Promociones: la fórmula con la que puede aumentar sus ventas a inicio de año

s  En esta ocasión analizaremos si las promociones son una buena táctica para aumentar las ventas en el primer trimestre del año. Un reporte de Fenalco Bogotá señaló que a pesar de las manifestaciones que se vivieron a principios de diciembre de 2019, ese mes fue en el que se reportó mayor cantidad de ventas. Los comerciantes que más dinamismo tuvieron fueron los de calzado, vestuario, jugueterí­a y alimentos. Las ventas en estos sectores crecieron 15 % en comparación al mismo mes del año anterior. Por el contrario, para comerciantes de papelerí­as y ferreterí­as diciembre no fue el mejor mes, y esperan que en enero tengan un repunte. De acuerdo con el análisis de varios portales y de medios periodí­sticos como El Tiempo, la economí­a de las familias se ve afectada cada año por eventualidades. Las vacaciones, los regalos navideños y la época escolar, representan un gasto que impacta las ventas de otras lí­neas comerciales que año no están relacionadas con útiles escolares, matrí­culas y demás inversiones que la mayorí­a de las familias colombianas deben realizar sobre todo en el primer mes del año.

Para comerciantes de papelerí­as y ferreterí­as, diciembre no fue el mejor mes. Se espera que en enero tengan un repunte.

Enero es la época en la que muchos establecimientos lanzan rebajas para permitirle a los clientes adquirir sus productos y servicios a precios más bajos y se espera que el 2020 arranque con promociones iguales o más agresivas que las de años pasados. Así­ lo considera la Fenalco en Bogotá, que solo en la primera semana del año encuestó a sus afiliados (muchos estaban todaví­a en vacaciones). El 25 % contestó que ya tienen en marcha persas estrategias para comenzar el año rotando inventario y obteniendo ingresos, ya que sin los descuentos, el primer mes serí­a sencillamente ‘muerto'.

Caso del sector ferretero

Algunas ferreterí­as se unen a esta iniciativa de realizar promociones para aumentar sus ventas en los primeros meses del año. Una de estas es la Ferreterí­a Ferremaster, ubicada en Valledupar, y atendida por Nicolás Arias González, quien recalca que "regularmente las ventas a principio de año bajan un poco por los gastos que tienen las familias y esto se ve reflejado en el negocio. Por eso se busca la manera, no solo en este sino en todos los meses, de ver qué productos se pueden ofrecer con descuento para mantener las ganancias".

El porcentaje de descuento se debe establecer dependiendo del producto, su margen de utilidad y de las cantidades que lleve el cliente.

Antes de saber qué productos se va a ofrecer en descuento, se hace una revisión del inventario y se concentran en aquellos que se quedaron del año anterior para ofrecerlos con descuentos hasta del 5 %, porcentaje que se define dependiendo del producto, su margen de utilidad y las cantidades que lleve el cliente. Estas promociones las comunican en el momento que el cliente está realizando su compra y en ocasiones las mantienen por varias semanas o dí­as. Por lo general los productos en los que aplican promociones son los relacionados con fincas o la lí­nea de iluminación como bombillos, ya que se encuentran en una zona en la que la clientela es principalmente ganadera. Aunque muchas ferreterí­as aplican la técnica de las promociones de inicio de año, otras, por el contrario, no las ofrecen como es el caso de ARCE Asociados, pues según su gerente Armando Arce, esto depende de cómo manejen el tipo de venta con sus clientes.

