A pesar de que el comercio ferretero ha tenido resultados positivos en los últimos años, para ciertas categorías el panorama no es el mejor. La demanda no está aumentando al ritmo esperado, debido principalmente a que la construcción no está jalonando el mercado como debería. Sin embargo, se abren nuevas oportunidades como el mercado de la remodelación y reparación.
Este es el caso de las conexiones de agua y gas que, a pesar de ser una categoría commodity, competida y con una fuerte guerra de precios, ha logrado salir adelante bajo el modelo de venta de soluciones y sistemas, más que de productos inpiduales, atendiendo un segmento llamativo como es el mercado de las remodelaciones. "Lo que seguramente hay es un mercado de reposición de gente que quiere hacer arreglos y cosas menores, pero la categoría sigue viéndose afectada; es un mercado muy competido. Como hay poca demanda, entonces todo el mundo quiere quedarse con un pedazo de la torta, así la guerra de precio se vuelve muy difícil y los márgenes se afectan y tienden a la baja" Jorge Arévalo, director comercial de Helbert y Cia.
Para el canal de distribución, la categoría de conexiones de gas y agua sigue siendo indispensable en el portafolio. Es una categoría que no puede salir de exhibición y, por ende, se debe ofrecer la variedad de productos, bajo la garantía de marcas recomendadas. "El mercado colombiano es un mercado de múltiples oportunidades y en lo relacionado a conexiones existen variedad de marcas y calidades de acuerdo a las necesidades del consumidor. Esto permite tener una amplia oferta de productos; sin embargo, lo verdaderamente importante radica en la calidad y el respaldo de las marcas", explica Alejandro Botero, gerente general de Tigre Colombia. Venda sistemas y soluciones
Las válvulas, medidores y accesorios no son productos inpiduales, son sistemas y soluciones en conjunto. Por lo tanto, la venta cruzada es una estrategia de comercialización fundamental para esta categoría. "Los productos deben venderse más como una solución que como productos inpiduales. Es un tema del vendedor como tal y su estrategia de venta.
No se vende solo una válvula o la conexión; cada producto hace parte de un sistema. Nunca una válvula es una válvula y ya. Es un sistema completo, bien sea de incendio, o red de agua potable", explica el director comercial de Helbert y Cia.
Y es que tener una variedad importante de productos en esta categoría es indispensable. No pueden faltar ciertos clásicos como válvula de bola, válvula de cierre rápido registros en general, válvula de cortina, de compuerta, válvulas de flotador para los tanques, así como codos, semi-codos, tees y uniones, entre otros productos.
Y aunque estos productos son infaltables, las ferreterías deben empezar a ofrecer otro tipo de soluciones para acompañar esta categoría y encontrar mayor rentabilidad en su comercialización. Un buen camino es la asesoría y las alianzas estratégicas con instaladores y proveedores. "Para lograr una venta cruzada exitosa, se resumen en tres palabras: asesoría, servicio y soluciones", agrega Botero. Bajo este precepto, es importante tener claridad que el ferretero es el canal de venta y su responsabilidad principal es contar con el portafolio completo y con disponibilidad de producto. No obstante, poder trabajar de la mano con los instaladores y los proveedores para ofrecer un valor agregado a los clientes, permite tener resultados positivos en términos de rentabilidad, e incluso en fidelización de los compradores.
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Opinómetro
Por: Alejandro Botero, gerente general de Tigre Colombia
"En la cabeza del ferretero siempre debe estar la idea de que su misión es ofrecer soluciones. Por ende, no se debe conformar solamente con ofrecer un producto. í‰l debe indagar sobre las necesidades del cliente.
Por ejemplo, si un cliente solicita Adaptadores Hembra, el ferretero debe indagar para qué lo necesita y así potenciar la venta cruzada: ofrecer una llave metálica, un niple roscable, una cinta de teflón, tramos de tubería, cemento solvente, una solución preparadora, entre otros."
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Ojo al dato
Las redes contra incendio tienen una demanda creciente por las normas y regulaciones asociadas a los sistemas contra incendio. Por su puesto, esto jalona la venta de valvulería, tubería y accesorios.