Expertos aportaron su conocimiento en Expo Fierros 2019

Uno de los principales propósitos del evento era transformar ideas en oportunidades de negocio; y para lograrlo habí­a que consolidar espacios de capacitación y actualización. Con este fin tuvo lugar una nutrida agenda técnica y académica, en la que representantes expertos de varias de las marcas participantes contaron sus casos de éxito en diferentes aspectos técnicos y de innovación. De tal manera que se desarrollaron valiosas conferencias sobre el panorama del sector en la situación económica actual, talleres para ventas, manejo de productos y nuevas tecnologí­as en innovación empresarial. La primera intervención de esta agenda estuvo a cargo de Paulino Galvis, representante de Fenalco Bogotá, quien ilustró a los asistentes sobre la innovación en plataformas tecnológicas para los negocios, cómo usarlas en la estrategia económica, y el modo de incluirlas en el organigrama laboral. Pequeños y grandes empresarios del sector se actualizaron en herramientas recientes con las que puede aumentar el desempeño de la empresa. "La facturación electrónica debe ser un medio ya consolidado en la mayorí­a de los negocios, y los que carezcan de esta implementación tienen condiciones muy favorables en entidades como Fenalco", explicó. En el resto de la jornada, se dio paso a conferencias con carácter más técnico, sobre un material obligado en el portafolio del ferretero y a veces poco conocido en cuanto a sus especificidades y clases. El cemento fue el protagonista de las charlas ofrecidas por Fortecem y Argos. Eduardo Claros, asesor y patólogo de Argos, dio cátedra sobre las clases de cementos, sus diferencias con el mortero, la clasificación de las referencias que la citada empresa maneja, y los productos que buscan la eficiencia y rendimiento en la mamposterí­a. Los morteros especí­ficos para este tipo de labor fueron los protagonistas de su exposición, en la que se capacitó a los asistentes con miras a que se desenvuelvan como expertos de producto en sus ventas. Por su lado, Jorge Carreño, coordinador técnico de Molienda de la Sabana-Fortecem, brindó una pedagogí­a de marca y de tratamiento de material, hablando del foco tecnológico actual en el negocio del cemento: "la industria del cemento tiene su reto actual en la responsabilidad ambiental desde los medios de producción hasta la entrega de la referencia a punto de venta. Manejando materias primas alternativas, bajo consumo de energí­a, cero agua y vertimientos, y sin material particulado a la atmósfera, es que puede hablar de innovación para el éxito. Manteniendo estos lineamientos es posible tener plantas en cascos urbanos, lo que se traduce en menos costo de transporte y mayor rentabilidad del producto". Las grandes conclusiones del primer dí­a técnico estaban asociadas con conocer bien el producto y establecer alianzas permanentes con las plataformas tecnológicas disponibles. En el segundo dí­a de la agenda técnica el cemento fue nuevamente el protagonista. Ya conociendo el producto, el paso a seguir era recibir capacitación sobre cómo volverse asesor de cliente respecto al manejo, uso y preparación del concreto. Cementos Tequendama fue la empresa encargada de realizar esta conferencia, a través del arquitecto Luis Ernesto Botero, quien destacó la necesidad de impulsar la industria colombiana, considerándolo como un foco de exportación. Además, enseñó las dos clases de cementos que reinan en el mercado, en que predomina el UG (uso general) y el que el ferretero debe conocer más; aportó datos de importancia de cultura general sobre el proceso de fabricación del cemento; destacó la necesidad de cada empresa de esmerarse por cumplir normas internacionales, y dió importantes consejos sobre el almacenamiento, entre otros temas. Luego de la capacitación concluyó la agenda técnica con intercambio de impresiones entre asistentes y referentes del sector, afianzando nuevos lazos y compartiendo experiencias para enriquecer el punto de vista técnico y cientí­fico de los materiales, según el interés de cada ferretero.

El primer encuentro de negocios para el sector

Este año, como una de las grandes novedades del evento, se realizó la primera rueda de negocios para el sector ferretero, en la que se generaron reuniones entre los fabricantes y los principales decisores de compra de las empresas distribuidoras y ferreterí­as mayoristas. Dentro de los encuentros se generarón contactos uno a uno entre compañí­as con intereses especí­ficos, con base en una metodologí­a de acompañamiento antes, durante y después del evento. De esta forma, se reforzó el espacio de relacionamiento entre los principales actores del sector y se generó transaccionalidad y oportunidades reales de negocio para expositores y asistentes.

