Incremente sus ventas siendo un experto en superficies

Los productos para tratamiento de superficies se abren campo a grandes pasos en las ferreterí­as. Aquí­ las claves para sacarle provecho a este segmento. Los tipos de acabados en una remodelación son elementos cada vez más buscados en las ferreterí­as. Por ende, son elementos infaltables en el portafolio de cualquier negocio enfocado al segmento de la construcción. Ahora bien, dada la cantidad de materiales que abarca el mundo de los acabados, se deben comercializar los más esenciales para esta labor. Y aquí­ entra el tratamiento de superficies, proceso clave en cualquier remodelación y que tiene su propio nicho de mercado. Por estas razones, Fierros le informa lo que debe saber sobre preparación y recubrimiento de superficies. Antes que nada, tenga en cuenta que cualquier superficie básica necesita un recubrimiento que ejerza por lo menos la protección del material. Para ampliar este tema, la empresa mexicana Nervion indica en su manual sobre recubrimientos que, en primer lugar, un recubrimiento es un material que da tratamiento a la superficie para modificar, mejorar, proteger o embellecer sus propiedades fí­sicas. Están compuestos por materiales lí­quidos o gaseosos según su aplicación. Los más comunes son las pinturas, lacas, aerosoles, barnices y su composición depende de la base quí­mica de la cual se parta. Para definir los tipos de recubrimientos, se parte entonces de su base quí­mica que puede ser solvente, de agua, de polvo u otras, afirma el experto. Los recubrimientos más usados tienden a buscar adherencia y buena porosidad para que la superficie se mantenga en buenas condiciones. Dentro de estos se encuentran los alquidalicos, que tienen buen precio y una resistencia mediana a factores externos. Su uso no es industrial, ya que carece de buen rendimiento a temperaturas elevadas, por lo que no está recomendado en alto tráfico o metales. Los recubrimientos con base viní­lica están exentos de toxicidad, por lo que son bastante usados en superficies metálicas y resisten altos niveles de humedad e incluso trabajos en agua. También vienen blindados contra la afectación de derivados de petróleo, su acabado es semibrillante y destinado generalmente a la intemperie. En cuanto a sus limitantes, se encuentra la exposición a grandes niveles de rayos solares y temperaturas superiores a los 60 grados. De igual manera, aclara la fuente, se encuentran los recubrimientos epóxicos (con base de resina), los más comercializados a nivel industrial y los que tienen mejores referencias en el segmento; esto por cuanto presentan buenos niveles de adherencia, flexibilidad, consistencia y resistencia a corrosivos. Su aplicación es variada, ya que se usa en superficies de persos materiales como el concreto, estructuras metálicas y galvanizadas. Tiene los niveles de resistencia de los otros recubrimientos, añadiéndose la capacidad de resistir ácidos y salpicaduras de hidrocarburos. En cuanto a su impermeabilidad, resiste humedad, contacto al agua, vapor y altos niveles de calor. Su desventaja está en lo liso de la superficie, por lo cual debe añadirse protección en zonas donde se requiere alta adherencia. También se encuentra el recubrimiento elaborado para la exposición al sol, el vinilacrí­lico. Este material resiste a extremas condiciones de intemperie, conservando el brillo. Razón por la cual es el más indicado para decoraciones externas. Su desventaja es que carece del mismo nivel de resistencia a derivados de petróleo que los otros tipos de recubrimiento. El recubrimiento de silicona, que también presenta atributos diferenciadores en ambientes sucios y contaminados, es otro apto para altas temperaturas. Por último, cabe destacar el recubrimiento de zinc, que por medio de una pelí­cula con este elemento crea una capacidad anticorrosiva de gran calidad. Además, brinda protección a superficies metálicas con su resistencia a la conductividad eléctrica. De hecho, su resistencia a condiciones de calor es óptima y posee alta adherencia. Sin embargo, se recomienda recubrirlo con una fina capa de epóxico o vinilacrí­lico, advierte Nervión. Respecto a los principales usos de los recubrimientos, Carlos Martí­nez, Jefe Técnico en Eternit, indica que son aplicaciones presentes en todos los niveles de una remodelación. Siendo el acabado convencional el tipo de recubrimiento más usado, con masilla y pintura. Luego se encuentran los revestimientos cerámicos, seguidos de laminados, fachaletas, piedras, mármoles, etc.; es decir, según su funcionalidad y el criterio estético que persiga la obra. Estos recubrimientos presentan distintos tipos de pegado, añade el especialista. Para la pega de revestimientos cerámicos y similares, deben usarse pegantes destinados a sustratos de baja absorción: para el acabado a junta continua y acabado liso, que es el más usual, deben utilizarse soluciones o sistemas compuestos de dos masillas de la siguiente manera: una para el tratamiento de las juntas y otra para el llenado y acabado de la superficie. Luego se aplican reforzamientos de cinta malla, las cuales deben ser especí­ficas según las caracterí­sticas o material de las placas. Sabiendo los tipos y prestaciones de recubrimientos que más se comercializan, es importante conocer factores adicionales que permiten orientar al cliente para que escoja el material adecuado para cada superficie. Lo más importante es definir el material a tratar, así­ como el tipo de exposición que va a tener. Así­ mismo, es primordial definir si es un recubrimiento nuevo o es un mantenimiento, las condiciones del lugar, y el grosor de la pelí­cula, de ser necesaria. En igual medida, hay que conocer el volumen de la superficie a recubrir, con qué método va a ser aplicada y su fin es estético o de protección.

