Conversamos con el director ejecutivo de Ferreteros Online, empresa con más de 25 años de experiencia asesorando a empresarios ferreteros y distribuidores de materiales de construcción en Latinoamérica.

Luis Alberto Prado, director ejecutivo de Ferreteros Online, nos entregó su visión de cómo las ferreterías deberían enfrentar este futuro incierto y desafiante. A continuación, lea la entrevista:

A juicio de Ferreteros Online, ¿qué es lo primero que debería hacer una ferretería para enfrentar el actual escenario, el cual es incierto, complejo, ambiguo, volátil, y por ende, muy difícil de anticipar?

En nuestra experiencia, es fundamental efectuar un adecuado diagnóstico del negocio para encaminarse a los cambios, que optimicen el funcionamiento del negocio ferretero y también perfeccionen la toma de decisiones de la gerencia o administración.

Lo ideal es que sea efectuado por un consultor independiente, ya que en esto la objetividad es imprescindible. En este diagnóstico se deben considerar aspectos tales como la competencia (física y virtual), los procesos de negocios, la gestión y la estrategia de la ferretería.

Una vez que se entiende el mercado y la competencia de la ferretería, ¿qué aspecto debería comenzar a trabajar/desarrollar el empresario ferretero?

Luego de entender  lo que nos rodea, debemos mirar hacia adentro. Analizar los impactos en el mix de producto, revisando cuales deberían ser los productos que mejor representan la propuesta de valor de la ferretería y generan elementos diferenciadores con respecto a la competencia.

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Luis Alberto Prado director ejecutivo de Ferreteros Online

Se deben revisar y redefinir las categorías de productos y preocuparse por su exhibición y, tan importante como lo anterior, prestar especial atención a la inversión en inventario.

Todo lo mencionado requiere un meticuloso análisis de la información disponible. Las cuales, en su primera fase, consideran un completo diagnóstico que permitirá a nuestros clientes abordar todas estas temáticas y más, con toda la información relevante, adecuada y profundamente analizada. Es decir, con informes ejecutivos precisos y que permitirán tomar decisiones acertadas y oportunas.

Es importante destacar que la gran ventaja que tiene el trabajo de asesores experimentados, como Ferreteros Online, implica una garantía de objetividad y compromiso con el éxito de sus clientes ferreteros y distribuidores de materiales de construcción.

¿Y esto se ve afectado por la tendencia de la venta remota? ¿Cómo se compatibiliza con el formato autoservicio?

La evolución del mundo ferretero hacia las tiendas virtuales (e-commerce) es evidente desde hace algunos años, principalmente liderado por las grandes superficies. Ahora como resultado de la pandemia, es claro que los medianos y también los pequeños ferreteros empiezan a incursionar en la venta remota. No hay que quedarse atrás.

También en los locales físicos la evolución apunta al salto desde la venta asistida (mesón) hacia el autoservicio. Nuestra empresa ha apoyado a números clientes medianos y crecientemente a pequeños (locales entre 200 a 2.000 metros cuadrados) a dar el salto en cuestión. Nuestros servicios consideran los siguientes temas: diseño de layout de tiendas, patios y bodegas; evaluaciones que permitan decidir qué es lo más conveniente: venta asistida (mesón), autoservicio o mixto.

Si históricamente he sido reconocido como una ferretería de barrio, ¿cómo hago este cambio sin afectar la imagen en mis clientes?

Esto no necesariamente es un problema, lo podemos transformar en ventaja: si el cambio es adecuadamente informado, los clientes lo verán como una evolución para darles una mejor atención, y por ende lo agradecerán.

Debemos utilizar las técnicas de “Construcción de Marca” del retail ferretero moderno (branding). Lo principal es desarrollar lo siguiente: análisis de la imagen/marca de la ferretería; desarrollo de fachada; diseño y desarrollo de catálogos digitales y, finalmente, diseño e implementación de estrategia de marketing digital (redes sociales).

Todos los cambios implican uso de recursos de tiempo y energía ¿cómo debería abordarlos?

Evidentemente para evolucionar hay que invertir no solo en recursos, sino también en tiempo y energía. Lo cual muchas veces es más complicado que gastar dinero. Aquí es donde un consultor experto puede aportar en la solución.

En nuestro nuevo modelo online, la primera fase del trabajo es el diagnóstico y lo que se descubra ahí puede aportar (lo hace en la mayoría de los casos) con los recursos necesarios. ¿Cómo?, se preguntará.

Bueno, un adecuado uso de los informes de gestión que se generan en la primera fase de una consultoría, puede implicar descubrir situaciones que de ser corregidas, produzcan ahorro de dinero sin grandes inversiones por parte del empresario ferretero. Por ejemplo, mejorar el manejo de inventarios, liberando capital de trabajo inmovilizado, para invertirlo en otros requerimientos del negocio.

Otra fase, es avanzar o perfeccionar la estrategia de marketing digital… Lo que es en la práctica operar un nuevo punto de venta (virtual – e-commerce). Nuestra empresa puede prestar un valioso soporte en la incursión en el marketing digital, iniciando con una adecuada estrategia, que incluya los siguientes temas: definición e implementación de herramientas digitales de apoyo a la gestión; desarrollo de sitio web, e-commerce y la plataforma de gestión.

La organización está preparada para esta nueva manera de operar. ¿Qué otro desafío se debe abordar?

La respuesta es no y los desafíos son múltiples. Por esto se debe considerar que las personas que trabajan en una ferretería, que pretende evolucionar, son el capital más valioso del que se dispone, por su experiencia y conocimiento de productos y clientes. Pero las personas por naturaleza son reacias al cambio, por ende, los dueños o administración del negocio no deben perder de vista esto e involucrar a todos los empleados en el cambio. Para esto solo basta hacerlos parte, Informarlos, enseñarles y ponerlos en conocimiento de los beneficios del cambio, para todos.

Este es otro tema complejo, donde la ayuda de un asesor experto puede ser fundamental. Nosotros tenemos las experiencia para resolver estos temas y para ello tenemos herramientas probadas; generación de información, uso de tecnología, indicadores claves, inventarios, mix de productos, estrategias por categorías y exhibiciones.

Paralelamente, se debe capacitar y motivar al personal de todas las áreas (operación y ventas). Actualmente las actividades de capacitación y charlas motivacionales son más económicos dadas la herramientas de enseñanza online (webinar, e-learning, etc.).

Un aspecto relevante, es que la evolución de la ferretería tradicional al sistema de retail ferretero moderno, implica un cambio de mentalidad (Mindset – La actitud del éxito). En otras palabras, el éxito es un resultado directo de tu mentalidad. Gestión del cambio, cambio de mentalidad de empleados y dueños. Hay que trabajar todos juntos en esto.

¿Cómo aumentar las ventas? ¿Cómo mejorar los márgenes? ¿Cómo rentabilizar los inventarios? ¿Cómo optimizar los metros cuadrados de su negocio ferretero?

image 300x169Si se hace estas preguntas, en Ferreteros Online lo pueden ayudar. Son profesionales especializados en la industria ferretera, con más de 25 años de experiencia asesorando a empresarios ferreteros en el desarrollo comercial y operativo de sus negocios; expertos en diseñar y remodelar tiendas ferreteras entre 200 y 2.000 mt2.

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