Ferretería imperial, 45 años evolucionando

Mantener un negocio en el tiempo no es tarea fácil, e implica que sus lí­deres estén dispuestos al cambio y a adecuarse a su mercado. Revista Fierros habló con Ever Castro, gerente de Ferreterí­a Imperial, un negocio que luego de 45 años, ha descubierto la clave para seguir creciendo en un entorno cambiante. Esto fue lo que nos dijo: Ferreterí­a Imperial nació hace 45 años. ¿Quién la fundó y qué motivó su nacimiento? El fundador fue mi padre Sigifredo Castro. í‰l trabajó durante muchos años en una de las ferreterí­as más grandes del paí­s hace unos 60 años, la cual vendí­a todo tipo de categorí­as de producto. í‰l empezó desde el nivel más bajo de la pirámide, siendo un colaborador de bodega, hasta que llegó a ser el jefe de ventas nacional. Fue en ese momento cuando tomó la decisión de independizarse y junto con su cuñado, fundar Ferreterí­a Imperial. Hace seis años asumí­ la dirección de la compañí­a, pero llevo trabajando acá 30 años. Tengo una hermana, que también ha hecho parte de la compañí­a pero solo por periodos. Durante este tiempo el gran reto ha sido encontrar la forma de acoplar un negocio con tanta historia a un nuevo público, más informado y con distintas necesidades. Para esto, definitivamente la estrategia ha sido saber evolucionar a partir de lo que nos pide nuestro entorno. Estar abierto al cambio, es la única forma de sobrevivir al tiempo. ¿Cuáles han sido los principales logros y obstáculos que ha vivido la compañí­a? Dentro de los logros importantes destacarí­a que mi papá fue pionero de muchas cosas en el sector. Por ejemplo, organizó la asociación de ferreteros en su época que se llamaba Cofersa, y era una asociación de varios empresarios del sector que se unieron para hacer importaciones en conjunto. La idea inicial fue muy buena, pero por diferentes motivos la sociedad se disolvió. Sin embargo, quedó un hijo de esta, Fedeacero, del cual hacemos parte 10 compañí­as, que nos hemos unido para importar en grandes volúmenes de materiales, con mejores precios, alta competitividad y capacidad de medirse ante las multinacionales que hoy en dí­a dominan el mercado. Durante estos 45 años, ¿qué tanto ha evolucionado Ferreterí­a Imperial? El sector de ferreterí­a pesada ha tenido una evolución bastante importante, y por nuestra parte, nos hemos mantenido muy al tanto de alinear nuestra oferta con las demandas de los clientes. Vale la pena resaltar que también hemos evolucionado en lo que se refiere a infraestructura fí­sica: hace poco llegamos a nuestra nueva sede, que es muy práctica porque aquí­ no hay un tráfico de carros muy fuerte entonces las 'mulas' pueden cargar y descargar muy rápido, y de esta forma hemos aumentado nuestra competitividad. Nosotros no ponemos tanto la innovación en los productos, porque dependemos de las fábricas. Pero si estamos al tanto de que los productos que manejamos acá sean lo mejor para cada uno de los clientes. La idea es lograr procesos que generen verdaderas soluciones para nuestros clientes en términos de eficiencia en las entregas, servicio al cliente dispuesto a oí­r sus necesidades, mejoras en los procesos logí­sticos. Hemos asumido la innovación, como la capacidad de reinventar hasta los procesos más sencillos. ¿Cuál ha sido la clave para mantener su nivel de crecimiento? ¿Qué le recomendarí­a a ferreterí­as más pequeñas para consolidarse? Hace como tres años, en una reunión que hubo del sector, un ferretero mediano como soy yo, preguntó a uno de los grandes cuál era la clave del éxito; todo el mundo busca una fórmula para que su negocio perdure y crezca. El gerente de esta empresa le dio un consejo muy sencillo pero muy valioso: péguesele a un grande. Digamos que yo no me pegué a un grande, sino a nueve colegas, con quienes nos volvimos uno solo, grande. Cuando hacemos las importaciones, no las está haciendo una ferreterí­a pequeña que compra 500 o 600 toneladas al mes, como es mi caso, sino que somos un grande que trae cerca de 4000 toneladas al mes. Esto nos da todas las ventajas de un grande sin serlo. Otra importante recomendación para los pequeños ferreteros es que sepan comprar. Es la clave de todo. Si uno compra bien el producto se vende solo. A diferencia de otros sectores, muchos productos como el acero son commoditie: el ángulo que se vende acá es el mismo que en cualquier paí­s del mundo, entonces lo que prima es el precio. De modo que se hace clara la necesidad de ofrecer valores agregados como la efectividad en la logí­stica, que no tiene una multinacional. Por ejemplo, nosotros tenemos una logí­stica más liviana y entregamos en cuatro horas. Muchas empresas prefieren pagar un poquito más, pero tener su producto casi que de manera inmediata. Y, ¿cómo se compra bien? Las mejores estrategias tienen que ver con realizar compras estratégicas. Por ejemplo, comprar mucho material a precio bajo. Sin embargo, varias empresas pequeñas no pueden realizar este tipo de compras, por lo que es necesario que hagan un estudio del mercado y revisen muy bien la oferta de proveedores, analizando sus pros y contras: la fidelidad, los descuentos, los incentivos, etc. Y poco a poco ir logrando que el proveedor le de mejores condiciones de precio. En la medida en que un ferretero pague bien y sea constante en sus compras, va a lograr que el proveedor le vaya ofreciendo mejores precios. Es una labor de constancia, pero que le va a permitir conseguir ventajas. En nuestro caso negociar con proveedores internacionales, por ejemplo chinos, que fabrican muchí­simas toneladas, es complejo. Pero lo que ha hecho fortalecer a Fedeacero ha sido la constancia en la compra. Y esto ha permitido que los precios que hemos conseguido sean muy competitivos. En 2020 Ferreterí­a Imperial cumple 45 años. ¿Cómo lo celebrarán? El tema de los 45 años en primera instancia se va a ver en un cambio de imagen corporativa. Cuando mi papa fundó la ferreterí­a, fumaba cigarrillos Imperial, entonces le encantó el logo y puso la misma letra de estos, pero con el "Ferreterí­a". Y aunque hasta el momento ha dado muy buenos resultados, queremos modernizar el logo, sin cambiar el nombre imperial. Igualmente, realizaremos una serie de celebraciones, en las que esperamos reunir a los más importantes del sector.