Cemento: un mercado duro pero rentable

Colombia está viviendo un año complejo sobre todo si se habla de construcción. Los primeros tres meses del año se registró una caí­da pronunciada en el sector y con esto 32 sectores productivos del paí­s han tenido que mantener la calma. El Departamento Nacional de Estadí­sticas (Dane) publicó a comienzos de este año, entre enero y abril de 2019, "el valor agregado de la construcción decreció 5,9 % comparado con el mismo periodo del año anterior". Por su parte, la construcción de edificaciones residenciales y no residenciales decreció un 8,8 % y las actividades para la construcción de edificaciones y obras de ingenierí­a civil, en donde se incluye maquinaria y equipos de construcción también decreció en un 5,9 %. No obstante, el panorama no es del todo negativo; las carreteras y obras civiles, así­ como la auto construcción residencial y el segmento de las remodelaciones han tenido rendimientos positivos. Pero, ¿qué tiene que ver esto con el mercado del cemento? A pesar de que el último año ha sido complejo para la construcción, el mercado del cemento sigue activo gracias a actividades como la remodelación, que no para. Ciceron Romero, MBA Enae Business School y jefe de mercadeo de Cementos Tequendama, explica que, "el mercado del cemento ha pasado por unos años retadores para todos los que hacemos parte de la industria. Colombia es y será un mercado atractivo en términos de crecimiento y perspectivas a futuro; lo que ha hecho que sea competido es el creciente número de jugadores, centrándonos en el momento actual de la industria. Vemos que se está presentando una mejorí­a en los despachos de cemento a nivel nacional".

Y el mercado ¿cómo está para los ferreteros?

El cemento es un producto imprescindible para el portafolio de un ferretero. Este "maneja márgenes de intermediación menores que otros productos de la construcción, pero su alta rotación y los beneficios que trae la venta cruzada con productos complementarios, hace que sea un infaltable en los anaqueles de las ferreterí­as", agrega Romero. Por su parte, el equipo de mercado de Argos Colombia explica que contar con cementos abre el espectro del público objetivo. "Para los ferreteros es indispensable incorporar un portafolio integral de soluciones, pues así­ complementa la oferta a su cliente, poniendo a su disposición productos con grandes ventajas en rendimiento y aplicación. Así­ mismo, puede atender públicos como contratistas, pequeños constructores y arquitectos independientes que ya conocen el producto, valoran sus propiedades y lo prefieren". De esta manera, para el sector ferretero existen diferentes oportunidades para mantener una rotación sana con el cemento, además de tener márgenes de ganancia interesantes para su negocio. Uno de los puntos fundamentales que debe tener en cuenta, es que al ver que en Colombia aumenta el potencial de auto construcción y remodelación, este es un mercado a explorar no solo con el cemento per se, sino con la venta cruzada que hala este producto. En este sentido, es importante tener en cuenta dos puntos clave:

• Determinar los productos que acompañan al cemento para una obra de auto construcción o remodelación. Se pueden "empaquetar" en combos y determinar los márgenes de ganancia.
• Determinar quién es público objetivo y qué buscan. Así­ será más certera la venta y podrá tener una asesorí­a más asertiva. Es válido preguntas ¿para qué necesita el cemento o mortero?

Opinómetro

Por: Cicerón Romero, jefe de mercadeo de Cementos Tequendama. "Una ferreterí­a debe ser un aliado de sus clientes finales, debe conocer muy bien las aplicaciones correctas del producto para que al momento de asesorar al cliente final le brinde una información clara que le permita ayudar a que los proyectos de sus clientes se lleven a cabo de la mejor manera".