Una de las oportunidades que más desaprovechamos es obtener un beneficio a cambio de cada concesión que le hacemos a un cliente. Llámese descuento, bonificación, plazos de pago, producto adicional o lo que sea; son poderosas herramientas que le cuestan a su empresa y que con frecuencia las entregamos porque sí. A la menor fricción de los clientes, nos entregamos.

Es un mensaje muy regular

Si accede a las demandas del cliente sin pedir nada a cambio, está demostrando que realmente no vale lo que está cobrando. Y eso no es un buen mensaje. Lo primero que el cliente pensará es: “¿qué tal que no le hubiera pedido descuento? Hubiera pagado de más. Y por eso es que los cliente siempre piden descuento.

Porque les funciona y porque no quieren sentir que pagarán más de lo que deberían. Segundo, si es un cliente que le compra habitualmente, se preguntará: ¿cuánto llevaré pagándole de más? Y tercero, imagínese que ese cliente se entera que otro cliente que compra menos volumen compra más barato, obteniendo mejores condiciones. Y créame, los clientes se enteran del precio de compra de sus competidores. Cuando se entrega tan fácil, el mensaje que manda es muy regular.

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¿Qué pedir a cambio de una concesión?

Hay varias cosas que puede pedir a cambio: pago anticipado, más volumen, un referido efectivo, exhibición adicional, la construcción de un caso de éxito como herramienta promocional, un testimonial para su página web, o cualquier otra cosa que aplique para su negocio.

Le da una puerta de salida

Bueno,bonito y baratoPedir algo cambio le da una puerta de salida. Es decir, cuando alguno de los elementos que condicionan el beneficio ya no se cumpla (por ejemplo, compra menos volumen); elimina el descuento.

Esto es clave porque a menos que la condicione, esa concesión permanecerá de ahí en adelante y no la podrá desmontar. Así que recuerde, por encima de todo, no muestre el hambre. Cada vez que haga una concesión en una negociación, por amor a Dios, pida algo a cambio y mantenga la dignidad.