FERRETERÍA ESPECIALIZADA, O NO í‰SA ES LA CUESTIí“N

Lo es para quienes contemplan esta idea de negocio por sus registros de venta, número de proveedores, sector o solicitud de la clientela. Pero tenga en cuenta, señor ferretero, que se trata de incrementar sus esfuerzos durante todo el proceso sólo si está preparado.

Observar el entorno y percatarse de las tendencias es importante para tomar una decisión. Lo es igual, el preparar su trabajo a partir de un autoestudio que puede servir para detectar los recursos con los cuales dispone y puede contar; todo para averiguar el tipo de rama del sector más conveniente para su negocio.
IDENTIFICAR EL MOMENTO

César Sarmiento, Consultor Empresarial y Experto en retail, señala que para lograrlo es preciso observar el entorno empresarial y de negocios, hacer estudios de mercado de la demanda. Una vez detectado el perfil de los habitantes, y las áreas de influencia, es posible tomar decisiones de oferta y especialización del negocio; porque sin duda una ferreterí­a tiene área de influencia, es decir, su mercado natural son los habitantes más cercanos al establecimiento y en ese entorno ya hay tendencias de consumo”. Entonces, es posible aplicar variables como la especialización por precio de consumo, por tipo de material, calidad de los insumos de construcción, o especialización por áreas de construcción.

Carlos Silva, Gerente Comercial de Ferreterí­a Rhino S.A., asegura que primero comenzaron a identificar segmentos rentables para la ferreterí­a en los que podí­amos ser lí­deres teniendo buenos precios, porque en estos mercados especializados todos los dí­as sacan materiales nuevos, formas nuevas de hacerlo y la industria se demora en hacer esos cambios. Digamos que lo que es novedad en Alemania, en Colombia pueden pasan 2 o 3 años para que se vuelva comercial; entonces uno tiene un plazo para aprender, para hacer el cambio poco a poco, ir mostrando y codificando los productos. Es un proceso para analizar las lí­neas en las que uno se deberí­a especializar”.
PASO A PASITO

Según Sarmiento, existe un paso a paso que se puede aplicar a su negocio, esquematizando las leyes del mercadeo y las ventas, a partir de la investigación de mercados, observación de las necesidades del mercadeo contra la oferta definición del portafolio, desarrollo de mecanismos de retroalimentación con el cliente, y la adecuación de la oferta”.No es posible trabajar en ventas sin conocer al cliente, o grupo objetivo. Es necesario afilar la sierra como dice el Dr. Covey en sus textos de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva; donde adecuemos la oferta, los precios, las promociones, los empaquetamientos con los proveedores; después llegamos al cliente con dicha oferta, valores agregados y la respuesta será VENTAS”, añade.

Sin embargo, hay negocios que empí­ricamente han tomado la iniciativa del cambio. El camino que tomamos para asesorarnos fue viajar, escuchar a los grandes gerentes de compañí­as importantes, asistir a ferias, congresos, en fin, todo lo que a uno lo nutra, le de capacitación; porque se está muy acostumbrado a pensar como colombiano, a pensar que no se deben hacer las cosas porque otros no lo hacen”, advierte Silva.
AUTO-EXAMEN DE NEGOCIO

Es clave determinar lo que ocurre en el negocio, establecer por qué, por ejemplo, las ventas no se mueven a un ritmo semejante al del año anterior o del crecimiento de la economí­a; igualmente, determinar a qué vienen los clientes al negocio y en qué se está fallando, por qué otros clientes no han regresado, tomar atenta nota de si algunos clientes pueden encontrarse por el segmento empresarial más que en el de hogar”, agrega Sarmiento; lo cual, funciona para que usted comience a moverse hacia donde están las ventas.

Por su parte, Javier González, Gerente de Casa Ferretera S.A., manifiesta que el manejo de marcas en sectores especializados es mejor, porque permite lograr un orden, distinción de calidad y garantí­a de cada uno hacia el 100%. Para lograr esto, es primordial tener en cuenta el uso de flujo de caja y el buen manejo de inventarios, lo que no sólo garantiza el orden, sino que ayuda a dar a conocer al cliente que encontrará lo mejor”.
ALIANZA ESTRATí‰GICA

Los proveedores juegan un rol incomparable cuando se trata de la especialización de un negocio, por eso, cuanto más organizado sea el esquema para la segmentación será más sencillo organizar un portafolio de productos. La unión con los proveedores, por medio de ofertas conjuntas, entregan valor al establecimiento y al cliente de acuerdo con los perfiles o la necesidad”, asegura Sarmiento.