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Revista FIERROS habló con Guillermo Vascones, gerente comercial de Coflex Colombia S.A.S. sobre la tendencia a la hora de vender proyectos de remodelación de baño en las ferreteria.

No olvide que si su cliente queda satisfecho con la primera compra, es un cliente seguro a futuro. Y nada mejor que promover ventas en combo, o ventas cruzadas, como también son conocidas.

Para Eduardo Gutiérrez, gerente de mercadeo de Gerfor, la venta cruzada se realiza "mediante oferta de paquetes o combos entre lavaplatos y lavamanos, por ejemplo, para impulsar lí­neas de producto complementarias". Así­, no solo ofrecerá buenos precios, sino que estimulará la venta de otros productos para el hogar.

No olvide que un comerciante debe ser integral, es decir, brindar todo el paquete (pintura, pisos y paredes, porcelana sanitaria y griferí­a), porque el cliente desea encontrar en un solo sitio todo lo necesario para remodelar o reparar un baño. Desde la instalación eléctrica, hasta la griferí­a son claves y se debe encontrar el beneficio de la venta en conjunto para aumentar la rotación del inventario.

Según el gerente de mercadeo de Gerfor, mientras en el baño de una casa es necesario cambiar la griferí­a y accesorios (jabonera, papelera, cepillera, toallero, etc.), porcelana sanitaria, cerámica (pisos y paredes) y pisiones de baño entre otras. Para oficinas y comercio es más sencillo porque no tiene ducha, pero sí­ todo lo concerniente a sanitarios y lavamanos.

Es con esto, que los ferreteros deben aprender a hacer venta cruzada, según las necesidades. En oficinas y comercio, la venta de pintura, ventiladores, hasta aromatizantes y secadores de mano son clave, a diferencia de los clientes que quieren remodelar o instalar un baño para una vivienda. Sin embargo, desde la instalación eléctrica, hasta la griferí­a son claves y se debe encontrar el beneficio de la venta en conjunto para aumentar la rotación del inventario y además, aumentar las ventas, sin perder dinero.

"Los ferreteros que tienen dentro de su portafolio de productos para remodelación o quieren empezar a comercializarlos deben tener en cuenta que una de las necesidades primordiales es contar con un portafolio variado y completo, capaz de atrapar y complacer al cliente", asegura Liliana Velásquez, jefe de mercadeo de la lí­nea Construrama.

No pierda de vista estas recomendaciones:

Una vitrina para venta cruzada

"El punto de venta debe convertirse en la vitrina de todos artí­culos de su portafolio, ubique los sanitarios de una manera estratégica y asegúrese de mostrar los diferentes diseños de baldosas, griferí­a, cenefas y pinturas",recomienda Jhon Jairo

Tenga un portafolio variado

"La gente busca variedad cuando pretende hacer una remodelación o una obra nueva. Para ello debe tener en su ferreterí­a cerámicas, , mesones, madera, pinturas, cemento y drywall de todas las calidades, referencias, colores y texturas que garanticen que su cliente pueda elegir lo que se acomoda a su necesidad",manifiesta César Rubiano, gerente de sucursal Decorcerámicas en Medellí­n.

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