Un espacio para la capacitación en gestión y negocios

A cargo de una serie de expositores expertos en diferentes disciplinas, durante los dos dí­as del evento se abordaron una serie de temáticas relacionadas con la correcta gestión de los negocios ferreteros, a partir de diferentes focos. Sin duda la economí­a es la base de cualquier negocio. Y para hablar del panorama del sector, se debe saber de la actualidad de del paí­s y la región en materia económica respecto a los grandes jugadores a nivel mundial. Por este motivo Juan David Ballén, Director de Análisis y Estrategia de Casa de Bolsa, y habitual referente a medios sobre temas económicos, realizó la conferencia "Economí­a colombiana: dónde estamos y para dónde vamos". En esta señaló factores vitales que todo comerciante debe tener en cuenta para hablar de perspectiva. El primero de ellos es la tensión comer comercial entre Estados Unidos y China, que tiene su impacto en las economí­as emergentes como la de Colombia. Entonces la desaceleración es una realidad en el panorama regional. Otro factor es que hay un "déficit de balance comercial, las exportaciones nuestras dependen del petróleo en un 60%, algo que por ahora es estable. Por el lado de las importaciones, estas han venido creciendo por la compra de activos que propone el gobierno. Lo ideal serí­a exportar e importar con igual eficiencia. En suma, se van más dólares de los que entran". Como conclusiones a tener en cuenta, resaltó la necesidad de abrir las puertas a la revolución tecnológica, así­ como fortalecer el consumo interno y seguir apostando hacia las edificaciones. Y, "el tema más importante como comerciante para monitorear la economí­a es el dólar. Si comienza a subir hay que ser prudentes en la inversión. Si no se mueve es porque hay estabilidad y se pueden hacer grandes movimientos". Luego de la intervención económica, siguieron las conferencias para establecer estrategias en ventas. Santiago Osorio, dictó la conferencia 'Las ferreterí­as en la era del e-commerce', hizo hincapié en la necesidad de vincular el comercio electrónico a los espacios fí­sicos de venta. "A nivel mundial, hay un apocalipsis del retail y un génesis del ecommerce, que es una herramienta indispensable para crear un ecosistema transaccional, dado que es lo que piden los consumidores, cada vez más capacitados en compras en lí­nea". Y la manera de lidiar con tal realidad no es volcarse a este tipo de comercio, sino apropiarse del modelo omnicanal. Resaltó además importantes datos como el hecho de que el 66 % de los compradores colombianos confí­an en el pago en lí­nea, las facilidades del logí­stica del comercio electrónico y disminución de espacios fí­sicos que se traduce en más promociones y aumento de venta; y la importancia de tener en cuenta las tiendas de mercado digitales (marketplace digital) para consolidar el omnicanal. Siguiendo con este llamado a la modernidad de la estrategia de ventas, Carmenza Restrepo, asesora de retail con amplia experiencia en el sector ferretero, dictó la conferencia 'Una buena exhibición: la mejor estrategia de ventas', en la que indicó que se debe hacer un diagnóstico del cliente actual y una búsqueda constante por acostumbrarse a la marcha del comprador. Así­ mismo, resaltó que los negocios deben tener en cuenta el capital humano; la desaparición de la era miscelánea de las ferreterí­as en las que no hay que seguir acumulando, pues la estrategia a emplear ahora es especializar la cadena producto-mercado-cliente y la importancia de optimizar la operación laboral, asegurando el proceso de entrada y salida de mercancí­as. Igualmente, en la transacción con los proveedores, no deben predominar los descuentos, sino la eficaz entrega de producto y que este se venda; hay dos claves fundamentales: inteligencia de producto y reducción de gastos de operación en función del flujo de caja. En cuanto a inteligencia de negocios, Ricardo Terrazas, experto en negocios familiares de Business Legal, aportó la charla 'Claves para que un negocio familiar sea exitoso'. En esta aseguró: "tenemos que fomentar una estructura suficientemente fuerte a nivel familiar y de negocio. Deben ser independientes, pero la gobernanza familiar y comercial deben ser complementarias, pues una es el reflejo de la otra". Los elementos que constituyen el éxito en el tiempo de un negocio familiar, dependen de mantener un orden y respetar los capitales que circundan el concepto de negocio familiar. Los capitales a mantener son el humano-intelectual, económico-patrimonial, organizacional, relacional, reputacional, espiritual y estratégico. "Esta suerte de capitales deben fortalecerse en familia y negocio para mantener la continuidad de la empresa. Hay más de 600 negocios familiares que funcionan con éxito bajo este modelo", concluyó. Por su parte, Guillermo Sandino, director creativo de Nelblu, ofreció una amena y jocosa charla sobre estrategia en ventas. Se suma a la opinión de que el foco de atención ya no es el precio, sino el vendedor, que preferiblemente demuestre un perfil alineado a su cargo, y que sea capaz de mostrar otras potencialidades. El vendedor es fundamental, "puede acabar una marca, un servicio, un portafolio. El usuario puede desechar marcas por una mala impresión, que por si fuera poco es replicado en varios canales de venta. Hay que contar con vendedores entrenados y capacitados en la materia, y respetarlos como tal". Este experto afirma con vehemencia que los vendedores son sagrados, y no hay nada que importe más en negocio que tener los mejores en ese cargo, contrario a como ocurre tradicionalmente, sentenció. Resumió el reto del vendedor en: crear estrategia de ventas periódicamente, fomentar la experiencia de cliente, un compromiso humano del vendedor y entrenar al vendedor para que venda servicios, no solamente productos. Así­ mismo, hubo expositores encargados de ilustrar cómo funciona en la actualidad el sector ferretero en términos logí­sticos. Luis Faviani, gerente comercial de Servinformación, durante su charla 'Así­ está el sector ferretero en Colombia', trajo a colación las investigaciones que esta empresa de mercadeo ha realizado sobre el sector. Resaltó la falta de modernización en las ferreterí­as de barrio, pues más del 40% no ofrece multicanal de pagos, aparte de estar alejados de zonas bancarias. Por esto, se ocupó del problema de la geolocalización ferretera. El fenómeno del "fogonazo", o gran concentración de ferreterí­as, es muy favorable desde que estén pididas en especialidades y en una zona con buena cobertura de servicios, pues las ferreterí­as aisladas pierden una zona con aproximadamente 37.000 clientes en potencia. Las recomendaciones son establecer un buen stock en convenio con canales digitales de ventas y establecer una estrategia respecto a la competencia geográfica. En esta misma lí­nea, Felipe Cárdenas, consultor en SupplyChain, orientó a los asistentes sobre cómo atraer clientes a partir de ventajas logí­sticas, por medio de mapeos de demanda y venta. "La meta es conseguir aliados logí­sticos que agreguen valor al negocio. Hay que rastrear al consumidor con elementos como la tasa de recompra; es decir, conocer el producto que interesa al cliente antes de invertir en mercancí­a. Todas esas bondades las ofrece la tecnologí­a en la actualidad". Sostenibilidad, posicionamiento y utilidad son los pilares del negocio en su parte logí­stica. Aseguró que "se debe luchar contra los retos de cambio, muy comunes en negocios tradicionales que se niegan a innovar". Finalmente, la agenda académica cerró con broche de oro, con un taller de innovación impartido por el especialista Daniel Jiménez, coordinador de proyectos de la Andi. í‰l se encargó de entrenar a los participantes de la conferencia para que crearan una propuesta de innovación en su negocio u otro emprendimiento, a partir del concepto de confianza creativa, donde cualquier persona con el simple deseo de querer innovar lo puede hacer. La cuestión es hacer firme esa convicción: "la gran mayorí­a de cambios organizacionales y emprendimientos se trancan en el comienzo, el cuál debe hacerse de manera férrea y sin mirar para atrás. Hay que atreverse". Se debe empezar experimentando dentro de un marco económico prudente, teniendo en cuenta la relación costo-eficiencia, minimizando el fracaso. Jiménez sostiene tres pasos que, si se asumen correctamente, dejan de ser un cliché. El primer paso es buscar inspiración, creando soluciones a partir de las necesidades del otro, apuesta a la que llama "hallar el dolor más grande que tenga una persona". A partir de identificar ese dolor, se busca la solución, por la que un cliente pagará lo que sea. Entonces, el segundo paso es crear la oportunidad para calmar ese problema. Y, por último, hay que probar e implementar, simplificando costos, las posibles soluciones, de esta entretenida manera culminó la agenda académica de Expo Fierros 2019, que tejió lazos comerciales, intelectuales y se esforzó por educar al sector sobre los nuevos retos del mercado.