Consultamos a un experto en ventas

La comercialización y venta de productos y servicios en el arranque de año puede ser complicada, en palabras de Héctor Martí­n, administrador, especialista en Mercadeo, MBA y Máster en Dirección Comercial, con más de 15 años de experiencia laboral en la comercialización de servicios, productos, marketing, dirección de equipos de trabajo, servicio al cliente y logí­stica. Asegura que "el mercado se torna denso ya que un elevado porcentaje de los consumidores sale de un mes en que los gastos se incrementan al satisfacer la temporada navideña. Esto conlleva a un ‘apretón de cinturón' con el fin de lograr nivelar la economí­a inpidual. Las personas que están en capacidad de consumo durante los primeros tres meses del El porcentaje de descuento se debe establecer dependiendo del producto, su margen de utilidad y de las cantidades que lleve el cliente. año se enfocan en volver a un equilibrio financiero, pero, los gastos no cesan, y para muchos sus inversiones se distribuyen en la vuelta a la vida escolar". Hoy las empresas son conscientes de que por lo menos los dos primeros meses del año se plantean presupuestos no tan ambiciosos y se enfocan a una gran planeación con el fin de proyectar el crecimiento de la compañí­a en el resto del año. Para Martí­n, "es clave la activación de clientes que estén en el silencio. Es el momento preciso para plantear todo un cronograma de visitas con el fin que ese cliente que alguna vez nos compró y que no ha vuelto a comprar, sepa que estamos listos para atenderle". Esto implica un plan para empezar a tocar puertas de cualquier cliente que pueda tener relación con el producto que distribuye la empresa y de allí­ pueden salir ventas que, por mí­nimas que sean, suman para el cumplimiento del presupuesto. Pero lo más importante, reactiva a un cliente antiguo o activa un nuevo cliente. También se puede decir que las promociones son importantes ya que acercan al cliente con la compañí­a, y, por ejemplo, en un sector de consumo masivo, una promoción puede generar ventas cruzadas, es decir es un gancho para que el cliente se lleve otro producto. Hay que recordar que la venta cruzada es una estrategia para que el cliente consumidor invierta más dinero comprando un producto que complemente o tenga relación con el que ya se está llevando, esto incrementará el ticket de la compra y ayuda a seguir rotando el inventario. ‘Todo entra por los ojos', por lo que también hay que prestar especial atención en la forma de exhibir el producto. Siempre debe estar lo más cercano y evidente para cliente y a su lado las opciones que complementan la venta (así­ se puede cumplir con el concepto de venta cruzada). Ejemplo de esto es ofrecer a las personas que vayan a comprar pinturas, brochas, rodillos y demás materiales relacionados.

Las promociones en todos los sectores de la economí­a ‘calientan el mercado'. Los consumidores empiezan a buscar lo que más se ajuste a sus necesidades económicas y así­ cualquier ahorro puede ser invertido en una necesidad de primera mano.

Adicionalmente, nuestro consultor recomienda sacarle el jugo a internet, el auge de las redes sociales y la calidad de una página web empresarial pueden concretar ventas. Es el momento para reactivar (si no han sido muy constantes) o incentivar el consumo desde los productos con estrategias de marketing que atraigan al consumidor. En cuanto a las promociones de inicio de año, la experiencia demuestra que esta fecha es el momento perfecto para rotar la mercancí­a en stock, es decir, esa compra que se hizo el o los años anteriores, de la cual queda aún inventario, y que puede servirle a la empresa para apalancar una buena promoción y ser interesante para un cliente. Las promociones en todos los sectores de la economí­a ‘calientan el mercado', los consumidores empiezan a buscar lo que más se ajuste a sus necesidades económicas y así­ cualquier ahorro puede ser invertido en una necesidad de primera mano.

En cuanto a las promociones de inicio de año, la experiencia demuestra que esta fecha es el momento perfecto para rotar la mercancí­a en stock.

Aunque las promociones pueden ser una muy buena estrategia como lo menciona Martí­n, estas también pueden traer resultados negativos si no se plantean adecuadamente. Por eso nuestro consultor comparte algunos de los errores más comunes para que usted evite caer en estos:

1. Que las promociones no cumplan con las expectativas del cliente, es decir la promoción va enfocada en algo que para un cliente no es tan atractivo.
2. En ocasiones se encuentran en el mercado productos que ya pasaron de moda o ya no cumple con unas expectativas para su consumo, o peor aún, con artí­culos que compró hace poco y ahora están a menor precio.
3. A veces las promociones se convierten en regalos, es decir, hay un beneficio que se traslada al cliente. Por eso debemos certificar que este beneficio de verdad sea atractivo para el cliente y no que se convierta en un problema.
4. Nunca se debe cometer el error de no poner fecha de caducidad de la promoción. Para un cliente es muy importante saber hasta qué fecha tiene oportunidad de hacer la compra.
5. Es importante dar claridad sobre lo que consta la promoción, a veces las compañí­as en su afán de vender enredan al cliente (la famosa letra pequeña), y esto muy seguramente conduce al disgusto del cliente, un mal voz a voz y la pérdida del mismo.

La implementación de promociones en su establecimiento dependerá entonces de las necesidades que desee cubrir y por supuesto de ofrecer verdaderamente un beneficio a sus clientes para que ellos sientan respaldo de calidad y decidan así­ volver pronto a su establecimiento comercial.