El éxito de la especialización: vender abrasivos es vender seguridad

La ferreterí­a especializada es una tendencia que ha tomado fuerza, sobre todo en la venta de abrasivos de alto desempeño. La especialización en el sector ferretero se configura como una oportunidad para el crecimiento en ventas y la profundización en distintos segmentos de mercado, en los cuales se puede ser mucho más rentable. No obstante, es importante entender que en este contexto de comercialización, el precio no es el factor decisivo para la compra, como sí­ la capacitación y la asesorí­a técnica. En el asesoramiento técnico no siempre gana el producto más económico porque el cliente industrial busca otros atributos, que al final le representen mayor ganancia en la relación costobeneficio; por ejemplo: la vida útil vs. el desempeño. "Una ferreterí­a especializada debe vender calidad, no precio. Este es un nicho de mercado que por encima de todo busca seguridad, para el cual son importantes las certificaciones en el producto, aquellas que garantizan altos estándares en seguridad y desempeño del abrasivo", indica Andrés Gutiérrez, asesor técnico lí­nea de herramientas y abrasivos de Durespo. í“scar Carreño, gerente comercial de Saint-Gobain Abrasivos para Colombia, Centroamérica y Caribe, esta categorí­a está bien valorizada. "En términos de facturación puede ser una fuente de ingreso importante, porque es un producto consumible que todos los dí­as se necesita dentro de un proceso industrial, de fabricación o mantenimiento". "La venta de abrasivos está creciendo, en especial, en el segmento de la construcción y la remodelación. En el sector automotriz desde el punto de vista del mantenimiento continúa la venta de producto. Todo lo que se viene en infraestructura también es una posibilidad de ingreso importante para la categorí­a". Una ferreterí­a especializada debe vender calidad, no precio La especialización en la categorí­a de abrasivos es el mercado más interesante del momento, pero los negocios que optan por esta forma de comercialización corren el riesgo de ser suplidores generales y perder el enfoque, a razón de responder a la demanda del mercado en general, que sigue optando por productos multiusos. Esta circunstancia hace que se castigue la rentabilidad porque al homogeneizar las lí­neas con el mercado general, se empiezan a perder los márgenes. De mantenerse la especialización es un negocio rentable. El mercado de los productos especializados en Colombia está en proceso de crecimiento. Por esto, vale la pena apostarle este tipo de negocios porque no hay todaví­a nada muy fundamentado en el paí­s. Se espera que la aceleración industrial y el desarrollo en infraestructura del paí­s sean jalonadores de la dinámica del sector especializado en el caso de las ferreterí­as. El abrasivo es el dí­a a dí­a de la industria, la oportunidad está servida.