Balance del evento

Son muchas las buenas sensaciones que dejó este evento, considerado de gran valor para el sector a nivel nacional. Las principales fueron de satisfacción, respecto al número de compradores y lazos comerciales creados, y expectativa, en relación a la capacitación recibida en el recinto. También hubo espacio para el entretenimiento y el bienestar, gracias a las múltiples actividades que cada marca tení­a preparada para sus clientes, así­ como los abundantes regalos y recuerdos. Como si fuera poco, al término del primer dí­a del evento se ofreció un coctel en el que se generó un espacio de networking entre los representantes del sector; y para el segundo dí­a se contó con el cierre música en vivo. La gran impresión que dejó el evento fue satisfacción respecto a la generación de nuevas oportunidades y lazos comerciales. En cuanto a las tendencias de Expo Fierros, se evidenció un interés común por estrechar lazos en un sector que, si bien está dominado por pequeñas y medianas empresas, es el foco de muchas de las compañí­as más grandes del paí­s. Igualmente se marcó la necesidad de tecnologí­as amigables con el medioambiente en los insumos y herramientas, tema constante en las conferencias. Y en la agenda académica, se destacaron las nuevas tecnologí­as en venta para optimizar los activos laborales, la apuesta inpidual por innovar en soluciones al cliente y la estructuración constante de la organización laboral. En sí­ntesis, una vez más, se logró la activa participación de macro y microempresarios en el sector, buscando adecuar el canal ferretero a la mayor cantidad de portafolios posibles.