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"FRANQUICIAS"Â LO ÍÅ¡LTIMO EN FERRETERÍÂAS
Casa Ferretera S.A. quiere competir con los grandes a través de las franquicias, un modelo en el que todos ganan: los ferreteros, con conocimiento, asesoría y más clientes. Los proveedores, con exclusividad y mayores ventas.
Por primera vez en Colombia, una empresa decide lanzarse al modelo de franquicias en el sector Ferretero. Se trata de Casa Ferretera, una compañía de establecimientos ferreteros, distribución y ventas al por mayor y al detalle que cuenta con 32 años de experiencia en el mercado. Actualmente, esta empresa cuenta con seis puntos de venta en Medellín, además de un centro de distribución y una pisión de oficinas. En total, emplea a 125 personas y maneja un portafolio de 18 mil referencias, catalogadas en seis líneas de productos: construcción, industria, carpintería, automotriz, hogar y agro.
Casa Ferretera cuenta con un esquema de negocio de ventas externas, por medio del cual llega a zonas del país como los Santanderes, el Viejo Caldas y Urabá, a través de una red de asesores externos. Así atiende a clientes mayoristas y minoristas de estas regiones. Sin embargo, desde finales de 2008, esta compañía decidió emprender un plan de expansión a cuatro años, con el fin de llegar con establecimientos comerciales de su marca, a todo el país. Por esta razón, la Revista FIERROS decidió hablar con Javier Humberto González, Gerente de Casa Ferretera S.A. para conocer más de cerca, cuál es la propuesta de esta empresa para abrirle mercado a inversionistas interesados en el sector ferretero.
Fierros: ¿cómo surgió la idea de apostarle al modelo de las Franquicias
Javier H. González: Casa Ferretera lleva 32 años de existencia en el comercio. En esos 32 años la compañía ha implementado varios procesos. Por ejemplo, es una compañía que está certificada hace siete años. Es decir, contamos con una buena organización en aspectos como recursos humanos, mercadeo, sistemas de calidad, coordinación de ventas, etc. Actualmente, tenemos una participación de mostrador en Medellín, con 6 almacenes. Fuera de eso, vendemos materiales de construcción, herramientas y todos nuestros artículos a otros comercios, ferreterías y almacenes. También atendemos la Industria.
Además, Casa Ferretera goza de una muy buena junta directiva, de gente visionaria, a quienes siempre nos ha interesado buscar la forma de expandirnos. Y a raíz de ese llamado de atención continuo de que crezcamos, asistí a varias reuniones en Cámara de Comercio, para informarme sobre el tema de franquicias. Y, cuando lo conocí, me pareció muy interesante. Envié toda la información de la compañía a la Cámara de Comercio, y allí nos respondieron que un modelo de negocio como el nuestro si era viable para el modelo de franquicias. Así que lo presenté a la junta directiva, quien también se vio interesada en crecer con este modelo.
Por otra parte, tenemos la bendición del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) quien aportó unos dineros, a través de un proceso que arrancó hace más o menos 2 años. Ellos también notaron que este modelo era muy factible para la compañía ya que la estuvieron siguiendo paso a paso y por eso nos apoyaron con el 50% de los costos de los manuales de la franquicia.
Fierros: ¿cómo funciona, entonces, el modelo
Javier H. González: Nosotros vamos a entregar toda la información de la compañía. Los Franquiciados se conectarían a nuestra red y contarían con todos nuestros proveedores que son alrededor de 200 quienes les facturarían directamente a ellos. Aquí es importante recalcar que estos son proveedores de marcas altamente reconocidas. Es decir, una ferretería pequeña difícilmente tendría acceso a estas marcas que incluyen nuestro portafolio de productos. Pero a través de la franquicia, ellos estarán conectados a nuestro software y gozarían de de los mismos privilegios que nos otorgan los proveedores a una gran ferretería como nosotros. Eso es un modelo interesante, pues ellos le dan reconocimiento porque van a coger la marca Casa Ferretera. Además los franquiciados van a recibir toda la instrucción y los manuales sobre cómo se maneja la ferretería.
