Experiencias del canal moderno

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Las ferreterí­as modernas tienen como principal oferta de valor el servicio.Conózca los aprendizajes de las grandes franquicias ferreteras en Colombia.

El mercado ferretero en Colombiaes de US$ 6.378 millones, de loscuales el 25% es atendido porel canal moderno, conformadopor las grandes superficies y las PYMESferreteras de formato autoservicio.

"Para ser exitosos en este canal debemosfacilitarle la vida al cliente, lo queinvolucra muchos puntos de contacto:valorar su tiempo, tener el producto quenecesita a un precio ideal y darle altaasesorí­a para que compre y se lleve loque necesita", asegura Javier Hurtado,gerente de Master Pro.

En los próximos cinco años se espera que el canalmoderno aumente sumercado.

Durante los dos últimos años, trashaber investigado cómo compran los latinoamericanos,optaron por un formatoque mezcla las bondades del canal moderno(en un 80% del almacén) con la cercaní­adel canal tradicional, a través de unmesón de venta asistida para productosde tornillerí­a, eléctricos y plomerí­a.

En los próximos cinco años se esperaque el canal moderno aumente su mercado,el cual pasarí­a de $26 billones a $32billones.Un crecimiento que, explica Hurtado,evidencia que los hogares colombianosestán demandando más productosespecializados para su mantenimiento ymejoramiento. "Si bien el canal modernocrece, el canal tradicional también lohará. El mercado es muy grande", agrega

"EL AUTOSERVICIO FERRETEROSEGUIRÁ REPLICÁNDOSE":SODIMAC COLOMBIA

Felipe Venegas, subgerente comercial de Sodimac Colombia, habló conFIERROS sobre cómo ser exitosos en el canal moderno, cuál es el futurode este y los nuevos modelos de negocio, como las franquicias.

FIERROS:¿Cómo los ha impactado la apertura de nuevos modelosde ferreterí­a?Felipe Vanegas: la satisfacción del cliente es un asunto prioritario yel eje de todas nuestras operaciones. En ese sentido, creemos que lallegada de nuevos jugadores al mercado se traduce en más opcionesy beneficios para los consumidores, así­ como en un sector económicomás sólido.

FIERROS: ¿Qué factor es clave para ser exitoso en el canal moderno?F.V.: entender las necesidades de cada especialista según su profesión uoficio y asegurarle un amplio surtido de productos y servicios postventa.Hemos comprendido que el tiempo de nuestros especialistas es oro, poreso aplicamos una serie de estrategias para optimizar sus experienciasde compra.

FIERROS: ¿El autoservicio es el futuro para el segmento ferretero?F.V.: con seguridad el modelo de autoservicio en el sector ferreteroseguirá replicándose. El cliente quiere ver, tocar y comparar productos, con el fin de tomar la decisión que le resulte más conveniente. Losformatos de autoserviciole permiten hacer ese proceso de selecciónde lo que estima necesario de manera rápida y sencilla. Incluso, enalgunos casos el cliente ya conoce el producto que desea llevar, lo cualle permite tomarlo de su lugarde ubicación y hacer la compra a lamenor brevedad.

El modelo francés

Hace poco más de un año abrió suspuertas Mr. Bricolage en Dosquebradas(Risaralda). Una franquicia de origen francésque cuenta con más de 500 tiendasen Europa, y dos en Latinoamérica: unaen Colombia y otra en Uruguay.Ricardo Alvarado, profesional de Marketingde Mr. Bricolaje, afirma que laexhibición ha sido clave de éxito del negocio."El ambiente es visualmente másagradable. El otro factorimportante esel servicio al cliente; se hace una ventapersonalizada".

El modelo de tienda autoservicio le dalibertad al cliente de visualizar los productos,creándose en él las necesidades decompra. Para Alvarado, "la venta de mostradorlimita al usuario a lo que el asesorle comunique, es como una barrera parael cliente".

Tanto él, como Javier Hurtado de MasterPro, coinciden en que el consumidorestá valorando mucho la asesorí­a, el ahorrodel tiempo, por lo que este tipo deformatos son mucho más llamativos.

Si bien la inversión es más elevada,por los costos en seguridad, personal,inventario, infraestructura y tecnologí­a,en opinión de Ricardo Alvarado, es unnegocio más viable para el consumidorfinal, por lo que vale la pena incluso asociarsecon otro ferretero para incursionaren este canal.

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