Para conocer un poco más sobre el producto que, en gran medida, mueve las ventas ferreteras, hablamos con Manuel Lascarro, director General de la Asociación Colombiana de Productores de Concreto, (ASOCRETO). Esto fue lo que nos dijo:

¿Cómo se comportó el sector cemento en 2018 y qué se espera para 2019?

En 2018 el mercado de cemento creció 1% respecto al año anterior. Sin embargo, vale la pena decir que 2017 había sido un año con menor rendimiento que 2016, y este aún menor que 2015; es decir que llevaba tres años de caída y finalmente se detuvo. Este desempeño se debía básicamente a que las obras de infraestructura que tenían que ver con proyectos 4G no avanzaban a la velocidad ni en la cantidad que se esperaba, sobre todo por los obstáculos en cuanto a cierres financieros y a que el sector vivienda también estuvo bastante deprimido.

En Colombia tenemos una media de consumo del orden de 260 Kg por habitante al año, mientras que la media mundial está en el orden de los 500 Kg habitante año, incluyendo a China; y, en cuanto a países en desarrollo, están más o menos por encima de los 350 Kg habitante año. Con el boom de proyectos que se ha venido anunciando, deberíamos estar en esos niveles, pero en realidad todavía estamos lejos de ahí.

En cuanto a 2019, hay una mejor perspectiva aunque no es lo que se esperaba. Hay un crecimiento de vivienda bastante moderado del orden de 3,4% a 3,7%, lo que representa una parte del consumo importante. Por otro lado, están los proyectos de 4G que ya están empezando a reaccionar, es asi que nadie está esperando a que se disminuya el volumen de el año pasado, pero que tampoco tengamos un crecimiento importante o que lleguemos a los volúmenes de 2015.

¿Cuáles son las tendencias en presentaciones de cemento y concreto?

A parte del cemento de uso general, y de los empaques que se venden en Colombia, está de moda el cemento para mampostería, que es un cemento especializado, así como unos  productos familiares del cemento, que son los morteros secos. Además, los cementos preparados en seco son cada vez más buscados ya que al no implicar llevar arena, cemento, grava, etc.,son un gran complemento para los proyectos en los centros urbanos en los que para hacer un proyecto de remodelación se tienen que seguir una serie de reglas específicas.

Por otra parte, teniendo en cuenta que hay un tema de informalidad bastante importante, ya que más de la mitad de construcciones que se hacen en Colombia siguen siendo informales, parte de lo que se quisiera es que se empezaran a utilizar productos más industrializados.

El canal ferretero tiene una posibilidad enorme de ampliar su portafolio y distribuir esos nuevos productos que tiene cada uno de sus proveedores aliados en el tema de cemento. Casi todas las empresas han hecho lanzamientos en el último año sobre estos temas.

 ¿Por qué un ferretero debería tener siempre cemento y el concreto?

Más de la mitad del cemento que se distribuye en Colombia, va en sacos que terminan en obras de tamaño mediano y pequeño. Esto en la mayoría de los casos involucra necesariamente a un ferretero y demuestra que no solo son las grandes construcciones son las que necesitan estos productos, sino que su demanda abarca proyectos de diferente tipo y en todas las regiones del país.

¿Cómo reconocer los productos legales y de calidad?

El cemento en Colombia, cuando se va a autorizar para construcciones en edificaciones,  tiene que cumplir con la Ley 400, que define cuáles son las normas técnicas admitidas para este producto en el país. De modo que lo primero es que acate la norma NTC121 o su equivalente, una norma AST. Esto normalmente tiene que venir en el saco; no encontrar esta especificación en el saco es el primer elemento de desconfianza. En segundo lugar, tenga en cuenta que los cementos en Colombia tiene que llevar también la fecha de vencimiento en el saco, y eso les permite saber procedencia y cuánto tiempo les queda para hacer la comercialización. Y en tercer lugar, tiene que tener la etiqueta en español por estatuto del consumidor.

Aunque esto parece bastante claro, vale la pena resaltar que hay cementos que se han comercializado en el país, que no tiene ni fecha de vencimiento, ni están en español las etiquetas, ni se sabe la norma técnica que cumplen.

Por último, creo que lo más importante es definitivamente tener la trazabilidad del cemento desde el origen. Acá no estamos hablando de que sean 5000 fábricas de las que llega el cemento al mercado colombiano; hay un número importante pero llega a 12 o 14 productores de cemento. De modo que debemos buscar tener la confianza de dónde viene el producto.

Aquí se han encontrado casos en que entra cemento de Ecuador, en el cual ha habido falsificación o adulteración, lo han empacado en bolsas fraudulentas y se han puesto en el mercado, principalmente en poblaciones medianas y pequeñas. Entonces la recomendación para el ferretero es buscar tener la certeza de que el producto tiene un origen conocido y que fue adquirido lícitamente a una de las fábricas registradas en el país.

¿Qué recomienda a los ferreteros para potenciar sus ventas de cemento y concreto?

El ferretero es una parte muy importante de la cadena de distribución, y tiene la posibilidad de llegar directamente a los usuarios de cemento. Entonces cuenta con la opción de vincularse desde el punto de vista de educación, lo que le da un potencial importante.

Cuando un ferretero sabe hacer una investigación de mercado en su zona sobre esos productos que se pueden requerir dependiendo del tipo de construcciones que tiene alrededor de la ferretería, se abre a grandes oportunidades. Por ejemplo, en una zona de viviendas de interés social, las cuales se entregan en unas condiciones para que la persona siga haciendo los acabados, hay una gran cantidad de productos relacionados con cemento que va a necesitar la comunidad: el cemento mampostero, el mortero seco, etc.

Al ser parte de una comunidad, le da mucho valor identificar qué es lo que una persona tipo va a hacer e

n su vivienda y poder aconsejar oportunamente al cliente para el desarrollo de su proyecto. Es cuestión de preguntarle al cliente ¿para qué lo quiere? Con eso, ya se puede saber qué otras cosas puede necesitar, se convierte en un asesor y potencia las ventas.

OJO AL DATO

  • Para reconocer el cemento de calidad recuerde que este debe llevar en el saco la norma técnica que cumplen así como la fecha de vencimiento, y la etiqueta debe estar en español.
  • Cuando el ferretero le pregunta al cliente ¿para qué necesita cemento? se abre a la posibilidad de asesorarlo en el desarrollo de su proyecto y vender otros productos asociados al uso de este producto.