Las claves que necesita el ferretero para aprovechar la construcción en 2020

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Todo lo que debe saber sobre el segmento más importante del mercado ferretero. Cifras, proyecciones, panorama y novedades imprescindibles para arrancar de la mejor manera este ciclo. Sin duda la construcción es el aliado número uno del sector ferretero, y el rumbo que marque al inicio de cada año afecta directamente a las ferreterí­as, sus distribuidores y clientes. Este año, trae bastantes novedades que deben verse reflejadas en cualquier portafolio ferretero. En primer lugar, es importante resaltar que para el sector de la construcción 2019 fue un año de ajuste de la oferta, debido a la tensa economí­a local, regional y mundial. Así­ lo han definido las principales carteras de este sector y organizaciones gubernamentales y privadas que lo estudian. En lo referente a la construcción de vivienda, para la Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol) la desaceleración de la oferta es necesaria para estimular el déficit de oferta que se vivió en el primer semestre. Por tal motivo se ha dado una reciente estabilización de ventas que se espera siga su tendencia en los primeros trimestres del nuevo año. Este pronóstico es respaldado por Coordenada Urbana. En sus más recientes datos sobre comercialización de vivienda estratificada en los trimestres intermedios de 2019 se observó un alza del 6,1 % respecto al periodo del año anterior en el estrato medio. Si bien hubo una leve baja del 1,6 % en la vivienda de interés social (VIS) y una baja en estrato alto del 7 %, la rotación en promedio es bastante buena, pues oscila en los nueve meses entre inversión y venta. Sin duda alguna, el estrato medio se mantiene como el bastión de la construcción, mientras las expectativas de la construcción VIS la ubican en alza. Un punto importante para esperar el crecimiento del sector son los precios ofrecidos al consumidor. Respecto a esto Camacol asegura una estabilización de los incrementos, tanto en ruta comercial como en lista y ajuste postventa, debido a una competencia que las constructoras han llevado al terreno de los precios. Medida tomada con el fin de estimular al comprador respecto a una queja generalizada en años anteriores sobre inestabilidad en los precios de la vivienda nueva. A tal medida se suma la estabilidad de las tasas de interés del Banco de la República en un 4,25 %, dado el pronóstico general de $3.278 para el dólar en 2020, según el mismo Emisor. En general, el panorama del sector de la construcción para este año es alentador y se alinea con el crecimiento económico estimado de la economí­a colombiana, que en el informe "Situación Colombia" de BBVA Research, se estima por encima del 3 %. Aún más, según cifras de Fedesarrollo, la participación del sector de la construcción en el crecimiento del PIB del paí­s será de aproximadamente el 4,4 %, gracias a la esperada ejecución de obras civiles de gran envergadura a lo largo del territorio nacional. Estas cifras representan un panorama más que positivo para el sector ferretero, que es el canal distribuidor por excelencia de herramientas y materiales de construcción.
En general, el panorama del sector de la construcción para este año es alentador y se alinea con el crecimiento económico estimado de la economí­a colombiana, que según BBVA Research, se proyecta por encima del 3 %.

Los materiales de construcción siguen siendo tendencia

El aumento de la oferta en construcción es proporcional al aumento de la demanda de productos ferreteros, afirma Andrés Olaya, director comercial de Toolcraft, quien espera un 2020 mucho más activo al año inmediatamente anterior. A finales de 2019 se consolidó un repunte en la comercialización de herramientas y materiales que vení­a del tercer trimestre del mismo año, sostiene el especialista. Esto significa, en términos básicos, que las ferreterí­as van a ser partí­cipes del crecimiento de la construcción al ser uno de los canales distribuidores más usados a pequeña y grande escala. Según el último informe económico de Camacol, a diciembre de 2019 se observa la fuerte incidencia de la construcción en el encadenamiento productivo del paí­s. El crecimiento de este sector es directamente proporcional al de sus sectores asociados, lo que quiere decir que, si la construcción sube, el sector ferretero también. Pero, ¿qué materiales y herramientas van a cobrar importancia el presente año? En la Encuesta Mensual Manufacturera del Dane, a cierre de septiembre de 2019 se observa que hay materiales de construcción que fueron afectados por el ajuste de la construcción durante ese año, y otros materiales que no sufrieron tal revés si no que, al contrario, alcanzaron a subir levemente en producción y en ventas. Los que tienen como materia prima la madera (puertas, cocinas, pisos, etc.) y el metal (varillas, perfiles, anillos, armaduras, puntillas, etc.) han sido los más afectados, ya que han demostrado un comportamiento similar al de la construcción. Por tal motivo se espera que crezca su uso a la par del aumento de oferta que se pronostica para el presente año. Otra consecuencia de la baja comercialización de los materiales, son las importaciones. En cifras del Dane, la compra externa de este tipo de materiales presentó un alza en el primer semestre de 2019 y una leve caí­da para el segundo semestre. Sin embargo, en el histórico de los últimos años la tendencia ha sido creciente. De otro lado, los materiales que tienen como materia prima el plástico (tejas, tubos, pisos, griferí­as, techos falsos, guarda escobas, pintura, etc.) y todos los insumos de electricidad (maquinaria, cables, rosetas, bombillos, tacos, poleas, plantas, etc.), presentaron cierta independencia respecto a las bajas cifras de la construcción. A la luz de la citada encuesta, estos materiales fueron los más vendidos. Su segmento creció entre el 2,5 % y el 4,8 %. Un factor determinante para estas cifras es el mercado de las remodelaciones y adecuaciones, dos nichos del sector de la construcción que están en alianza directa con las ferreterí­as. Así­ que mucha atención con este tipo de materiales para 2020, pues independientemente al rumbo de la economí­a, garantizan rotación. En cuanto a las herramientas, la empresa Mundial de Tornillos señaló en un informe reciente que las herramientas más comercializadas en ferreterí­as son las siguientes: Se debe resaltar que, según el informe, las herramientas tradicionales siguen siendo las reinas del mercado ferretero, haciendo énfasis en los que serán los dos ciclos más importantes en ventas durante el 2020. El primer ciclo, referente al inicio de obra, tendrá una gran demanda de herramientas durante los dos primeros semestres del año; el segundo, será bastante solicitado entre abril y junio, motivado por la adecuación de viviendas, uno de los nichos de mercado más importantes en la actualidad. Olaya se suma a este pronóstico, identificándolo también como un reto para el sector ferretero, que debe estar preparado en insumos, materiales y herramientas. Sostiene que en enero las ventas se orientaron mucho en suministros para inicio de obra, así­ que se debe apostar por una exhibición enfocada en este ciclo, para luego irle dando protagonismo a los productos de adecuación de vivienda, enfocado en las VIS.

