¿Cuáles son los rasgos que caracterizan a los mejores vendedores?

Los 3 rasgos más importantes son: 1. Pasión - propósito 2. Creatividad 3. Curiosidad Ok, pero ¿cómo identificamos los elementos conductuales de estos rasgos y cómo animamos a nuestro equipo a adoptarlos? ¿Cómo se impulsa la creatividad? ¿Cómo fomentar la curiosidad? ¿Qué significa propósito? 1.- Fomente la "pasión para un propósito" conectando el trabajo a los clientes "La gente puede ser inspirada para cumplir con objetivos difí­ciles y hacer frente a desafí­os imposibles si se preocupan por el resultado final", Elizabeth Moss Kanter, Profesora de la escuela de negocios de Harvard. La mejor manera de conseguir que tu equipo entienda su propósito es mostrarles cómo ellos ayudan a sus clientes. Se han realizado muchas investigaciones sobre "el propósito" y una de las teorí­as fundamentales en la construcción del propósito es entender cómo tu trabajo sirve a un "bien mayor". Por ejemplo, los radiólogos (que tienen poco contacto directo con los pacientes) mejoraron su funcionamiento cuando les entregaron las fotos de las caras de sus pacientes. Los chefs que pudieron ver a los comensales obtuvieron mayores calificaciones de los asistentes al restaurante. En resumen: haz que tu equipo comprenda cómo ellos ayudan a sus clientes. Acciones a tomar: Recopila más casos prácticos y casos de éxito; haz que los clientes visiten a su equipo; Pregúntales a los clientes por qué tus vendedores son importantes para ellos. 2. Fomenta la creatividad dándole la bienvenida a nuevas ideas Para destacarte y ser un verdadero profesional de ventas de alto desempeño, necesitas ser creativo. A menudo asociamos la creatividad con personas más "artí­sticas", como por ejemplo las que están en mercadeo o comunicaciones. Sin embargo, esta correlación es claramente incorrecta dada la importancia de este rasgo en la caracterización de los profesionales de ventas de alto desempeño. La capacidad de resolver problemas únicos, de adaptar soluciones a cada cliente, de pensar rápidamente colocándonos en los zapatos del cliente y destacándonos sobre la competencia, requiere de mucha creatividad.  Los equipos deben invertir más tiempo en fomentar la creatividad. Acciones a tomar: Estimula, permite, recompensa e implementa las nuevas ideas; promueve el intercambio de "mejores prácticas" entre colegas; usa ejercicios de rol play y de improvisación 3. No bloquee la curiosidad con reglas sin sentido. Aumenta la curiosidad fomentando e invirtiendo en el aprendizaje y el desarrollo "El 82% de los mejores profesionales de ventas presentaron niveles de curiosidad extremadamente altos.  Los mejores profesionales de venta son naturalmente más curiosos que sus homólogos de menor rendimiento (Harvard Business Review)". Los representantes de ventas que son curiosos invierten en sí­ mismos. Invierten en mejorar. Invierten en entender su mercado, su producto y sus clientes. La mayorí­a de las empresas dicen que valoran la curiosidad, pero trabajan para desalentarla activamente mediante la implementación de reglas, procesos y flujos de trabajo que fomentan hacer lo mismo una y otra vez. En un estudio clásico, el 84% de los encuestados dijo que su empleador fomenta la curiosidad, pero el 60% dice que su empleador ha levantado barreras que lo limitan. Acciones a tomar: Construye una cultura de aprendizaje; (fomenta la realización de cursos, la formación, los entrenamientos y la lectura de libros); anima a los profesionales de ventas; a investigar más profundamente; a los clientes y las industrias; define las mejores prácticas respecto a cómo preguntar (recuerda que el preguntar conduce a nueva información). Vea a nota completa en la edición virtual.