Combos ferreteros, ideales para generar más rotación

Con base en la experiencia de quienes han vendido estos conjuntos de materiales y productos, conozca cómo implementar esta exitosa estrategia de ventas.

Así­ deben ser los combos según el mercado

A continuación conozca algunas recomendaciones clave a la hora de armar sus combos ferreteros. Excelente calidad y precios bajos no hacen pareja. En el panorama de los combos ferreteros existen dos tipos de clientes:

1. Los que compran combos de marcas reconocidas y con calidad posicionada. Atributos por los que están dispuestos a pagar más.
2. Los que adquieren combos de marcas en los que hay diferentes calidades. En este caso compran productos funcionales y con precios bajos.

Para hablar de estos dos casos consultamos a Arturo Romero Cañón, gerente propietario de ‘El bodegón del constructor', quien asegura: "en nuestra la ferreterí­a vendemos para los dos tipos de clientes en el segmento de griferí­a. Las marcas con calidades mixtas vienen en los combos de los proveedores y tienen garantí­a, por eso los vendemos. Pero nosotros preferimos asesorar al cliente y armarles un combo con la misma calidad en todos sus accesorios, y para eso deben ser de la misma marca. Además, cuando se ofrecen productos garantizados no hace falta hacer descuentos, el cliente lo sabrá valorar". Deben ser pequeños pero llamativos. Yarkov Benavides, propietario de ‘Electrocerraduras La 90', hasta el momento no ha considerado vender combos porque están enfocados a ventas de insumos inpiduales por ser una ferreterí­a-miscelánea. Sin embargo, resalta: "si vienen armados desde los mismos proveedores y pensados para la gente que compra al menudeo, podrí­an ser una buena estrategia de ventas". Esto refiriéndose a que los compradores de un simple juego de tornillos se podrí­an interesar en el atornillador adecuado para su ensamble. Por otra parte, Julieth Daza, administradora de ‘Ferreseguridad', comenta: "en esta ferreterí­a el fuerte es vender por separado debido al entorno de la zona; por eso ofrecerles combos como cajas de herramientas o máquinas y accesorios, no es viable. Entonces la recomiendación para quienes tienen clientes como los nuestros, es crear combos muy pequeños como los juegos de atornilladores, a los cuales se pueden sumar herramientas de la misma lí­nea y valor parecido como alicates, pinzas y martillos, entre otros."

¿Cómo asignarlos?

Lo primero que se debe conocer antes de pensar en combos, son las necesidades económicas de la ferreterí­a, para armarlos según el entorno y competidores. Anatolio Tarazona Garcí­a, propietario de ‘Ferrelectricos Guavita', lleva doce años realizando estrategias de combos, los cuales le ayudan a cumplir con las proyecciones de ventas que necesita su ferreterí­a. Estos son algunos de sus consejos al respecto:

1. Conocer al cliente y ayudarle a complementar sus herramientas: Cuando se lleva varios años en la misma zona, se aprende a conocer a los clientes e identificar sus necesidades, gustos y presupuestos. Con esta información es posible armar diferentes combos que se pueden exhibir para todos, pero que son hechos especí­ficamente para compradores identificados. Por ejemplo, los contratistas de ventanas compran periódicamente corta vidrios; esta es la oportunidad para aprovechary ofrecerles un kit completo e innovador como: cortadores multiusos, chupas de agarre, cintas métricas, brocas y hasta lijadoras eléctricas. Se deben armar dependiendo de la necesidad que tenga el cliente.
2. Comprarlos hechos y desarmarlos para completar otros: Los proveedores ofrecen entre sus portafolios algunos combos en que los productos son más económicos que al comprarlos por separado; sobre todo en lo que se refiere a herramientas que muchas veces no son asequibles para losclientes finales. Por ejemplo, al ferretero le puede funcionar adquirir del proveedor el combo de taladro + pulidora, para luego separarlas y unirlas a otros combos más viables en precio para los clientes, como: taladro + brocas y pulidora + discos.
3. Aumentar la rotación mezclando productos Cuando se tienen algunos materiales, herramientas o insumos que no se han vendido en meses, se pueden adicionar a los de mayor rotación. Por ejemplo, en Ferreléctricos Guavitá incluyen las llaves de cabeza ajustable con los accesorios de baños y cocinas, que son uno de los productos de mayores ventas. (Clic en la galerí­a)

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