Claves para negociar exhibición con proveedores

Valorar cada metro cuadrado de su ferreterí­a le permitirá realizar una mejor negociación con los proveedores, podrá cobrar por la exhibición de productos o solicitar en contraprestación otros beneficios.

Los proveedores son muy dados a regalar los muebles a los ferreteros, lo cualpara Juan David Betancur Orozco, arquitecto, director y socio de 921Conexiones de Marca, tiene aspectos negativos porque ayuda a incrementar eldesorden visual, cuando se tienen 5 o 10 muebles de proveedores distintos, laarmoní­a del espacio se pierde.

"Además el mueble del proveedor es una conquista en el espacio del cliente,cuando regala el mueble empieza a sentir que ese lugar es suyo, se apropia deél, si el ferretero en lugar de poner martillos quiere colocar taladros, no lopuede hacer porque tiene que respetar de alguna manera el producto delproveedor que lo regaló", señala Betancur.

Al momento de negociar la exhibición del producto de un proveedor en suferreterí­a debe tener en cuenta si puede cobrar o no por la exhibición, "sepuede cobrar cuando la reputación de marca es muy grande y todos quierenestar con usted, pero si es una ferreterí­a que no tiene una marca reconocida enel mercado genera más dificultad hacerlo", asegura el director de 921Conexiones de Marca.

Betancur agrega que también se puede rentabilizar la exhibición en lasposiciones privilegiadas como los puntos calientes. Entre los elementos quedestaca para poder cobrar, están el tamaño de la exhibición, la posibilidad detener o no material POP y contar con comunicación visual dentro del punto deventa.

"Sino cobra en la negociación hay muchas alternativas, puede pedir undescuento adicional, que le encimen producto o solicitar en contraprestaciónaparecer en los medios publicitarios que el proveedor usa, por ejemplo si elproveedor publica un inserto en un medio impreso, le puede decir que le dejaexhibir su producto en los puntos privilegiados de su ferreterí­a a cambio deque le saque un aviso de su marca en el inserto", explica el experto enexhibición.