Uno de los casos más exitosos en Antioquia son los Almacenes del Café, los cuales pertenecen a la Cooperativa de Caficultores de Salgar (Coocafisa), y en la búsqueda de generar ventas en todas las épocas del año, han mezclado agroinsumos con productos de ferretería. Por esta razón decidimos consultar a Hernando Restrepo Piedrahita, gerente de Coocafisa, para conocer cuáles son sus mejores estrategias para mantener ventas permanentes.

  1. Incursionar en otros sectores: Estos almacenes se constituyeron para suplir específicamente la demanda de agroinsumos y asesorías técnicas en el uso de materiales, herramientas y químicos para los caficultores. Pero también identificaron otros clientes potenciales que pertenecían a otros segmentos del campo. Además, por estar ubicados en distintas zonas urbanas de Antioquia:Salgar, Concordia, Betulia, Anzá, Altamira y Caicedo; se dieron cuenta que podrían diversificar su portafolio y ofrecer productos de ferretería buscando incursionar en el sector constructor. “Una estrategia que puede ser usada de forma inversa por los ferreteros, y para ofrecer agroinsumos deben identificar cuál es el segmento agro que está en su área de acción”.
  2. Vender agroquímicos de “choque” Aunque en el portafolio de Almacenes del Café ofrecen productos químicos y biológicos, aseguran que: “los agroquímicos se venden más porque son productos con mayor concentración. Es el caso de los glifosatos y otros herbicidas que actúan mucho más rápido, son más fuertes y más económicos; atributos que gustan a los clientes y le generan más rentabilidad tanto a ellos como a nosotros”.
  3. Tener claridad de las épocas: Los agricultores tienen temporadas de más compras que varían dependiendo de lo que produzcan. Por ejemplo, “la temporada entre octubre y diciembre es la fecha de los cafeteros, es el pico de cosecha donde más dinero tienen para comprar. Sabemos que de enero a junio disminuyen las ventas para agro, y es cuando fortalecemos las ventas en otras líneas como la de construcción y apoyamos a otros agricultores que no pertenecen al segmento cafetero”.
  4. Crear un área de apoyo en campo: A pesar de que no tienen un amplio equipo de trabajo, les pareció importante conformar el ‘Departamento social’ que genera asesorías por medio de jornadas programadas con grupos de agricultores. “Para lograr esto, nos apoyamos con los profesionales de los proveedores, como son los ingenieros agrónomos, quienes además de enseñarles buenas prácticas, también dan a conocer las innovaciones que después pueden adquirir en nuestros almacenes. Un beneficio mutuo”.
  5. Apoyo para una mejor exhibición: Una de las falencias que identificaron para generar más ventas eran las estrategias de marketing; por esta razón, desde hace cuatro años están asesorados por Casa Tienda, la red que agrupa los establecimientos de comercio dedicados a la venta de productos para la construcción, remodelación, ferretería, hogar y agro. “Este acompañamiento nos ha permitido recibir recomendaciones para exhibición y venta por medio de cambios en productos, remodelaciones y estrategias en los almacenes. Además, comparten con nosotros nuevas tácticas en cuanto a incremento de ventas, reducción de costos, ahorros significativos y consumidores satisfechos”.