El diferencial que necesita para vender conexiones de gas y agua

El diferencial que necesita para vender conexiones de gas y agua

Comunicate con el proveedor:

Contactar

!noticia guardada!

A pesar de que el comercio ferretero ha tenido resultados positivos en los últimos años, para ciertas categorí­as el panorama no es el mejor. La demanda no está aumentando al ritmo esperado, debido principalmente a que la construcción no está jalonando el mercado como deberí­a. Sin embargo, se abren nuevas oportunidades como el mercado de la remodelación y reparación. Este es el caso de las conexiones de agua y gas que, a pesar de ser una categorí­a commodity, competida y con una fuerte guerra de precios, ha logrado salir adelante bajo el modelo de venta de soluciones y sistemas, más que de productos inpiduales, atendiendo un segmento llamativo como es el mercado de las remodelaciones. "Lo que seguramente hay es un mercado de reposición de gente que quiere hacer arreglos y cosas menores, pero la categorí­a sigue viéndose afectada; es un mercado muy competido. Como hay poca demanda, entonces todo el mundo quiere quedarse con un pedazo de la torta, así­ la guerra de precio se vuelve muy difí­cil y los márgenes se afectan y tienden a la baja" Jorge Arévalo, director comercial de Helbert y Cia. Para el canal de distribución, la categorí­a de conexiones de gas y agua sigue siendo indispensable en el portafolio. Es una categorí­a que no puede salir de exhibición y, por ende, se debe ofrecer la variedad de productos, bajo la garantí­a de marcas recomendadas. "El mercado colombiano es un mercado de múltiples oportunidades y en lo relacionado a conexiones existen variedad de marcas y calidades de acuerdo a las necesidades del consumidor. Esto permite tener una amplia oferta de productos; sin embargo, lo verdaderamente importante radica en la calidad y el respaldo de las marcas", explica Alejandro Botero, gerente general de Tigre Colombia. Venda sistemas y soluciones Las válvulas, medidores y accesorios no son productos inpiduales, son sistemas y soluciones en conjunto. Por lo tanto, la venta cruzada es una estrategia de comercialización fundamental para esta categorí­a. "Los productos deben venderse más como una solución que como productos inpiduales. Es un tema del vendedor como tal y su estrategia de venta. No se vende solo una válvula o la conexión; cada producto hace parte de un sistema. Nunca una válvula es una válvula y ya. Es un sistema completo, bien sea de incendio, o red de agua potable", explica el director comercial de Helbert y Cia. Y es que tener una variedad importante de productos en esta categorí­a es indispensable. No pueden faltar ciertos clásicos como válvula de bola, válvula de cierre rápido registros en general, válvula de cortina, de compuerta, válvulas de flotador para los tanques, así­ como codos, semi-codos, tees y uniones, entre otros productos. Y aunque estos productos son infaltables, las ferreterí­as deben empezar a ofrecer otro tipo de soluciones para acompañar esta categorí­a y encontrar mayor rentabilidad en su comercialización. Un buen camino es la asesorí­a y las alianzas estratégicas con instaladores y proveedores. "Para lograr una venta cruzada exitosa, se resumen en tres palabras: asesorí­a, servicio y soluciones", agrega Botero. Bajo este precepto, es importante tener claridad que el ferretero es el canal de venta y su responsabilidad principal es contar con el portafolio completo y con disponibilidad de producto. No obstante, poder trabajar de la mano con los instaladores y los proveedores para ofrecer un valor agregado a los clientes, permite tener resultados positivos en términos de rentabilidad, e incluso en fidelización de los compradores. [sc name="cita%cita" texto="Las%20v%C3%A1lvulas%2C%20medidores%20y%20accesorios%20no%20son%20productos%20inpiduales%2C%20son%20sistemas%20y%20soluciones%20en%20conjunto.%20Por%20lo%20tanto%2C%20la%20venta%20cruzada%20es%20una%20estrategia%20de%20comercializaci%C3%B3n%20fundamental%20." ] [tw-pider][/tw-pider]

Opinómetro

Por: Alejandro Botero, gerente general de Tigre Colombia "En la cabeza del ferretero siempre debe estar la idea de que su misión es ofrecer soluciones. Por ende, no se debe conformar solamente con ofrecer un producto. í‰l debe indagar sobre las necesidades del cliente. Por ejemplo, si un cliente solicita Adaptadores Hembra, el ferretero debe indagar para qué lo necesita y así­ potenciar la venta cruzada: ofrecer una llave metálica, un niple roscable, una cinta de teflón, tramos de tuberí­a, cemento solvente, una solución preparadora, entre otros." [tw-pider][/tw-pider]

Ojo al dato

Las redes contra incendio tienen una demanda creciente por las normas y regulaciones asociadas a los sistemas contra incendio. Por su puesto, esto jalona la venta de valvulerí­a, tuberí­a y accesorios.

Te podría interesar...

Lo más leído

Continúa en aumento el precio del acero
Aceros para la construcción

Coyunturas económicas de talla mundial como la guerra en Ucrania, la crisis de contenedore...

Sebastián López Bello - Periodista de Fierros.com.co・Feb 6, 2023
Tipos de pisos
Otros materiales de construcción

La venta de diferentes tipos de pisos en una ferretería, es crucial porque juegan un papel...

Jhon Bernal, periodista FIERROS・Nov 2, 2023
Descubra las tendencias del sector ferretero
Servicios para gestión del negocio

Fierros expone las tendencias claves en el sector ferretero para que los negocios de comer...

・Dic 13, 2022
dispositivos-de-proteccion-electrica
Eléctrico e Iluminación

Los dispositivos de protección eléctrica se han convertido en indispensables para las inst...

・Nov 1, 2023

Notas recomendadas por el editor

18/04/2018

Recomendaciones de seguridad en el manejo de di...

La prevención hace parte de los elementos fundamentales para el buen manejo de herramientas de abrasión y fibrodiscos especializados. Conocer y

LEER MÁS »

14/06/2018

¿Cómo evaluar la calidad y el desempeño del cem...

El cemento es quizás la materia prima más importante de la industria de la construcción, por lo cual es indispensable garantizar que cumpla c

LEER MÁS »

10/08/2018

Tips para elegir las herramientas manuales para...

Las necesidades del usuario han llevado a los fabricantes de herramientas manuales a especializar sus productos, y diseñarlos acorde con los requer

LEER MÁS »