Convierta la construcción en seco en un aliado para su negocio

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En épocas como el fin de año, en que tanto en hogares como en ámbitos laborales se busca hacer remodelaciones, tener un portafolio amplio de productos para construcción en seco es una buena forma de incrementar sus ventas. Las remodelaciones y adecuaciones hasta hace poco tiempo representaban un gasto muy alto tanto para el constructor como para el inversor. Sin embargo, con el desarrollo de la construcción liviana, la fase final de la construcción se ha convertido en un proceso económico y estético que ya no se considera de gran dificultad; al contrario, ofrece muchas alternativas que la han vuelto protagonista de los espacios ferreteros. Pero primero es necesario aclarar lo que debe entenderse por construcción liviana. Carlos Martí­nez, jefe técnico de sistema liviano en Eternit, explica que es un tipo de construcción en el que se usan materiales de bajo peso y fácil instalación, soportados por una estructura metálica igual de versátil. Las ventajas que presenta se traducen en ahorro de tiempo, espacios, materiales y limpieza del lugar a acondicionar. Respecto a la caracterí­stica de ser construcción en seco, debe entenderse que sus materiales no necesitan ninguno de los componentes húmedos que son tí­picos de la construcción tradicional. Lo único 'húmedo' que se encontrará es la masilla usada para mejorar la planimetrí­a y cerrar las fisuras de los paneles, asegura Martí­nez. El experto añade que se usa en todo tipo de proyectos; sin embargo, los más buscados son proyectos habitacionales, escuelas y colegios, clí­nicas y hospitales, centros comerciales, fabricas, oficinas, campamentos y escenarios deportivos. Y cada vez se amplí­a más su uso por los beneficios que ofrece al cliente, entre los que se cuentan: facilidad, rapidez, durabilidad, menor costo, múltiples diseños, simpleza y buen aislamiento del espacio. Cabe aclarar que esta tecnologí­a puede ser usada de manera mixta con la construcción tradicional o implementarse para construir completamente un espacio habitacional. La tecnologí­a de construcción ligera no solo permite el ahorro de dinero al cliente, también le permite economizar en mano de obra, accidentes laborales, ahorro de energí­a y uso de herramientas. Por esto, la construcción liviana se consolida como un propio segmento, asegura el especialista. Debido al auge de la construcción en liviano, toda ferreterí­a debe estar preparada para comercializar de manera eficiente todos los insumos referentes a esta tecnologí­a. A la par del conocimiento técnico, hay habilidades esenciales que el vendedor deberí­a poseer, pues la competencia es fuerte y se deben establecer factores que marquen la diferencia. Por esto asegura Jorge López, de la empresa Colperfiles, se debe buscar la capacitación del cliente y satisfacer toda su curiosidad sobre el tema. Hay que partir del hecho de que la construcción liviana presenta como ventaja principal un reducido número de componentes. Para llevar a cabo el proceso no se requieren más de cuatro materiales, más los de acabados. Por esta razón, insiste López, es recomendable la venta de estos productos en combo.
Un cliente de construcción liviana es alguien que busca soluciones prácticas y completas más que productos por unidad, así­ como economí­a total de todos los procesos de construcción.
En la mayorí­a de casos un cliente que va a buscar una placa de yeso, va a querer sí­ o sí­ que se le puedan vender los perfiles y la masilla, así­ como la tornillerí­a, producto que de por sí­ es un obligado en todas las ferreterí­as. Entonces lo que hace generalmente el vendedor es comercializar los productos por separado sin dar atención alguna al cliente, y ahí­ se puede marcar la diferencia, apunta. En cambio, si cuando pregunta por las placas se le ofrece en combo la venta de perfiles y masilla con un precio un poco diferenciado, o si se le enciman los productos de fijación, el cliente se va a sentir tentado a realizar toda la compra para facilitarse la vida. Porque precisamente, ese es otro aspecto importante: un cliente de construcción liviana es alguien que busca soluciones prácticas y completas, así­ como economí­a total de todos los procesos de construcción. Esto es ir a la par del pensamiento del cliente, y el vendedor debe usar esta técnica de ventas. Así­ mismo, el buen trato y la atención personalizada y focalizada en necesidades, es un factor fundamental en cada punto de venta, concluye. Respecto a la exhibición en puntos de venta, Vanessa Vallejo de Sumatec, asegura que este segmento en las ferreterí­as debe ceñirse a una organización de productos basada en tres lineamientos: que sea llamativa, ordenada y agradable. El cliente de construcción liviana pregunta no solo por materiales sino también por acabados. Acá la comunicación visual debe ser un factor que aumente el interés de compra. Para fomentarla, se debe asegurar un buen espacio de iluminación para que las placas y perfiles no pasen desapercibidos, sino que por el contrario sean protagonistas del espacio, ya que son insumos con bastante rotación. La limpieza de estos materiales debe hacerse con los cuidados del caso, pero debe demostrarse siempre que están listos para llevar y no han estado demasiado tiempo almacenados. Igualmente, debe ensayarse la exhibición en local y comprobar en qué lugar de la ferreterí­a son más observados por los clientes. Incluso, se puede preguntar a los clientes dónde se ven mejor los productos; este tipo de opiniones fortalecen la experiencia de usuario. Respecto al orden, se deben seguir las siguientes claves: adecuada disponibilidad, buena ubicación, avisos con promociones o combos, mostrar un surtido suficiente. Con esto se busca que el cliente vea que puede satisfacer su necesidad de materiales y no busque más, explica Vallejo. Siguiendo con las recomendaciones de orden, el almacenamiento en esta categorí­a es algo fundamental, dada la fragilidad de los productos. Carlos Martí­nez aconseja que, para mantener los productos en condiciones óptimas, el local debe estar cubierto totalmente y tener una ventilación protegida de humedad y concentración de calor; con esto se evita debilitamiento del material y posibles reclamos por garantí­a. También deben aislarse los perfiles y mantenerlos en un sitio elevado para prevenir corrosión. Las masillas deben seguir las mismas indicaciones que las placas y se pueden apilar en formaciones de máximo tres canecas.

