Conocimiento técnico: clave para verder soldadura

Al ser una categorí­a tan especializada, contar con información básica sobre los aspectos ténicos de la soldadura y sus complementos, le dará el diferencial para incrementar la rotación. La soldadura es una de esas categorí­as ferreteras que constituyen un propio nicho de mercado y podrí­a significar todo un negocio aparte. En ella entra no solo el equipo de soldadura, sino todos los elementos que la conforman, la manera de emplearlos y una gama de referencias para todos los gustos y bolsillos. En Fierros, atentos a la realidad de esta categorí­a, buscamos los mejores consejos sobre la venta de soldadura en un negocio ferretero, consultando con especialistas en la materia. En primer lugar, es importante aclarar que en cualquier gama de productos o sector de trabajo hay una clásica diferencia entre la parte técnica de un producto y la forma de venderlo. La tendencia actual es unificar procesos en el punto de venta para que el usuario reciba una asesorí­a comercial y técnica que lo persuada de elegir la mejor opción; y, tal como lo señala Yohanna Duque de West Arco, la soldadura no es ajena a este modelo. Asegura que, "contar con el vendedor estrella con conocimiento pleno del complejo mundo de la soldadura es algo difí­cil; lo que sí­ se debe tener es un buen vendedor con información precisa al alcance de la mano; y, si se tiene un experto de tema, capacitarlo en ventas".

El vendedor debe usar recursos digitales para tener información precisa del producto que oferta, aconsejan especialistas.

Entonces, si no se puede contar con un conocimiento tan complejo, sí­ debe exigirse del vendedor una familiaridad con el rubro de la soldadura, sus accesorios y la funcionalidad de la máquina. Para ello "debe tener acceso a manuales, preguntas frecuentes, estadí­sticas de ventas, accesorios más vendidos y cualquier dato que lo haga un conocedor práctico de un tema complejo", añade. La propuesta de un vendedor exitoso podrí­a completarse con un programa o recurso digital que le permita tener todos los datos anteriores al alcance de la mano y enfrentar cualquier particularidad presente en las ventas. El dominio del tema va de la mano con conocimientos técnicos. Una cosa es saber vender ese producto por una tradición, una clientela, un método, etc. Y otra, es saber sobre el producto y todas sus capacidades, usos y cliente adecuado. Lo ideal es manejar estas dos facetas poniendo en práctica los consejos dados. De esta forma se ganará un activo laboral como empleador, y como vendedor estará haciendo parte de un tipo de comerciante que poco se ve. El cliente percibe una buena experiencia si ve que puede entablar una comunicación técnica apropiada con el vendedor y este aparte de ofrecerle un producto, le soluciona la problemática que lo hizo entrar a la ferreterí­a. Y bueno, ¿qué significa articular dominio de tema y técnica de ventas? Estos son algunos de los retos y desafí­os que debe estar en capacidad de resolver a la hora de vender soldadura: De modo que, es fundamental estar preparado para resolver las inquietudes del cliente, que en el caso de la soldadura pueden resultar casos bastantes complejos, porque es un nicho de especialistas. "Es muy difí­cil que llegue un caso de bricolaje a la venta de soldaduras; por esto el vendedor debe ser un experto en las capacidades de equipos de soldaduras, accesorios, respuestas y herramientas auxiliares", afirma Duque.

Una cosa es saber vender y otra conocer el producto y todas sus capacidades. Lo ideal es manejar las dos facetas.

