Tips para ingresar a un nuevo mercado regional

Entrar en un nuevo mercado no siempre es fácil, y son múltiples los factores que se deben tener en cuenta para hacerlo de manera exitosa. Hablamos con Claudia Pulido, consultora de la firma internacional Auren, quien nos dio una serie de claves al respecto. 1. Realice una evaluación de mercado: Defina los potenciales clientes que nuestro producto tendrí­a y los posibles competidores directos e indirectos que se encuentran en el área. 2. Evalúe el riesgo: no solamente desde el punto de vista de seguridad del entorno, sino también en cuanto a las zonas de influencias para clientes y colaboradores. 3. Haga un estudio demográfico: determine el estrato social que predomina en la zona, con el fin de establecer los productos y precios acordes. El resultado de este análisis facilita la decisión al momento de generar estrategias para posicionar el producto frente a clientes y competencia. 4. Determine el accesos: tanto para proveedores y clientes, cuando éstos compren volúmenes importantes. Así­ mismo se deben contemplar los diferentes canales que estarí­an disponibles para obtener el producto del proveedor y llevarlo al cliente. En este punto debemos tener en cuenta las oportunidades de distribución, es decir, la facilidad de ingresar y crecer horizontal y verticalmente. Por último, analice los canales de distribución para conocer sus barreras, limitantes y las oportunidades en el corto y largo plazo.

Los aspectos legales, tributarios y demográficos de una región se deben revisar antes de ingresar a un nuevo mercado.

5. Tenga en cuenta los beneficios tributarios: muchas zonas del paí­s cuentan con beneficios de este tipo, que permiten generar mayor rentabilidad para una empresa y en consecuencia, ser una mejor fuente de empleo. Es importante acceder a esa información, debido a que hará más viable para la empresa tomar estos descuentos y/o beneficios otorgados por el Estado y/o región. Es también de gran importancia, evaluar los impuestos que la zona tiene definidos para el producto y/o tipo de negocio. 6. Evalúe el producto: es importante conocer muy bien el producto, saber su utilidad y si puede servir como un sub-producto y/o insumo en otros procesos, ya que debemos saber cómo se comporta nuestro producto. Por ejemplo, se debe probar en diferentes climas, con la exposición a altas temperaturas extremas, con alta o baja humedad, y al entrar en contacto con otros productos, entre otros. El conocimiento detallado de nuestro producto, permite reducir el riesgo de pérdidas por daño o averí­a, aplicando medidas de conservación o simplemente cuantificando el impacto del costo-beneficio de tener ese producto en ese mercado. 7. Revise aspectos legales: debemos determinar si el ingreso a un nuevo mercado o región implica permisos especiales de tipo legal para la comercialización del mismo. Es necesario revisar si existen legislaciones especiales para la población de la región, en cuyo caso es fundamental cuantificar el impacto para establecer si el precio del producto lo puede cubrir sin poner en riesgo el negocio ni el producto.