Destáquese como vendedor especialista

A pesar de las recomendaciones básicas, se puede ser aún más conocedor de esta tecnologí­a y marcar definitivamente la diferencia. Hay recomendaciones técnicas, fáciles de aprender, que sin duda mejorarán su comunicación con el cliente, y están orientadas al modo de manejar el material en punto de venta y las normativas que son esenciales para realizar una venta especializada. La empresa Gyptec, en su manual sobre almacenamiento de materiales para construcción en seco, explica que las placas deben seguir siempre un lineamiento horizontal y plano, y si van sobre estibas deben ser envueltas en plástico y con una distribución uniforme que acoja las cuatro esquinas del material. Se recomienda almacenar de cuatro a ocho estibas con placas de yeso. Su transporte, se debe realizar con elevadoras en una posición ideal de agarre que evite la fractura de la placa. En caso de realizarse manualmente, es indispensable que sea llevada a cabo por dos operarios, quienes deben transportar máximo cuatro placas de manera vertical y con la ayuda de elementos de agarre. En cuanto a los perfiles, y al tratarse de acero galvanizado, pueden soportar algunas horas a la intemperie, pero como ya se habí­a dicho, lo ideal es que se evite la interacción con lluvia y humedad.
Como distribuidor de estos materiales puede capacitar al cliente sobre su uso reglamentario: generalmente el comprador no especializado o el de bricolaje llegan a la ferreterí­a con la idea de que hay una sola placa destinada a cualquier uso, cuando en realidad varí­a sustancialmente.
Para su almacenamiento, los perfiles pequeños deben ir apoyados sobre los más grandes. Entonces se apila de mayor a menor tamaño/grosor. Deben ir atados y alineados para evitar torsión de piezas y accidentes en su manipulación, asegura la empresa. Respecto a las masillas, el manejo depende de su presentación. Si viene en polvo, estas deben estar separadas del piso en estivas y apilarse hasta máximo 20 bolsas, para asegurar estabilidad. Las masillas en caneca son de mayor cuidado, pues ya están listas para uso; por esto, deben resguardarse de cualquier condición contraria a su temperatura ambiente. Siempre hay que estar atento a su fecha de vencimiento y no se recomienda su almacenamiento en obra. Finalmente, un tema muy importante que debe conocerse son las normas que contemplan la construcción liviana. Carlos Martí­nez resalta que en Colombia la normatividad sobre la fabricación de los productos que conforman este sistema de construcción en seco está bastante especificada y se encuentra al corriente de la vanguardia mundial. Las medidas definidas por la Norma Técnica Colombiana (NTC) 6159 se refieren a la fabricación de placas de fibrocemento, yeso y perfiles livianos de acero laminado galvanizado. Lo más relevante que dispone esta normativa es lo referente a los requisitos que deben cumplir las placas de yeso para su decoración. En primer lugar, como distribuidor de estos materiales puede capacitar al cliente sobre su uso reglamentario. Generalmente el comprador no especializado o el de bricolaje llegan a la ferreterí­a con la idea de que hay una sola placa destinada a cualquier uso, cuando la realidad es bien distinta. Conocer estos usos le permitirá organizar mejor su portafolio respecto a la demanda propia de su negocio.

Uso de placas de yeso

Así­ mismo, podrá identificar hábitos de compra del cliente y podrá anticiparse a las necesidades del mismo. Siendo así­, las placas de yeso deben ser usadas sólo en los siguientes casos (de acuerdo con la norma técnica 6159):
  • Uso en muros, cielorrasos o muros pisorios, con una superficie adecuada para su colocación.
  • Uso como revestimiento para acabado de cielorrasos, paredes, o pisiones.
  • Uso como placa de respaldo, por medio de la aplicación de multicapas, con yesos sólidos o semisólidos que den estabilidad y sean aptos para ensambles.
  • Uso especial de placa resistente al agua, como base para aplicación de baldosas o tejas de cerámica en muros o cielorrasos.
  • Uso especial para exteriores en cielorrasos protegidos completamente del contacto con agua en estado lí­quido.
  • Uso común como revestimiento en edificaciones.
  • Uso especial de placa en cielorrasos interiores con uso comercial alto.
  • Uso como enlucido de yeso, capacidad para soportar una base de pasta de yeso con fin de alisar un muro o cielorraso interior.
  • Uso común como placa de yeso para decoraciones y laminados.

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