribar el mito del precio

La manera de monetizar las alianzas estratégicas de tal manera que sean rentables y beneficiosas, tanto para su negocio como para los proveedores, va más allá de los números y los valores de factura. Ferreteros, proveedores y consultores coinciden en que las alianzas estratégicas en las que sólo se buscan descuentos, ahorros y costos menores, están mandadas a recoger. Pese a que el factor precio es importante y a que el dinero es el valor de circulación económica alrededor del cual gira cualquier negocio, el tipo de alianzas estratégicas que funcionan son aquellas que se salen del esquema precio y buscan crear beneficios de otra í­ndole. Camilo Cerón, gerente comercial de Ferreterí­a Caball, explica que la estrategia que se ha desarrollado al interior de la ferreterí­a no está centrada en vender sino en agregar valor. Esto significa mirar cada eslabón de la cadena de abastecimiento y pensar cómo puede ser mejorado. Una de las alianzas que ha hecho Ferreterí­a Caball con sus proveedores consiste en el desarrollo –de manera conjunta- de unidades de empaque que son llenadas en las plantas de producción, y allí­ mismo depositadas directamente en los camiones de enví­o. Esto ahorra a los fabricantes el proceso de empaque: los productos no pasan de producción a empaque, sino de producción a enví­o directamente. Del otro lado, la manera como el proveedor puede desarrollar una alianza estratégica que beneficie al ferretero por fuera del factor precio se evidencia, por ejemplo, en la relación que existe entre la comercializadora de productos para construcción liviana, Adiela de Lombana S.A. y sus clientes ferreteros. La compañí­a se encarga de la parte logí­stica: del transporte de pedidos de drywall a las ferreterí­as. Los productos de construcción liviana en seco que la compañí­a comercializa requieren de un manejo cuidadoso, de manera tal que el respaldo que se le brinda al ferretero con el factor transporte es importante. Juan Pablo Lombana, jefe de mercadeo de Adiela de Lombana S.A., asegura que además del factor logí­stico, la compañí­a garantiza que la exhibición del producto en las ferreterí­as sea adecuada, de nuevo, especialmente porque el producto es delicado. Asegura, también, que las alianzas que la compañí­a tiene con ferreteros le permiten tener una retroalimentación de sus procesos; el trabajo habitual con ferreteros contribuye a corregir falencias. EN RESUMEN Los beneficios de las alianzas estratégicas proveedores - ferreteros no son netamente económicos. Puede haber un trabajo en conjunto visto desde la solución a cualquier necesidad de cualquiera de las partes. La simple transacción quedó en el pasado y lo importante es buscar cómo el proveedor y el ferretero se ven beneficiados en temas como logí­stica, exhibición, en aspectos financieros o en estrategias que aporten al crecimiento en conjunto.