Uno de los criterios más determinantes dentro de una ferretería, que definirá el éxito y buen funcionamiento del establecimiento, es contar con un sistema de abastecimiento que tenga en cuenta las demandas de los clientes, rotación de inventario y compras oportunas. Felipe Cárdenas, consultor en Supply Chain aporta una serie de claves al respecto:

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En primer lugar, es importante hablar de la definición aplicada de la palabra ‘oportunidad’, que se refiere básicamente al vínculo ideal entre espacio y tiempo. Puede haber interpretaciones subjetivas sobre lo que es oportuno para cada uno de los actores de la cadena, pero desde el punto de vista de administración de estos negocios, los indicadores clave de desempeño (KPIs) asociados a la cadena de valor, son: el OTIF (On Time In Full) que traduce a tiempo y completo; el inventario obsoleto; la tasa de precisión de preparación de pedidos; la tasa de devolución de productos, y la disponibilidad de productos en la estantería.

Haciéndole zoom a cada indicador, y en general, a toda la industria, encontraremos siempre la variable tiempo en algún lugar, y al final, todo se traduce en rotación o tráfico del inventario, en retención y atracción de clientes, y en flujos de caja realmente oportunos. De acuerdo con Fenalco, el sector ferretero tiene transacciones que rodean los $20 billones al año, y según Camacol, Colombia terminará el 2019 con un crecimiento en el segmento cercano al 4%. Esto invita al sector a continuar revaluando sus estrategias de abastecimiento y posicionamiento de productos en el tiempo, lugar y estado aprovechable.


"Para una ferretería todo se traduce en rotación o tráfico del inventario, en retención y atracción de clientes, y en flujos de caja realmente oportunos; todo esto hace parte de una estrategia de abastecimiento bien pensada."
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La visión de un servicio end to end (planeación+ejecución +control+gestión de punta a punta) en la cadena de abastecimiento tiene extensa teoría, e innumerables prácticas efectivas para optimizar la compra y la venta en todas las direcciones; pero será la decisión de transformación lo que logre el giro deseado. Para ello, debemos considerar la aplicación de una combinación de tendencias que ayudarán a marcar diferencia en el mercado.

Después de la definición del foco estratégico de la organización, existen cinco tendencias que deben trabajarse de manera integrada:

  1. Un Sistema de Gerenciamiento del Riesgo en la Cadena de Abastecimiento (SRM): básicamente hay 4 tipos de riesgos: los de tecnología y data; los contractuales y operacionales; los financieros, y los reputacionales. El objetivo natural en pro del crecimiento, es mitigar la vulnerabilidad y garantizar la continuidad del negocio a través de herramientas que permitan evaluar y blindar continuamente los protocolos, los procesos y los participantes de la cadena.Trabajar sobre la ética de los profesionales responsables por la gestión de las adquisiciones, la inclusión de amparos adicionales en los contratos, mejorar los procesos de vinculación y evaluación de proveedores, el establecimiento de códigos éticos o de conducta en las organizaciones, y gestionar el aumento de la visibilidad de información, será fundamental.
  2. La transformación digital en la cadena de abastecimiento: llegó para ser uno de los mayores facilitadores, con las premisas de eficiencia y simplificación. Por ejemplo, la automatización de los procesos y procedimientos permitirá reubicar la fuerza laboral en la expansión y la atención y fidelización del cliente. Una verdadera cadena de suministro digital aumentará la eficiencia y minimizará los costos de administración al tener mayor conectividad, integración de sistemas, y otros componentes inteligentes.Una mayor cantidad de datos ‘grandes’, puede mejorar la toma de decisiones y brindar información confiable para el desarrollo de productos, la planificación de la cadena de suministro, y el abastecimiento y la logística, al reemplazar el juicio humano con análisis predictivo y prescriptivo. La transformación digital busca mejorar la productividad de las organizaciones centrándose en la experiencia del cliente, a través de la sinergia entre el propósito de la alta dirección, la integración tecnológica, la alfabetización digital, los datos y los análisis, y las personas y los procesos operativos. Promover e incentivar la agilidad, creatividad e innovación en todos los niveles, será la punta de lanza para la culturización hacia el éxito.
  3. La investigación permanente de la dinámica de los mercados: el objetivo es traer ventajas y desafíos para la gestión de la cadena, con base en el estudio comparativo de las prácticas de la competencia, la conducta de los diferentes tipos de clientes y del comportamiento de la economía promotora. La clave frente a los competidores estará en mantenerse al día, pues las expectativas de los clientes son mayores a medida que evoluciona la tecnología, aparecen otros canales y se diversifican los mercados.
  4. La colaboratividad con y entre proveedores: aunque el proceso podría incrementar la probabilidad de riesgos, debidamente planificado, ejecutado y controlado, puede traer recompensas. En los últimos años se han venido encontrando casos interesantes sobre integración transversal de diferentes proveedores. Un punto de diferenciación puede descubrirse al aprovechar el know how de la base de proveedores, desde los proveedores básicos, pasando por los colaboradores, hasta los socios estratégicos de la cadena, y las posibilidades de integración entre ellos. Grandes líderes de industrias asociadas han venido procurando mayor grado de colaboración con y entre los proveedores para alcanzar resultados mutuamente beneficiosos.La integración de proveedores en procesos internos, los engancha con la visión y la cultura de la organización, lo cual, puede aumentar el compromiso y permite tener una visión más clara de la compatibilidad del aliado, también transfiere esfuerzos recompensables al proveedor, puede optimizar los plazos de entrega, y el estancamiento del inventario, y potencia la agilidad del abastecimiento. Así mismo, permite aportar en el objetivo de profesionalización del sector, dimensionar el punto de inflexión de la tercerización y lograr eficiencias directas e indirectas a través de la promoción y desarrollo de proveedores. Todo esto, apoyará la misión de comprar mejor, pues la selección y evaluación de proveedores mejorará su filtro multicriterio, al contar con una amplia gama de ofertas y valores agregados.
  5. El recambio en las estructuras internas: se irán reformando a medida que el nivel de las adquisiciones continúe aumentando. La colaboración interdisciplinaria es clave para lograr mejores resultados en el suministro, así como fortalecer los equipos de trabajo en habilidades vigentes a medida que se introduce nueva tecnología, en armonía con habilidades blandas, como la negociación, el relacionamiento, y la comunicación asertiva. La disposición, sofisticación y automatización de los datos, permitirá tener más tiempo para analizar y planificar nuevas tácticas de aprovisionamiento oportuno. Para terminar, una reflexión para perspectivas de crecimiento, tiene que ver con la posible selección de un socio ‘ideal’ en la cadena de abastecimiento. Por supuesto, un ítem muy importante será su capacidad financiera, su reputación en el medio, su experiencia en la industria.