Gánese el mercado VIS y optimice sus rendimientos

2020 también presenta dinámicas que afectarán de manera positiva el sector de la construcción. La ampliación de los subsidios Mi Casa Ya, a través del Ministerio de Vivienda, va a impulsar la comercialización de las VIS, por lo que se espera un gran repunte de este nicho. De igual manera, el sector ferretero debe prestar atención a las áreas de construcción más importantes para el 2020. Por cifras, y lo que ha representado en años anteriores para el sector, las edificaciones en estrato medio y las VIS son las grandes aliadas de los ferreteros. En esto coinciden el citado informe económico de Camacol y el gerente de Constructora Actual, Alfonso Perdomo, quien asevera que tanto el gobierno como el grueso de la sociedad están enfocados en soluciones de vivienda para estratos 1, 2 y 3; pues más allá de los í­ndices según el tipo de vivienda, las VIS siguen siendo las más vendidas del paí­s. Por supuesto, las ferreterí­as son jugadores fundamentales y deben seguir preparándose para cubrir estas necesidades. Las VIS necesitan una mención especial en el sector de la construcción. Si bien sus cifras son moderadas, ya sea a la baja o al alza, lo que importa en este nicho es su impresionante comercialización. Según Coordenada Urbana, a corte de junio de 2019 se registraron 92.481 unidades vendidas; cifra bastante impresionante y que es una constante desde hace cuatro años. De modo que es inevitable afirmar que este segmento ha sido un motor económico para el paí­s. En lo que concierne al sector ferretero las VIS han sido mercado inesperado, el cual se ha hecho un aliado imprescindible con el paso del tiempo, debido a la entrega de construcciones en obra gris que requieren la realización de los acabados por parte de sus habitantes. El modelo tradicional de construcción con acabados, le permití­a a un grupo muy especí­fico y privilegiado de ferreterí­as, por medio de licitaciones y convenios empresariales, surtir a las constructoras para este tipo de labores. En las VIS este proceso se sigue observando, pero se ha sumado otro más importante y democrático: la posibilidad del comprador de adecuar su espacio a su gusto y conveniencia, con el presupuesto y plazo según sus posibilidades. Y así­ nació una nueva oportunidad de negocio para el ferretero: suplir las necesidades del comprador de VIS como distribuidor directo a pequeña y mediana escala. Las más recientes cifras del Dane sobre participación del sector ferretero en la construcción, indican un aumento en las ventas materiales y herramientas de construcción del 7,1 % en el tercer trimestre de 2019, respecto al año anterior. De esas ventas el 53,6 % correspondió a VIS; cifra que se espera aumente, pues ha sido la tendencia histórica desde su implementación. Así­ que establecer una estrategia para captar clientes del nicho de las VIS es fundamental para este 2020. Cuestiones cómo qué clase de consumidor es el que invierte en VIS, cuáles son los tipos de trabajos que realizan en sus viviendas y qué servicios puede ofrecerles el ferretero, son parte de las siguientes claves ferreteras para la construcción, halladas en el último informe "Tendencias de la Construcción" de Camacol:

