Portafolio cementero en función del ferretero

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Buenas cifras, dinamismo y nuevas tecnologí­as, son algunos de los atributos que puede aportar a su negocio la comercialización de cemento, concreto y demás aditivos. Aunque está ligado estrechamente al sector de la construcción, la industria del cemento merece un apartado especial debido al crecimiento de su portafolio en los últimos años. Esta expansión ha permitido que sirva de puente entre el ferretero y el constructor de pequeña, mediana y gran escala. Cada vez hay más especialización de esta industria; por lo que el ferretero debe estar preparado sobre este tipo de productos, sus novedades y aplicaciones. El mercado del cemento y concreto en Colombia no ha parado de crecer. Tanto la Agencia Nacional de Minerí­a como el Dane han exaltado el dinamismo de esta industria, en lo referente a su proceso de producción como en sus cifras. Pero más allá de premisas optimistas se evidencia un gran ritmo del cemento y concreto. Si se compara su rendimiento con el de una de las economí­as más estables de la región como es la de Chile, se observa un buen comportamiento: Ambos paí­ses registraron un crecimiento importante en la producción de estos materiales, resaltando una leve superioridad del paí­s austral que, siendo más pequeño y con menor número de habitantes, ostenta un amplio portafolio de construcción y una fuerte inversión extranjera en el sector. También es destacable que en ambos paí­ses hay una tendencia progresista tanto de cemento como de concreto. Estas dinámicas de comercialización permitieron un avance muy parejo en el despacho de ambos materiales, como se refleja en el siguiente cuadro: Los dos materiales tienen muy buenas cifras y su crecimiento fue prácticamente secuencial superando en todo momento del año los dos puntos; salvo algunos altibajos en meses como junio o noviembre, según informe del Dane. Cabe destacar que es una industria con niveles mí­nimos de pérdida, pues las casi 12 millones y media de toneladas despachadas constituyen más del 96 % del lote de producción. Estadí­stica bastante alentadora si se tiene en cuenta que el material puede reutilizarse para hacer más aditivos. Adicionalmente, la fuente revela que los despachos a ferreterí­as de cemento gris subieron en un 3 % durante el último año, caracterizándose como uno de los sectores protagonistas en la comercialización de cemento y concreto a nivel nacional. Así­ que por el lado de los balances y cifras, el cemento y concreto siguen siendo una buena inversión, garantizando alta rotación de producto.

Los aditivos que no le pueden faltar

La industria del concreto ha desarrollado una serie de aditivos que se usan para las persas aplicaciones en construcción. Teniendo en cuenta la variedad que presentan en la actualidades primordial conocer los aditivos más comercializados. En cuanto a su clasificación, se ciñen a lo indicado por la Norma Técnica Colombiana (NTC) 1299 de 2008. Como indica el ingeniero consultor Omar Javier Silva en un especial para la cementera Argos, son la base de todo el concreto que se usa en el mercado. Como es bueno que el ferretero conozca su producto, una definición general de aditivo serí­a aquel ingrediente quí­mico adicionado a la mezcla de concreto, modificando sus propiedades para lograr un tipo especí­fico de aplicación que sea eficiente a la estructura, afirma Silva. Entre sus principales caracterí­sticas se encuentra el mejoramiento del desempeño de la mezcla a un menor costo y, a su vez, el mantenimiento de la calidad del concreto respetando las condiciones de la obra y el proceso de elaboración. Los principales aditivos son:

Conozca los principales tipos de cemento

Por el lado del cemento, también hay una clasificación sencilla que le traerá grandes beneficios en la comercialización. La norma más importante del sector cementero sigue siendo la NTC 121 con su actualización de 2014. En ella se autorizan tres adiciones utilizadas para mejorar el rendimiento del cemento: puzolana, escorias y caliza tradicional. Con base en estos compuestos quí­micos, la citada norma establece los siguientes tipos de cemento:
  • Tipo de cemento (TC): Uso general.
  • Aplicaciones (AP): Pavimentos, pisos, puentes, estructuras, tanques, mamposterí­a, tuberí­as.
  • TC: Alta resistencia temprana.
  • Ap: Producción industrial, estructuras rápidas y ambientes agresivos.
  • TC: Moderada resistencia a los sulfatos.
  • Ap: Cimentaciones, muros, contenciones, estructuras, rellenos y uso general.
  • TC: Alta resistencia a los sulfatos.
  • Ap: Material en contacto con sulfatos en suelo o en agua como canales, alcantarillas, plantas de tratamiento, etc.
  • TC: Moderado calor de hidratación.
  • Ap: Construcción de puentes y tuberí­as.
  • TC: Bajo calor de hidratación.
  • Ap: Presas, muros y diques.
Esta clasificación técnica contiene una gran propiedad y es que los procesos enunciados son resultado de arduas investigaciones para hallar métodos de elaboración de cemento que reduzcan el efecto invernadero y busquen baja o nula emisión de gases. Debido a los estrictos controles internacionales a los que se ve sometida la producción del cemento, el empresario y el vendedor se deben actualizar sobre las principales normativas de este elemento, pues les permitirá comercializar de mejor manera el producto y escoger estratégicamente la marca o referencia más indicada.