¿Baja rotación o exceso de inventario?

Por: Carmenza Restrepo, consultora, gestión de puntos de venta, líder de procesos de abastecimiento y gestión de inventarios

Muchas veces los productos se quedan en las bodegas, simplemente porque nuestros vendedores no recuerdan que los tenemos y por ello no los ofrecen. Y, lo que es peor, no los mostramos a los clientes. Por eso, cuando realizamos un análisis de nuestros inventarios o un recorrido riguroso por las bodegas, encontramos que tenemos muchísimos productos de baja rotación. Pero ¿qué significa esto?

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El concepto baja rotación debe diferenciarse del exceso de inventario, pues si bien ambas son situaciones que debemos controlar, su tratamiento debe ser diferente. Baja rotación se refiere a aquellos productos cuyo nivel de ventas no cubre las expectativas que tenemos como compañía. Mientras que el exceso de inventario, se refiere a los grandes volúmenes de inventario en bodega (aún con una rotación esperada).

BODEGAPANORAMICASGRUASCAMIONES 4Es importante definir lo que para nuestra empresa significa baja rotación y las causas por las cuales los productos entran en esta clasificación: la falta de conocimiento de los vendedores acerca del producto, sus características, usos, ventajas y cómo venderlo, o el hecho de no exhibirlos correctamente, entre otros. Pero también es importante analizar nuestro público objetivo y encaminar la oferta en este sentido.

Si bien todos esperamos que de los productos que tenemos en inventario se vendan muchas unidades todos los días, la realidad es otra y más bien tenemos una porción muy pequeña de productos que se venden a diario y/o en cierto volumen. Para nadie es un secreto que algunas categorías son de baja rotación y su venta no se realiza en volumen. De ahí la importancia definir el concepto de baja rotación y sus excepciones, y la estrategia con la que la compañía enfrenta esta situación una vez determinadas las causas por lo que se llegó a ello.

Tener claros criterios para todos como la frecuencia de venta del producto y/o el mínimo de unidades vendidas en periodo de tiempo pueden ser una guía para que toda la empresa pueda identificar los productos que se pueden tener bajo esta denominación. Identificación que de ser posible debe realizarse con la ayuda de los reportes que el sistema de información que maneja la empresa apoyada con recorridos y revisiones permanentes en la bodega con los que podamos identificar los productos que no están presentando movimiento.