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Unidad de Cerrajería: ¿una inversión rentable?

May 08 5:52 PM

La cerrajería en el sector ferretero es un segmento aún por explorar. Más allá de la comercialización de cerraduras, las oportunidades comerciales aumentan cuando se entiende a consciencia y se incursiona en este negocio. 

Aunque tradicionalmente la ferretería se ha dedicado a la venta de cerrajería básica, esta generalmente representa márgenes mínimos y esfuerzos igualmente pequeños, ya que la transacción se limita a la compra y venta de referencias de alta rotación.

Sin embargo, pensar en la posibilidad de abrir una Unidad de Cerrajería dentro de la ferretería representa un reto no solo de mayor magnitud sino una inversión adicional que, según los expertos, puede ser muy rentable.

“Cuando el usuario llega por productos de cerrajería no sabe qué está buscando o comprando, por esta razón requiere de asesoría especializada. ‘Yo quiero un candado’, dice el cliente, pero la pregunta del vendedor debe ser: ¿qué va a proteger con este candado?, debe indagar por la necesidad para en esa medida ofrecer una solución”, señala José Martín, gerente de Llaves y Suministros. 

En su opinión el ferretero tradicional se acostumbró a vender cerraduras “commodities”, es decir, aquellas que son de alta rotación y baja diferenciación, productos económicos que dejan bajo margen de utilidad. 

Dentro de los productos esenciales en el inventario están, además de las cerraduras, los cilindros y los candados. Los primeros son importantes porque son reemplazables.

“La gente cree que porque la llave tiene puntos o porque parece un destornillador de estrella son buenas cerraduras, pero no necesariamente, depende de la calidad del cilindro”, explica el gerente de Llaves y Suministros.

En cuanto a candados y cilindros hay gamas de producto desde 10.000 pesos hasta 400.000 pesos, pasando por infinidad de marcas. La recomendación no es tener lo más barato porque la seguridad no está garantizada, y la rentabilidad es inferior.

La cerrajería es un segmento que requiere unos atributos de venta particulares, fundamentados en el conocimiento del producto y la asesoría permanente. “Lo ideal sería que el ferretero se especializará para que entendiera el negocio, y una vez lo entiende sabe que puede sacarle mejor provecho”, agrega Martín. 

Los servicios complementarios son fundamentales, ya que por concepto de servicio técnico la rentabilidad puede ser de hasta del 30 %. 

Otro aspecto clave es la exhibición, pues como afirma Andrés Pamplona, propietario de La Casa del Cerrajero, lo que no se ofrece, no se vende. “A veces los ferreteros se enfocan en productos de alta rotación, desperdiciando el potencial de otros que pueden dejar mejor rentabilidad en una sola venta”, dice.

Para él, no tener exhibidores y no saber ofrecer el producto es lo que hace que se pierdan ventas en las ferreterías, consecuencia de la falta de capacitación y asesoría, dos pilares de la comercialización exitosa de productos de cerrajería.

Pero para que este negocio sea verdaderamente rentable los servicios complementarios son fundamentales, ya que por concepto de servicio técnico la rentabilidad puede ser de hasta el 30 %. 

Unidad de Cerrajería, la llave para abrir la puerta del éxito

“Una Unidad de Cerrajería debe tener un cerrajero técnico con experiencia en mínimo tres años, encargado de las instalaciones y demás servicios complementarios a la venta de cerraduras. Otra opción, es aliarse con cerrajeros de confianza a través de los cuales pueda derivar esos servicios”, agrega Pamplona.

Entre los servicios que pueden prestarse están servicio de aperturas, cambio de cerraduras y guardas, asesoría en instalación y duplicados de llaves residenciales y vehiculares; también soluciones de seguridad como alarmas, circuitos cerrados de televisión. 

20 millones de pesoses la inversión para empezar en una Unidad de Cerrajería para una ferretería.

En el caso del cambio de cerraduras y guardas cabe recordar que es un servicio que se ofrece las 24 horas, aspecto a considerar tanto para la implementación de una línea de atención permanente, como para la contratación de cerrajeros a disposición de estos llamados, que si son nocturnos suelen ofrecerse con un recargo.

De acuerdo con el Gerente de Llaves y Suministros, la inversión en una Unidad de Cerrajería para una ferretería puede empezar con mínimo 20 millones de pesos, los cuales son suficientes para iniciar un negocio con el inventario y la maquinaria básica. 

OPINÓMETRO

José Martín
Gerente de Llaves y Suministros

“Se debe tener un administrador que gerencie el área, un par de vendedores que a su vez sean instaladores (cerrajeros) y maquinaria y moldes vírgenes para duplicados residenciales y de vehículos”, agrega el experto.