Claves para entender el mercado VIS

  • Ubicación: la mayorí­a de los proyectos VIS están concentrados en una sola zona, con poco comercio y en lugares periféricos. La recomendación es publicitar los servicios de la ferreterí­a tanto a la constructora como a los clientes de estas viviendas.
  • Tipos de trabajos: las ferreterí­as deben vender insumos tanto para inicio de obra como para adecuación de la obra gris, prestando especial atención a esta última, donde el cliente va a buscar una solución para la habitación de todos sus espacios.
  • Cómo llegar al cliente: una vez identificado el o los proyectos a los que pueda vender un servicio, arme el respectivo portafolio teniendo en cuenta las fortalezas de su negocio, la capacidad de entrar a competir con un buen precio y la suficiencia en existencias de productos.
  • Obras extras: no deje pasar ninguna posibilidad de negocio que ofrezca una VIS. Por ejemplo, los últimos pisos siempre exigen una reparación adicional de techo-, los primeros pisos usualmente instalan rejas de seguridad o algunos conjuntos de vivienda necesitan levantar jarillones. Y para cada detalle hay una solución ferretera.
  • Productos: entre los más buscados para este tipo de trabajos, se podrí­a decir que están las placas de fibrocemento, masilla, estuco, atornilladores y perfiles para el tema de techos. Pegacor, boquilla, silicona, pulidora y espátula respecto a los pisos y enchapados de cocina y baño. Rodillo, taladro, enduido y llana en lo respectivo a muros.
  • Innovación en ventas: vender en combos es una iniciativa que marca la diferencia en cualquier negocio. Puede ofrecer combos de temporada, combos por sección de la vivienda a arreglar, o combos de herramientas infaltables en una adecuación, por mencionar algunos.

Licitar: una forma de aumentar ganancias

Si bien la VIS es la gran apuesta del sector ferretero dentro del esperado auge de la construcción de la vivienda nueva, las obras civiles siguen arrojando los mejores números en la industria de la construcción. Factores como el inicio de nuevos periodos para los gobiernos locales trae consigo una gran expectativa sobre renovadas polí­ticas de urbanización de suelos y ejecución de obras civiles, como consta en las Bases del Plan Nacional de Desarrollo 2018 - 2022. Andrés Olaya, de Toolcraft, anticipa este mercado como fundamental para las ferreterí­as en 2020. Resalta que desde enero se está observando el gran ritmo de ejecución de obras civiles, proyectos que estaban anclados en los últimos meses ahora pasan a fase de realización que necesitan de muchos insumos en material y herramienta, donde entran las ferreterí­as. Adicionalmente, la infraestructura civil que acompaña los proyectos de vivienda nueva como ví­as, parques, alumbrado, instalaciones, entre otras, también requiere del sector. Este mercado en auge está reflejado en las cifras del Dane sobre el aporte de las obras civiles al sector de la construcción, creciendo entre el 12 % y el 13 % a lo largo del ciclo anual con cierre a septiembre de 2019. Para este año se espera un porcentaje aún más favorable.
Las más recientes cifras del Dane sobre participación del sector ferretero en la construcción, indican un aumento en las ventas materiales y herramientas de construcción del 7,1 % en el tercer trimestre de 2019, respecto al año anterior.
Pero, ¿cómo incursionar en este mercado? Para ser parte de la bonanza de las obras civiles existen las licitaciones públicas de obras civiles, tal como lo recomienda Olaya. Recientemente, la Empresa Nacional Promotora del Desarrollo Territorial, ENTerritorio, fue creada para brindar transparencia y acceso igualitario a estos contratos. Todos los procesos relacionados con obras civiles pasan por tal ente. Para acceder a este tipo de licitaciones se debe ingresar al portal de Colombia Compra y hacer registro como proveedor en las listas de insumos en ferreterí­a y similares. Debe tener en cuenta el portafolio de su empresa y su capacidad para brindar insumos y dotaciones cumpliendo los parámetros legales, normativas técnicas y plazos establecidos. Toda la información relativa se encuentra explí­cita en cada convocatoria. Otro modelo de participación en obras civiles, es ser parte de alianzas con otras empresas, ya sean ferreterí­as o constructoras. Esto con el fin de brindar un portafolio más especializado y unas prestaciones más grandes, aconseja el especialista. Este tipo de asociaciones son frecuentes en licitaciones grandes como las que se dan con organismos internacionales como las Naciones Unidas o similares, que realizan actividades especí­ficas en territorio colombiano. Portales como UNODC y ACNUR presentan convocatorias para empresarios del sector ferretero interesados en este nicho en auge. La recomendación general es establecer alianzas si se es un jugador nuevo en este mercado. En caso contrario, aparte de las anteriores claves también es importante enfocar los servicios según las posibilidades del portafolio y el tipo de obras civiles que estén en vigencia. Alternativo a los portales mencionados, Coordenada Urbana da una muestra georreferenciada de la construcción para monitorear qué pasos da este sector y poder formular licitaciones de manera estratégica. En suma, el presente año se muestra como uno de los más propicios para competir en obras civiles. ¡Aní­mese!

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