Lo fundamental a la hora de vender soldadura Como se ha venido resaltando, la soldadura tiene un mundo de objetos que rodean a la maquinaria y permiten realizar mejor la labor y cuidar los implementos. Justamente, como se señalaba anteriormente, los complementos son un portafolio necesario en soldadura, pues a diferencia de otras categorí­as, en este campo se trabaja casi con la totalidad de ellos. Hay pues, dos clases de complementos: los que permiten el funcionamiento a cabalidad de la máquina y los accesorios que protegen los primeros o brindan seguridad al operario soldador. Kelly Lesmes, de la empresa Conalcables, señala que los complementos directamente relacionados con la máquina de soldadura deberí­an ofrecerse en combo o por lo menos en la misma vitrina, ya que son repuestos requeridos permanentemente por este rubro. Estos complementos obligatorios son: los cables para soldadura, que, aunque son duraderos, pueden ser sujetos de corto circuito, por lo que debe tenerse el recambio. Las boquillas de corte o soldadura, que deben tener siempre un repuesto, y la punta de contacto es el complemento más vendido. Las pastas y soldaduras de estaño, de venta cotidiana, así­ como los electrodos. Claramente no puede faltar el accesorio por excelencia, la máscara para soldar, que pertenece a ambas categorí­as de complementos. Justamente esta primera categorí­a de complementos es la que conforma los combos más elementales en punto de ventas. Pueden venderse en combos de material de soldadura, por terminales, o todo junto a la máquina, ofertado a manera de repuesto. Respecto a los complementos accesorios, la distribuidora Sumatec ofrece una gama de productos destinados a complementar el oficio de la soldadura. Están pididos en accesorios para la máquina y para el operario. Los complementos de la máquina más vendidos son el martillo removedor de escoria, bobina de alambre, perfiladora de canto, ángulos y escuadras magnéticas y demás elementos adicionales que faciliten el trabajo o amplí­en las capacidades de la máquina. En la misma medida hay complementos que perfilan la máquina de soldar a una labor especí­fica, como un equipo de oxicorte o uno de soplete, que están destinados a centros ferreteros con una estrategia de ventas direccionada a este rubro. Los accesorios para el operario ocupan todo lo relativo a su comodidad y seguridad. Está la mesa de soldar y la protección ocular por medio de máscara y visor (ambos accesorios tienen variadas gamas, según el material y la resistencia); los guantes de soldar, que deben ser protectores de salpicadura y calor proveniente del electrodo cualquier escoria; los delantales, un producto clásico, hecho en cuero y con bolsillos que facilitan la maniobra del operario respecto a herramientas y otros accesorios; y la lima, el martillo, la cerda, y la prensa, accesorios extras que complementan o perfeccionan el producto trabajado. También hay campo para la tecnologí­a en complementos. Por ejemplo, el porta electrodo es un producto que facilita el contacto y la posición de trabajo del soldador, garantizando la totalidad de la conductividad eléctrica del electrodo, y brindando una buena prestación por un mayor periodo de tiempo. Adicionalmente absorbe impactos y es térmico.Otra novedad constante es el filtrador de gases externo o incorporado a la máscara de soldar, que protege al operario de material particulado y humo de soldadura o de las mismas condiciones de su lugar de trabajo. Los más recientes traen válvula de exhalación y mayor comodidad respecto al uso paralelo de visor y máscara.

Hay dos clases de complementos: los que permiten el funcionamiento a cabalidad de la máquina y los accesorios que protegen los primeros o brindan seguridad al operario soldador.

En conclusión hay bastantes subcategorí­as a la hora de enfocarse en el rubro de la soldadura dentro del punto de venta. No se requiere una gran inversión para ofrecer este portafolio, sino establecer una estrategia de venta orientada al operario, a la máquina o a mejorar el rendimiento de la labor misma. Claro está, los productos que más se buscan son los relacionados con la seguridad y a los repuestos, tal como indica Sumatec. De la misma manera, aconsejan que no es necesario vender maquinaria para vender los complementos. Si se tiene un manejo adecuado de referencias y se está al tanto de las máquinas más usadas por el cliente, se pueden tener los complementos y venderlos aparte; con esto también se ofrece una alternativa al cliente para que no compre los complementos estrictamente en el lugar donde adquirió las máquinas. Ojo al dato Para obtener todo el cí­rculo de ventas del rubro de la soldadura, se pueden ofertar los complementos principales y accesorios.