El reto de vender soldadura

La soldadura es una categorí­a cada vez más demandada en todo tipo de ferreterí­as, y ya no solo en las más especializadas.

Ahora bien, ¿cuál es la dificultad de comercializar este tipo de productos? La principal, es que normalmente apunta a un público inmerso en un ambiente industrial.

Tal como lo resalta Wilson Oswaldo Piñeros, director regional Zona Cero de Lincoln Soldaduras de Colombia, los segmentos a los que apunta este mercado son sobre todo "infraestructura, sector energéticos, proyectos petroleros y mineros y fabricación vehí­culos (automóviles, camiones, barcos etc.)". Esto, de entrada, segmenta mucho el público al que apunta el negocio. En segundo lugar, es bien sabido que el proceso de soldar implica una serie de riesgos como las descargas eléctricas, la exposición a rayos ultravioleta y las quemaduras, entre otros, por lo cual necesitan un conocimiento profundo por parte del vendedor. Esto sin contar con que la venta de los equipos y herramientas asociados al proceso de soldadura, está asociada a sus caracterí­sticas particulares, como: los cuidados especiales que debe tener la maquinaria en el punto de venta, la exhibición, el servicio al cliente, las inversiones iniciales, una rotación más lenta, la asignación de precios, etc. En este sentido, Piñeros resalta que la "soldadura es un proceso de alto conocimiento técnico de acuerdo a lo que se esté fabricando, las normas a las que está aplicando el producto (ASME, AWS, API etc.) y el proceso de soldadura que se desea implementar". Sin embargo, y aunque parezcan complicaciones, todos estos factores se deben asumir como retos y no como impedimentos para ingresar en el negocio, sobre todo si se tiene en cuenta que los productos de soldadura son cada vez más demandados. Tal como lo señala Piñeros, este segmento es buscado por "toda empresa o negocio que tenga que transformar una estructura o producto en acero al carbono, acero inoxidable, aluminio etc., así­ como para el mantenimiento de maquinaria amarilla". Vea la nota completa en la edición virtual.