Consultamos algunos miembros del sector ferretero que nos aportaron sus conocimientos y buenas prácticas para desarrollar una gestión exitosa de compras.

rodrigo cuadros

Rodrigo Cuadros, Gerente Ferremaster, Buga

  • Estrategia para hacer una compra de inventario acertada

La estrategia es sencilla: nosotros tenemos una formulación para determinar el consumo promedio de cada producto, y esto se apoya con una formulación de abastecimiento de productos, donde hay que tener en cuenta el tiempo de abastecimiento del proveedor, para entonces sugerirle a nuestro comprador la cantidad a comprar

  • Cómo escoger a los mejores proveedores

Los mejores proveedores son los que cumplen y los que ofrecen respaldo. Siempre habrá la posibilidad de tener una queja o reclamo de parte del cliente, y uno se siente muy bien al tener el apoyo del proveedor. Otra regla de oro que tenemos, es tener la menor cantidad de proveedores posible. A pesar de que nosotros tenemos como 200, la idea es tratar de concentrarlos para tener esa sensación de importancia que mejora la capacidad de negociación ante ellos.

  • Recomendación para otros ferreteros

Básicamente esto viene de afuera hacia adentro: del concepto de los clientes hacia uno. Hay que manejar un modelo que nosotros llamamos “de portafolio”, a partir del que uno evalúa tener la mejor oferta posible de cara a los clientes. Si la ferretería tiene taladro y no brocas, el cliente obviamente se va a ir insatisfecho.

Armando ArceArmando Arce, gerente propietario de Arce Asociados EU

  • Estrategia para hacer una compra de inventario acertada

En cuanto a ferretería los mercados, porque son variables y por lo tanto siempre hay riesgo de pedir mayor o menor cantidad de un producto. Para esto, se debe sacar el promedio de ventas, hacer cálculos para ventas de seis meses (en caso de importar) y saber que es probable que siempre haya excesos o faltantes.

  • Cómo escoger a los mejores proveedores

Un proveedor se acredita siendo serio, cumplido, y claro con los precios. En ferretería es muy importante la calidad y que está guarde un equilibrio con el precio. En este mercado se ve de todo tipo de calidades de productos.

  • Recomendación para otros ferreteros

Tener en cuenta que un inventario acertado es aquel que maneje todas las opciones y precios, y que puede ofrecer un buen surtido. Por ejemplo, hay destornilladores que pueden costar $150.000 y otros que solo cuestan $1000, y para ambos hay compradores; el que los tenga todos tiene muchas más probabilidades de dejar satisfecha a su clientela.

Camilo PazmiñoCamilo Pazmiño, ProduLite S.A.S.

  • Estrategia para hacer una compra de inventario acertada

Nosotros tenemos dos estrategias: la primera es estar capturando a través de los pedidos, lo que el mercado va necesitando; los que nos están informando, son los clientes. Ahora bien, tenemos un comité que se encarga de analizar que estas situaciones correspondan a una dinámica real del mercado y que no vaya a ser algo atípico o estacional. El mismo sistema nos dice cuales son las unidades que se están demandando en el mercado y ya con esto nuestro equipo de análisis de inventario se encarga de revisar y decir si efectivamente aquí podemos aumentar el stock o si hay que disminuir de un producto. Adicionalmente, esto nos sirve para la parte comercial, porque esta va a mirar si algún producto se ha dejado de vender, por qué motivo y si lo podemos re potenciar.

  • Cómo escoger a los mejores proveedores

Son múltiples las variables que se deben evaluar en este sentido. Dentro de las que tenemos se destacan: que tenga buen stock de los productos que requerimos, y que los productos cumplan con nuestras políticas de calidad. Ese proceso es muy importante: saber cómo es una garantía, cómo es una devolución en caso de que el producto no cumpla las expectativas de nuestros clientes, cuáles son los tiempos de entrega, los fletes, si hay flexibilidad por ejemplo al momento de recoger un producto que necesitemos urgente y si lo tienen en bodega del proveedor. Es un tema más de servicio, porque los productos en general son de muy buena calidad pero a veces este factor hace la diferencia.

  • Recomendación para otros ferreteros

Preguntarle a los clientes en la ferretería qué productos quisiera encontrar y observar muy de cerca la dinámica de rotación de cada producto. Igualmente, ser conscientes sobre el presupuesto: uno puede arriesgar parte del presupuesto a un priducto novedoso, pero se debe ser precavido con la inversión e ir introduciéndolo gradualmente. Y, sobre todo, estar innovando permanentemente, pues esto puede hacer que la ferretería se destaque

Daniel MontesDaniel Montes, Gerente Ferricentro, Bogotá

  • Estrategia para hacer una compra de inventario acertada

Todo dependerá de que tan complejo o evolucionado es el análisis que se hace. Se requiere estar muy atento a la rotación de productos pre Covid. Esta es una información clave para la reactivación. Es importante analizar a profundidad los productos y de acuerdo a ese comportamiento, hacer la reposición. En estos momentos es bien difícil y más en este mundo que tiene tantísimos Skus y complejidades; es complejo a memoria hacer la reposición.