Ideas para vender más recubrimientos

Sin lugar a dudas, el conocimiento técnico no es suficiente para cerrar las ventas. Hay factores que permiten crear experiencia de cliente más allá de la asesorí­a técnica del producto. En torno a este tema, Martí­nez asegura que la exhibición, el almacenamiento y el trato al cliente son puntos fundamentales para incrementar la productividad del negocio. Para exhibir y vender estos productos hay varias ideas a tener en cuenta. Un elemento que está causando sensación en las ventas es la exposición de maquetas (también denominadas 'dummies') en donde se muestran las aplicaciones y las bondades de los recubrimientos. Con esta iniciativa se les permite a los clientes ver las posibilidades de aplicación, cómo se instalan y cuál es la más adecuada para su proyecto. Si hay restricciones en el espacio de ventas y se dificulta la realización de exhibiciones como las mencionadas maquetas, o muestra de recubrimientos en escala real, hay otra manera de exhibir el producto: se recomienda tener pequeñas muestras fí­sicas de productos, acompañadas de fichas técnicas y registros fotográficos de proyectos exitosos. Adicionalmente, para lograr máximo aprovechamiento del material y una organización vistosa para el cliente, los productos deben almacenarse en sitios que sean cubiertos, dispuestos en altura con tres estibas como máximo. Es fundamental que el piso esté bien nivelado, y que no haya filtraciones de humedad ni focos de contaminación. Igualmente, la correcta disposición de los elementos, en orden y referenciados de manera clara, creará atractivos para la clientela. Pero ninguno de estos consejos tendrí­a sentido si no están acompañados por un asesor preparado y con buenas técnicas de venta. La asesorí­a al cliente comienza con pasos sencillos, como brindar información clara y didáctica a todos los que visiten el punto de venta. De esta manera, lo primero que se tendrí­a que hacer es preguntarle al interesado sobre la aplicación constructiva que quiere hacer, si es una fachada, una pared interior, un cielo raso, una base de cubierta, Martí­nez señala que contando con esta información, se brindan ideas y se establece una comunicación con el consumidor.

Los recubrimientos de base epóxica, son los más usados y completos del mercado.

En consecuencia, el segundo aspecto clave es recomendarle al cliente los productos idóneos para la aplicación que quiere realizar. Cumpliendo estos pasos se logra una buena asesorí­a una venta precisa y ahorro de problemas en el futuro, como el caso de productos que son mal recomendados y de los que el cliente exige la devolución del dinero, explica Martí­nez. "Es vital la venta adecuada de cada referencia para prevenir patologí­as y reclamos, ya que justamente muchas veces estos son causados por errores en la especificación de los materiales y en la comunicación entre vendedor y cliente". Un último factor a tener en cuenta en el punto de ventas es el de tipo de acabados, pues es el que más atrae clientes, que se dejan tentar por los colores, texturas y demás posibilidades que brinda un buen diseño. Teniendo esto en cuenta, la empresa Almacén Parí­s, con gran experiencia en la temática, señala que los tipos de acabados dependen del resultado que se desee en el proyecto. Así­ las cosas, los recubrimientos más buscados son para realizar acabados en cementos, techos, pisos paredes, chapas, griferí­as, maderas y laminados, pinturas y porcelana, respectivamente. Para cada una de estas terminaciones se ofrecen recubrimientos sencillos, rústicos, coloridos, brillantes, lisos y rugosos. Cabe aclarar que la lista es más amplia.

Lo que debe saber un asesor especialista

Para marcar aún más la diferencia y ofrecer un manejo total de producto, es preciso conocer lo más relevante en normativas técnicas en recubrimientos. Estas reglas se encargan de definir el grosor permitido según la aplicación a realizar y los parámetros que deben cubrir los fabricantes para ofrecer un producto de calidad. Carlos Martí­nez explica que, en el caso especí­fico de las masillas de recubrimiento, la norma nacional está en desarrollo, pero con la experiencia que poseen fabricantes, importadores y distribuidores, se pueden establecer parámetros. En el rubro se ha concluido que, para dar un buen acabado en aplicaciones con placas de fibrocemento, pisos, paredes, laminados y demás materiales livianos, las masillas deben dar un cubrimiento de mí­nimo 2 milí­metros, sin importar si este espesor se logra en una sola mano o en varias manos. Esta medida debe ser cumplida a cabalidad, pues la experiencia en este tipo de labores ha indicado que es el nivel adecuado para asegurar la calidad del recubrimiento y evitar imperfecciones a corto y mediano plazo. A nivel internacional, la denominada norma SSPC con vigencia en Estados Unidos y parte de Europa, hace énfasis en la preparación de superficies para buscar máxima calidad en adherencia a través de la limpieza de la superficie. Esta norma tiene plena aplicación en la región latinoamericana, como lo indica un informe de la empresa Soluciones Industriales Cym, donde se destacan las principales técnicas de preparación. Cualquier trabajo de recubrimientos debe emplear alguna de las siguientes tareas de acuerdo con la norma: limpieza con solventes, herramientas manuales o mecánicas, chorro abrasivo, agua a presión o metales no ferrosos. Lo anterior dependiendo del tipo de superficie. Claro está que las más usadas son las técnicas con solventes y herramientas manuales, sobre las cuales se recomiendan dos tareas: la eliminación de impurezas y la conservación de incrustaciones adheridas cuyo desprendimiento ocasione irregularidades en la superficie.

Ojo al dato

Sea creativo por medio de maquetas, muestras a escala o catálogos llamativos para dar a conocer los diferentes tipos de recubrimientos. Esto potencia las ventas.