Fierros: ¿entonces cada franquiciado haría sus compras
Javier H. González: Sí, directamente. Como está conectado al mismo software de nosotros, cuando necesite un producto ese software le dice a quién se lo debe comprar y a qué precio está, porque nosotros alimentamos esa base de datos desde la casa matriz.
Fierros: ¿pero, dado que ellos negocian por su cuenta, tendrían alguna facilidad en cuanto a precios
Javier H. González: Es correcto, ellos gozarían de precios más bajos. Es decir, mi franquiciado, comprando a volúmenes muy inferiores, gozaría de los mismos privilegios de negociación y precios que la casa matriz.
Fierros: ¿pero todo eso ya está acordado con los proveedores ¿Cómo se adelantó esta negociación
Javier H. González: Fue un proceso de aproximadamente 6 meses, en el cual trabajamos con varios asesores. Por medio de una compañía argentina, hicimos una sensibilización con nuestros proveedores. Les expusimos todo el modelo de franquicias y tuvimos la oportunidad de conversar con ellos sobre todas sus inquietudes. Allí les vendimos la idea de que "es un gana-gana", porque, primero, el franquiciado le compra directamente al proveedor y nosotros, de alguna manera, podemos monitorear que las marcas que nosotros utilizamos también sean utilizadas por ellos. Esto porque nosotros somos muy mono-marcas. Por eso, a los proveedores les garantizamos que los productos que van a ser adquiridos por los franquiciados son únicamente de ellos.
Fierros: es decir, todas las casas Ferreteras manejan marcas exclusivas"¦
Javier H. González: Sí. Es decir, no tenemos tres opciones en una categoría, sino sólo una. Hacemos que de alguna forma mi proveedor también se beneficie, porque así su volumen de compras va a ser mayor, a través de nuestra red.
Fierros: ¿desde cuándo lanzaron el modelo de franquicias
Javier H. González: El modelo lo vinimos a terminar a finales de 2008, en el mes de octubre. Después de esto, pasamos a hacer la parte de pulgación en medios, para que ese esquema se vaya proyectando. Todavía no tenemos el primer franquiciado, pero sí tenemos 18 personas interesadas, a las cuales les estamos haciendo un estudio previo de selección.
Fierros: ¿en qué consiste ese estudio, qué aspectos evalúan
Javier H. González: En ese estudio tenemos en cuenta el perfil del cliente, buscamos personas que sean muy emprendedoras, que piensen en la parte de crecimiento, que tengan la mente abierta, que sean personas muy correctas y que ya hayan estado en el gremio.
Por eso al modelo que más le estamos apuntando es al modelo de franquicia de transición. La franquicia de transición es el señor ferretero, pequeño, pero que tiene su establecimiento comercial hace 10 ó 15 años y está comprando todos sus productos a través de distribuidores. Por eso no compra a proveedores de marcas reconocidas: a éste le vamos a apuntar, porque ya tiene su local establecido. Lo único que vamos a hacer es cambiarle el aviso por el de Casa Ferretera. í‰l puede seguir operando con su razón social habitual, pero su marca va ser casa Ferretera. A este hombre, lo que le vamos a hacer es acoplarlo a todo el formato nuestro, a nuestra estructura organizacional y a convertirlo a un modelo exacto de Casa Ferretera.
Fierros: ¿pero cuál sería la razón principal para que un ferretero convierta su ferretería a la marca casa Ferretera, dado que ya tiene una experiencia
Javier H. González: Es el reconocimiento que tiene Casa Ferretera a nivel nacional, el reconocimiento de marca, por ser una compañía sumamente organizada y que además goza de un gran prestigio, ante proveedores y ante clientes. Esta clase de ventajas no las podría conseguir una persona que apenas está comenzando un negocio.
Fierros: ¿Qué resultados piensan obtener con este modelo de negocio
Javier H. González: La expectativa es que este año tengamos dos franquiciados. Estamos apostándole a ciudades intermedias y ciudades principales. Esperamos que en los próximos cinco años tengamos más o menos cinco franquiciados unidos a la marca Casa Ferretera.
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