  • Cómo escoger a los mejores proveedores

Lo importante ahí es la confiabilidad en un proveedor, que te pueda entregar a tiempo o al menos en los plazos que él te propone. También es muy importante encontrar un proveedor que te entregue las órdenes de compra completas, que sea serio en el manejo de inventario y en la disponibilidad.

  • Recomendación para otros ferreteros

Estar muy cerca del proveedor. Igualmente, es muy importante saber diferenciar entre las cosas que realmente le van a aportar mucho valor al inventario o por el contrario van a ser problemas en el futuro. En este sentido, la experiencia juega un papel muy importante, ya que es necesario entender el uso de los productos, los sectores que lo consumen y el tipo de cliente que lo va a adquirir. Por último diría que es importante que la persona comercial o el encargado del mostrador, en caso de que sea una ferretería más pequeña, sepa realmente qué es lo que están vendiendo.

David SogamosoDavid Sogamoso, Gerente comercial Soelco (Tunja)

  • Estrategia para hacer una compra de inventario acertada

La principal estrategia es basarse en el análisis de ventas y de datos. Es importante contar con datos de lo que está ocurriendo en la ferretería: cuáles son los productos que estoy vendiendo, quién me los está comprando, con qué rotación los estoy vendiendo, y en qué tiempos (meses, días, años).

  • Cómo escoger a los mejores proveedores

Escoger a un proveedor tiene mucho que ver con el nombre de la marca. Tenemos muy en cuenta su reconocimiento en el mercado, porque hay un tema de branding, que es relevante en nuestro sector. También es importante el precio. Con base en esas dos variables, y en la oferta, escogemos un proveedor. Si la oferta es llamativa la tomamos; si no es una propuesta de valor, que impacte o llame la atención, no la tomamos.

  • Recomendación para otros ferreteros

Entender quién es mi consumidor, quién es mi cliente, y qué es lo que necesita la región en la que estamos ubicados. Eso es lo que nosotros hacemos y lo que recomendamos. Hay que entender la zona y quienes nos rodean y con base en eso definir la oferta. Por ejemplo, nosotros compramos una bombas que no vendemos en Tunja, hemos identificado cuáles son las zonas que requieren estos productos y legamos a estas a través de los canales digitales.

Daniel AlvarezDaniel Álvarez Moreno, Líder de compras de Paraconstruir

  • Estrategia para hacer una compra de inventario acertada

Inicialmente, conocer nuestras debilidades y fortalezas. Venimos trabajando en bajar niveles de inventario sin perjudicar otras áreas.Identificamos la cantidad de inventario adicional que teníamos almacenado y a partir de allí empezamos a implementar herramientas basadas en la teoría de restricciones, con un equilibrio eficiente, racionalizando los recursos y cobijando las expectativas de la demanda. Esto nos permitió atacar los cuello de botella, optimizar inventarios, aumentar productividad en abastecimiento y mejorar toda la cadena de suministro. De modo que es fundamental contar con un buen sistema de información para tomar decisiones estratégicas.

  • Cómo escoger a los mejores proveedores

Uno de los criterios fundamentales para escoger un proveedor, es el respaldo y acompañamiento, que permita un gana gana para ambas partes. Eso no significa solo hablar de buen precio; un buen proveedor es aquel que te acompaña a tu crecimiento y fortalecimiento como compañía, y que de la mano te ayuda a cumplir tus metas y te da un respaldo 100% en todo. También es fuente importante de información para potencializar las estrategias. El proveedor debe ser mi socio; mi amigo parte fundamental dentro de la cadena de valor e influenciador para el éxito de del negocio.

  • Recomendación para otros ferreteros

Más que una recomendación, es invitarlos a dar un doble clic al tema de los inventarios; recordarles que es uno de los activos más importantes que pueda tener una compañía. Hoy el negocio no está en tener altos inventarios, esta figura se vuelve demasiado costosa y poco funcional. Identifiquen sus debilidades y conviértalas en opciones de mejora que realmente traen buenos resultados. Comprar y almacenar mucho inventario no significa vender más. Conocer su negocio, sus clientes y tener una maestra de productos depurada y organizada, hacen que la cadena de suministro se convierta en un generador de valor.