Ferreterías móviles: caso de éxito de ventas externas

El buen entrenamiento de personal es uno de los principios básicos de un negocio exitoso. La relación entre sus empleados y sus clientes es clave y se enfatiza aún más con un vendedor externo. Un caso de éxito de ventas externas, son las ferreterí­as móviles. Las ventas externas pueden ser una parte activa de su fuerza de trabajo. Sin embargo, mantener un equipo de ventas externos o formar uno desde cero, requiere un nivel diferente de capacitación y responsabilidad que el que tiene un vendedor de planta.

¿De qué sirven las ventas externas?

El vendedor externo puede buscar negocios y clientes para ofrecer una serie de productos y servicios. Para Rob Arnold, Gerente General de la ferreterí­a Florence Hardware, el equipo de ventas externas es parte de un plan de negocios que está diseñado para capturar nuevos negocios a la vez que promueve la cultura de Florence Hardware en las áreas cercanas.

"Nos dimos cuenta de que estábamos encontrando el éxito a nivel local aquí­ en la comunidad. Así­ que nos preguntamos: ¿qué podrí­amos hacer si tuviéramos afuera personas que ofrecieran nuestros servicios y productos?", asegura Arnold.

El hecho de que las personas se mantengan en contacto constante con los clientes y cuiden de sus necesidades, les permite a los clientes la libertad de administrar sus propias prioridades y optimizar su negocio. Estas empresas esperan realizar compras a través de un contacto, no en una tienda. Tener vendedores en la ruta y acercarse a los clientes en sus oficinas o sitios de trabajo, mantiene a las ferreterí­as móviles a la vanguardia. Los productos que pueden ser útiles para estos clientes tampoco tienen que estar limitados a los mercados de construcción o industriales. El trabajo de Florence Hardware, con organizaciones gubernamentales y escolares, destaca cómo otros productos como detergentes, trapeadores, papel higiénico y otros artí­culos a granel y pedidos frecuentes.

Capacitación de empleados

El personal de ventas externas requiere de capacitaciones mucho más especializadas. Varias actitudes y rasgos clave son comunes en los candidatos exitosos de ventas externas. Muchas de estas caracterí­sticas se prestan a un candidato fuerte al que se le confí­a una posición bastante autónoma que pueda reflejar, ya sea positiva o negativamente, en el empleador. Ser organizado, disciplinado y emprendedor es clave para los candidatos, debido a la libertad del puesto. Busque alguien que pueda representarlo a usted y a su empresa con integridad. Los candidatos pueden ser empleados con experiencia en ventas externas que trabajaron en otros negocios, o un empleado actual que tiene un rol diferente pero muestra aptitudes e interés en el puesto. Algunos de los signos de un candidato son una fuerte comunicación y habilidades relacionales, así­ como la disposición a dedicar tiempo a la capacitación y al aprendizaje de nuevas habilidades.

"Queremos la mentalidad de un cazador. La experiencia es una ventaja, y el conocimiento es útil, pero la tenacidad es más importante. Queremos gente que quiera la cuenta grande, el gran pez que está ahí­ fuera. Personas que pueden conectar las necesidades del cliente con los servicios que ofrecemos", dice Arnold.

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Administración el equipo

La capacitación y el apoyo desempeñan un papel importante en la determinación del éxito de la fuerza de ventas de una empresa. La capacitación no solo abarca los detalles del negocio, sino también las tácticas de venta esenciales que cada empleador desea que use su personal. "Enseñamos cada paso del ciclo de ventas, desde el momento en que entra por la puerta hasta que sale. Les enseñamos cómo interactuar cuando se trata de clientes. Estamos dispuestos a invertir en estos empleados y construirlos en lo que queremos y necesitamos que sean", dice Arnold. La capacitación también consiste en juegos de roles y programas de tutorí­a, lo que permite a los alumnos sentirse cómodos con posibles interacciones comerciales y experimentar el dí­a de trabajo con un colega más experimentado.

Infraestructura

Otro aspecto de la administración de un equipo de ventas externo es el soporte de la compañí­a. Koopman Lumber, ha construido una infraestructura que respalda a su equipo, con un vendedor interno por cada dos externos para ofrecer soporte. El equipo es otra área de apoyo donde Koopman Lumber ha invertido. La compañí­a tiene tres salas de exposición móviles que un vendedor puede llevar a un sitio de trabajo para que un cliente las examine. También tiene un sistema de punto de venta móvil que permite a los vendedores acceder al inventario completo cuando están fuera de la oficina. Construir una red segura y rápida que pueda permitir el acceso desde dispositivos remotos y portales externos es la clave para el éxito de las ventas externas. "Si hay personas que son genuinas, que entienden que no estás allí­ para vender el artí­culo más nuevo y más caro, sino para ayudar a que tu cliente tenga éxito, estás en el camino correcto. Si logras que las personas capten ese concepto, los resultados hablan por sí­ mismos", dice Brookhouse, vocero de Koopman Lumber, empresa enfocada en materiales de construcción.