Recomendaciones para vender cemento y concreto

Respecto a cuál es el portafolio de la industria cementera que deberí­a estar en las ferreterí­as, Paola Muñoz, jefe de mercadeo de Fortecem, asegura que, en primer lugar, debe tenerse en cuenta la necesidad de cada cliente y la funcionalidad del material en el proyecto. Con esta información, y apoyándose en las distintas clases de cemento y concreto ya enunciadas, se puede escoger el producto que más se ajuste al portafolio particular del ferretero. Por ejemplo, si el cliente trabaja constantemente con aguas, el cemento de uso general no va a ser el producto a comercializar, sino el resistente a sulfatos. Ahora sí­, ¿por qué incluir cemento y concreto en el punto de venta? La especialista indica que, por sus atributos comerciales, variedad de usos, conocimiento del producto y demanda, es un infaltable en las ferreterí­as; o por lo menos en las que tengan el mercado de construcción en su plan de negocio. Otro punto a favor es la fuerza que ha tomado en el mercado la industria del cemento en los últimos años, así­ como la facilidad en inventario y conservación de las referencias. Argumentos de venta que fortalecen la estrategia de mercadeo de las ferreterí­as, añade Muñoz. Dentro de las referencias más comercializadas en espacios ferreteros, se encuentran las que reducen la cantidad de agua en la elaboración de morteros y concretos. Esta propiedad genera mejores mezclas y más cuidado del recurso hí­drico. Así­ que estos productos deben ser parte del portafolio si es inversor de esta industria. Sobre cómo ofrecer las referencias de cemento y concreto en ferreterí­a, Muñoz recomienda la capacitación del cliente y la promoción del producto. En el espacio de venta deben mostrarse los beneficios de cada referencia. En la medida que el cliente reconozca el portafolio, hará la mejor elección del material y es responsabilidad del vendedor acompañarlo en ese proceso, enfatiza. Resumiendo, es clave el manejo de los aspectos comerciales y técnicos por parte del vendedor. Es muy importante el conocimiento detallado del producto (atributos comerciales y técnicos, calidad, tipos, usos, buenas practicas, requisitos normativos, etc.); solo de esa manera se podrá ofertar correctamente y el cliente reconocerá el buen servicio. Un plus indiscutible en la venta del portafolio cementero es la calidad de los productos y la disminución del impacto ambiental de estos productos. Todo vendedor debe saber lo mí­nimo de las bondades y el proceso de elaboración del cemento, como lo recomienda la Asociación Colombiana de Productores de Concreto (Asocreto), que en su plan de manejo ambiental de productos de cemento y aditivos establece que el personal del punto de venta debe estar igual de capacitado que el trabajador de la planta de cemento en lo referente al plan de manejo ambiental del producto que comercializa, concluye Muñoz.
Entre las referencias más comercializadas dentro esta categorí­a están las que reducen la cantidad de agua en la elaboración de morteros.

Innovaciones para el mercado ferretero

Hay un compromiso de todo el canal cementero con la industria sostenible y la responsabilidad medioambiental, explica Paola Muñoz. Lo ideal es que toda la lí­nea completa de cemento atienda los últimos parámetros mundiales en producción responsable, añade. En toda la industria cementera ya hay una manera clara de elaborar cemento cumpliendo la normativa europea, con plantas de producción modernas. Son productos de alta rotación, y el requisito indispensable es que se adapten a la normatividad internacional, en especial a lo referente a parámetros medioambientales. En igual medida, los avances tecnológicos de la industria han ido de la mano con tal compromiso de la sostenibilidad mundial, por esto las principales novedades tienen que ver con material elaborado a partir de residuos. Al provenir de minerales naturales, se generan subproductos. Muchos de ellos se pueden reutilizarse en producción de cemento, siguiendo este modelo de producción limpia, la fábrica descontamina lechos de agua y suelo, generando equilibrio, afirma la especialista. Esta apuesta por lo ecológico ha permitido reformular los distintos tipos de aditivos, ofreciendo la misma funcionalidad por un menor costo operativo y con bajo impacto ambiental. Así­, hay cemento y concreto reciclado que resiste temperaturas extremas de la misma manera que una referencia hecha con mineral de primer uso, sentencia Muñoz. La invitación es que los ferreteros sumen a su catálogo las referencias ecológicas, con la mayor seguridad de que es un producto de alta calidad. Las innovaciones en la industria cementera se han centrado en procesos de optimización de producto y reducción de costos, lo que ha permitido avanzar en infraestructura, seguridad laboral, precios bajos y eficacia en el sector de la construcción.En conclusión, por cifras, variedad de referencias, alta competitividad y responsabilidad medioambiental, el portafolio cementero tiene un lugar más que asegurado en las ferreterí­as.

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