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Automotriz, el segmento de éxito en ferreterías

Jun 09 5:14 PM

El segmento automotriz se vislumbra como uno de los de mayor potencial comercial para el sector ferretero. Rentabilidad y especialización son las herramientas que aseguran el éxito.

*Según el Registro Único Nacional de Tránsito, Runt, el parque automotor en Colombia registra más de 12.623.300 vehículos, de los cuales 7.064.316 son motocicletas y 5.558.984 son tipificados como vehículos, maquinaria, remolques y semirremolques. Solo en Bogotá ruedan 2.238.623 vehículos de ambas tipificaciones.

*El 2016 continuaron las ventas del sector automotor, por encima de las 250.000 unidades. Se espera, según Fenalco, que en 2017 haya una recuperación de la confianza del consumidor, y un comportamiento del PIB superior al del año anterior que permita superar esa cifra.  

Este panorama indica que esta industria, a pesar de los altibajos presentados en años anteriores a causa de la devaluación, continúa dinámica. Alexander Castrillón, gerente de marca Titán, comenta que adicionalmente “el consumidor colombiano ha optado por comprar vehículos económicos o de segunda, y al crecer la demanda del usado, se abre una venta de oportunidad importante tanto para la comercialización de autopartes y de accesorios y aditamentos automotrices”.

Con el auge del parque automotor usado hay un portafolio de productos que las ferreterías pueden comercializar, para suplir esta demanda. Para el experto, la clave está en profundizar las líneas que ya tienen en inventario, como abrazaderas, lijas, cintas, tornillos, etc., pero incorporando las que atañen al sector automotor. “La abrazadera, por ejemplo, es uno de esos productos que sirven a distintos sectores, como el automotor”, explica el Gerente de Marca Titán. 

Los productos del sector automotriz al ser tan diferenciados de los de ferretería requiere de algunas especificaciones, tanto para su compra como exhibición y venta. 

Al ser el negocio de autopartes y repuestos mucho más especializado y técnico, al ferretero le queda opción de incursionar con productos de alguna manera más masivos, que son de fácil venta y llegan a los técnicos especialistas. “Al ser productos más especializados son de mayor rentabilidad, aunque de menor rotación. Sin embargo, esto último dependerá también de las estrategias que el ferretero implemente para la búsqueda de clientes y su consolidación”, indica Castrillón.

Cabe resaltar que el técnico automotriz cada vez está más y mejor formado, y esa capacitación formal lo ha llevado a optar por productos de mucha más calidad a los cuales la ferretería le debe apuntar. Este profesional del segmento se convierte además en el mejor “recomendador”, y el aliado estratégico que el ferretero necesita para rotar su inventario. 

¡El inventario básico!

Con una inversión mínima de $5.000.000 de pesos un ferretero puede empezar a crear su inventario automotriz. Los siguientes son los productos esenciales para el cliente de este segmento:

*Disolventes (Thinner).

*Masillas.

*Fondos.

*Barnices. 

*Lijas y discos de pulido. 

*Sistema de abrillantado. 

*Sistema de enmascarado. 

*Herramientas: polichadoras, lijadoras rotorbitales, escopinas de lijar, remachadoras, martillos de latonería, etc. 

Casos de éxito:

“En un año las ventas en automotriz se dispararon”: Pierre Triviño

El parque automotor se está desarrollando de manera dinámica en Colombia, lo que abre un abanico de oportunidades para el ferretero. Esta realidad la entendió a la perfección Pierre Triviño, gerente de Proveedora de Eléctricos Punto Especialista Automotriz, quien gracias a la sugerencia de un cliente, propietario de un taller automotriz, empezó a incursionar en una unidad de negocio que no le ha traído más que éxitos.

“Él llegaba con la inquietud sobre ciertos productos, empecé a tener en el portafolio lo que él me pedía. Fue así como desarrollé un equipo de trabajo, con el apoyo de mis proveedores y de este cliente, que pasó a convertirse en mi asesor técnico”, comenta.

Empezaron a visitar talleres automotrices, para conocer sus necesidades, y poco a poco eso empezó a darles visibilidad en este sector y credibilidad. Aunque al principio tuvo temor de que el producto se le quedara, decidió seguir adelante.

A la fecha, tras un año de haber incursionado en el segmento automotor, Triviño no se arrepiente, ya que sus ventas se han disparado por encima de las de productos de ferretería. 

"Estamos llegando a un nicho de mercado diferente, posicionándonos como especialistas. En un año, el incremento de nuestras ventas en automotriz se disparó en un 45 %, frente a las ventas de productos de ferretería", afirma. Rodearse de los que saben ha sido su clave de éxito, pues le ha permitido hablarle a sus clientes en sus propios términos estableciendo relaciones de confianza. 

Dice Triviño: “Muchos quieren montar ferretería y terminan vendiendo lo mismo, y su competencia es por precio, pero uno ahí no está haciendo nada, lo que logra es desgastarse. En cambio, el segmento automotriz es un mercado que de cierta forma está virgen, por su especialidad son productos que tienen reconocimiento y son más rentables”.

Como recomendación señala que es importante que la exhibición de productos automotrices esté visiblemente separada del resto del inventario de ferretería, para que se distingan como unidades de negocio independientes. “Se debe establecer un área exclusiva para cada segmento, porque si no lo hacemos se confunde el concepto y el consumidor no va a percibir la oferta de producto", agrega.

Las claves para incursionar en automotriz

Los productos del sector automotriz al ser tan diferenciados de los de ferretería requiere de algunas especificaciones, tanto para su compra como exhibición y venta. Tres expertos en el tema comparten sus claves de éxito. 

Luis Fernando Corzo, asesor técnico de Roberlo.

ç"Aunque son los talleres automotrices y los concesionarios de vehículos el foco del negocio, los talleres de carpintería, metalmecánica y ornamentación también pueden convertirse en un público objetivo por las características de ciertos productos, como las masillas, por ejemplo.

El producto automotriz deja un margen de utilidad más amplio. Dependiendo el consumo y el volumen de venta el proveedor puede dar entre un 10% y un 50% sobre una lista de precio estándar".

Carolina Rodríguez representante de ventas de Sharxkin.

"En automotriz, como en ferretería, la asesoría y el conocimiento del producto son muy importantes, más aún en la comercialización de especializados, yo pienso que le da credibilidad al ferretero, siempre y cuando esté capacitado.

La capacitación y la disponibilidad de producto son los dos principales requerimientos para que una ferretería pueda incursionar en el segmento automotor, para poder solucionarle al cliente sus necesidades.

También considero la ubicación algo importante. Si el ferretero se da cuenta que está rodeado de industria, de talleres, es entonces la oportunidad de diversificar y encontrar nuevos clientes. Debe conocer el mercado para especializarse".

Alexander Rincón, técnico automotriz.

"Las ferreterías tienen la ventaja de tener horarios ampliados, muchos de domingo a domingo, a diferencia de las tiendas especializadas o almacenes de pinturas. Eso es una ventaja para uno como cliente porque encuentra lo que necesita para su trabajo.

Un ferretero puede hacer un sondeo entre los talleres cercanos a su ferretería para tantear el tipo de producto que debe vender, y empezar a hacer alianzas que le permitan rotar esos productos. No se puede quedar solo con la información del proveedor, el que lo utiliza es el que mejor le puede asesorar.

Una recomendación es contar con productos de buena calidad, certificados, a precios competitivos y que tengan respaldo técnico por parte del proveedor".